2016-2018三年,全渠道營銷和大家居浪潮下,定制家居行業(yè)精彩紛呈,涌現(xiàn)了前所未有的新思想、新模式、新物種。
定制家居企業(yè)多品類擴張之路幾乎所有的傳統(tǒng)定制家居企業(yè),都開啟了單品向多品類的集成和跨越。
我們欣喜地看到:2016-2018年,凡是做多品類集成的定制企業(yè),幾乎都獲得了超常規(guī)的發(fā)展,這三年產(chǎn)生的業(yè)績,相當于過去二十多年的總業(yè)績。其中最關鍵的因素,是定制衣柜行業(yè),經(jīng)過十多年的市場培育,無論是產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造,還是軟件革命、客戶認知,都趨向成熟,正式步入快速發(fā)展的快車道。
我們也清醒的認識到,這三年的業(yè)績,主要是從傳統(tǒng)的木工和裝修公司手中,搶得了巨大的市場份額。可以說,2016-2018年的三年,工業(yè)4.0的狂飆突進,基本上消滅掉了國內(nèi)裝修行業(yè)的傳統(tǒng)木工。
2019年開始,是攜帶著工業(yè)4.0制造技術的眾多定制家居企業(yè)的正面較量。在產(chǎn)品差異化越來越小的定制家居市場,必將面臨一場又一場血雨腥風。
眾多知名企業(yè)憑借資本優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢,跨界而來,來爭搶定制家居的蛋糕。從目前來看，家具、木門、地板、板材行業(yè)全行業(yè)集體性跨界進入定制家具，這不是一個簡單的行業(yè)現(xiàn)象。
而房地產(chǎn)公司,也利用其源頭優(yōu)勢,布局定制家居行業(yè)。
那些擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的時代先鋒,也不甘落后,紛紛入局,打造平臺型獨角獸。
全品家，量身定制，把樣板間搬回家
艾佳生活聯(lián)合地產(chǎn)商，為您提供從“毛坯房 + 精裝 + 家具 + 設計 + 電器 + 藝術品家飾… ”的全品類家裝產(chǎn)品與服務。
全生態(tài)鏈條，一線品牌資源優(yōu)質(zhì)增配
不做面子工程，從里到外，從硬裝主材及輔材，到家具家居等，均選自一線品牌，從環(huán)保到品質(zhì)都是安心之選，讓裝修更放心，讓居住更舒心。
2018年9月 艾佳生活獲得天圖資本10億元B輪融資，估值超10億美金，在資本寒冬環(huán)境下成為新晉獨角獸。
2016年9月 艾佳生活完成數(shù)億元中國家居產(chǎn)業(yè)最大A輪融資，市場估值突破10億元。
作為依然靠經(jīng)銷商落地的定制家居企業(yè),在總部雄心勃勃布局大家居的同時,我們不得不面對這樣的現(xiàn)實:
大家居是個偽命題？
到目前為止,依然難得見到大家居成功的模式或經(jīng)驗;
大家居經(jīng)營的核心要素
大家居之所以很難，很重要的原因就是需要構建一個配稱大家居模式的運營支持體系，其核心要素就是設計、產(chǎn)品、服務。
先談設計。對大家居這種多品類全屋定制，入戶設計不僅僅是單個產(chǎn)品設計。做廚柜、衣柜或其他單品，可以用單一的產(chǎn)品設計來完成入戶設計和家裝風格融入，行業(yè)內(nèi)戲稱“碼柜子“。但到大家居模式下消費者要求提供整體解決方案，入戶設計包含了多品類、多產(chǎn)品的設計，這對設計師無疑要求是更高。
廚柜的設計和衣柜的設計其實是不一樣的。廚柜的設計它更多強調(diào)的是功能，衣柜的設計更多強調(diào)的是與環(huán)境的配搭。如果再加上地板、墻紙、衛(wèi)浴、軟裝、家電等，整個家裝風格的設計要求更高，所以對所有基于大家居模式給客戶提供整體解決方案的企業(yè)來說，入戶設計就成為一個巨大難題，設計能力就構成一種核心競爭要素。
第二個是產(chǎn)品。大家居意味著有很多產(chǎn)品，不同產(chǎn)品的后臺供應鏈、生產(chǎn)流程和管控實際上是不一樣的，廚柜、衣柜、衛(wèi)浴以及地板的生產(chǎn)其后臺的管控是不一樣的。理論上講，如果有一個產(chǎn)品不能到位，整個工程都不能完成，因此產(chǎn)品的生產(chǎn)、品控、交期也是大家居模式競爭的關鍵點。
第三個方面就是服務，大家居在安裝和售服環(huán)節(jié)，管控手段和方法與單品是截然不同的。
單一的廚柜產(chǎn)品安裝，可以進行流程化的操作和分工，甚至可以將測量、安裝柜體、安裝臺面、安裝廚房電器由不同的隊伍來完成，這種相對簡單的產(chǎn)品是可以短時間內(nèi)通過協(xié)作完成的。
但是對大家居來說，所有的產(chǎn)品都整合在一個龐大的工程中，過程的管控、質(zhì)量的控制、客戶的服務和溝通交流，將會是相對漫長的過程，對任何一個經(jīng)營者，不管是經(jīng)銷商還是廠家，復雜程度都大大提高。
總的來說，大家居對消費者而言，要的就是一個解決方案，包括所提供的設計符合心理的預期、所提供的產(chǎn)品非常完美、溝通服務很順暢，這是消費者基于大家居模式對供應商和品牌商的需求。
做慣了單品的定制家居經(jīng)銷商,在向全屋定制跨越的過程中,充滿著彷徨和無助:從單品類向多品類轉(zhuǎn)變,每增加一個品類,其經(jīng)營難度絕不是1+1等于2那么簡單,而是呈幾何級數(shù)的增加。
最典型的例子就是:整體櫥房行業(yè),已經(jīng)有了二十多年的發(fā)展歷史,按說營銷和團隊已經(jīng)很成熟了,但是,廚房的電器配套率,就全國的平均水平來說,依然達不到50%;即使是水槽這樣天生與櫥柜渾然一體的產(chǎn)品,配套率也只有85%左右,并呈現(xiàn)逐年下降的趨勢。
全屋定制行業(yè),在總部層面,除了供應鏈的整合,更重要的是:要打造品牌的獨特標簽。
舉例說明:小米的生態(tài)構建,有一個鮮明的標簽,小米產(chǎn)品價格便宜、質(zhì)量好。而價格便宜質(zhì)量好,正式消費者最深刻的消費需求。所以,小米在手機之外,構建了龐大的生態(tài)圈,智能家居產(chǎn)品,甚至當前刷屏的1元小米筆,意外而輕松地進入文具行業(yè),從娃娃開始,占領消費者的心智。
小米的這只筆，可以書寫17萬字，誰也沒有想到，一個互聯(lián)網(wǎng)電子企業(yè)，會來進軍文具產(chǎn)業(yè)，晨光永遠沒有想到，向他宣戰(zhàn)的，竟然是一個做手機的。小米的營銷,才是掠奪式的和長久的。值得全屋定制家居行業(yè)學習。
定制行業(yè)：競爭成敗取決于總部輸出
更重要的是,總部的全屋定制策略,怎樣幫扶經(jīng)銷商落地?
首先,幫扶經(jīng)銷商單店破千萬。
在最近的2-3年里,幫扶經(jīng)銷商單店破千萬,是全屋定制企業(yè)的中心工作。
我們看到,在從單品類向多品類發(fā)展的過程中,終端團隊發(fā)生了一系列的變化。以店面銷售人員為例:
在組織架構設計、經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換方面,全屋定制與單品類經(jīng)營也大不相同。如果用單品類經(jīng)營的思維和方法去做全屋定制,只能是裹足不前,甚至被動挨打。
從1.0時代，正在向2.0時代跨越，而3.0時代會是什么樣，我們可以大膽想象！
