新年的鐘聲送走2018的風浪，陶瓷行業又迎來了2019的挑戰。

　　改革開放以來，佛山陶瓷產量一直保持穩定增長的趨勢，產業技術也不斷走向成熟，逐步向智能化、自動化方向發展。產量提升和技術優勢，一方面讓佛山陶瓷成為中國陶瓷產業佼佼者，而另一方面也讓行業內的競爭愈發殘酷。面對如此局面，陶企要在競爭中贏得優勢，就要拓寬渠道。

　　2019年，對于陶瓷行業的銷售和發展，終端經銷商渠道、設計師渠道和工程渠道仍會是主要的渠道；相對于成熟的終端經銷商渠道以及要求相對高的設計師渠道，工程渠道有著更可觀的拓展空間。

　　從渠道本身來看，工程渠道除了有著量大、銷售成本低的優點外，最重要的一點是能夠大規模走量，這樣，即使單品利潤較低，也能在企業的返點中獲得不少利益。而且一項工程的需求量起碼等于幾十個甚至數百個零售單的銷量，一個較大的工程單基本可以讓商家完成一年的銷售任務。

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　　那么應該如何拓展工程渠道呢？下面將會給出一些思路：

　　1. 開展地區工程渠道區域業務的合作。陶企可以與商家就工程項目合作，共同組建銷售團隊，對簽約地區內的工程項目進行業務滲透、地區品牌推廣等的活動，從而搭建地區性工程業務的銷售渠道平臺，使之在該地區形成工程項目領域的專業工程銷售平臺，進而發展處地區與項目合作穩定高效的合作形式。

　　2. 進行區域工程的項目合作。陶企可以通過調查和走訪，發現所在地區有工程項目資源的伙伴商家，就潛在或現有的工程項目聯手合作；己方企業可以提供項目所需的產品、技術和商務方面優勢資源支持，協助伙伴商家在項目實際操作中得以最大限度的承攬業務，從而達到共贏。

　　3. 建立立體式的戰略性合作。即在合作公司日常業務中全力推廣己方產品，將己方產品作為合作公司新一項銷售或業務資源。

　　4. 與伙伴商家在信息資源層面建立合作關系。利用伙伴商家在日常業務中提供商務信息，并且在銷售機會中給與配合，提供需要產品和技術，協助雙方承攬業務，拓展商機。

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　　據目前所知，不少上規模的品牌陶企基本都配備了工程部門，專門針對房地產等工程進行跟進服務。據業內一些經驗人士介紹，現有環境下，開拓工程渠道并非易事，成功達成項目合作需要有周祥的考慮。首先，需要事先具備相應的市場信息和市場關系，這樣才能及時獲得產品采購信息；其次，與工程開發商、裝飾設計方都要保持有良好的合作。常規來講，要想取得工程訂單，商家需要與開發商、設計方協商、溝通，要兼顧各方利益。另外，工程項目還會涉及到不同品類、不同檔次的產品，故企業自身的產品的種類和質量都需要有更高的保障。

　　其實縱觀當下，工程渠道在家電、照明等的行業都已有如老板電器等品牌的成功先例；跨行業的成功范例加上瓷磚銷售的經驗，佛山陶企本著過硬的品質和發展的技術，相信在2019定能以工程渠道為筆，勾勒更好的宏圖。

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