隨著家居市場的不斷成熟,商家的競爭越來越激烈,促銷活動的頻率也越來越頻繁。五一小長假雖說還有一個多月,但各大家居建材品牌早已集中火力在籌備這次的大促銷,那么,做好促銷活動的核心關鍵點有哪些呢?
一、目標客戶征
目標客戶是決定促銷成功與否的前提條件,如果沒有充足的目標客戶,促銷活動很難達到預期的效果。衡量目標客戶的 3個標準:有詳細的姓名地址電話、有明確的購買意向、有意愿到活動現場。
目標客戶收集的 4個渠道:已經訂購的老客戶、已經到過店面的未訂購的客戶、異業品牌的客戶資料、小區推廣和家裝。鎖定這些渠道之后,給銷售人員或全體人員,分配目標客戶的邀約任務,同時制定相應的激勵措施,全員參與到目標客戶的邀約當中。
二、信息傳播
很多經銷商做活動,只做幾個 X展架、單頁、掛幾張吊旗。只有到了店面的顧客才知道在做活動,很多目標客戶都被競爭對手的廣告拉走了。
投放廣告時,務必做好區域媒體受眾率的分析,做到廣告投放覆蓋面要廣,投放的力度要大要聚焦。
三、活動氛圍
很多經銷商舍不得投入,很大的一個店面,只擺放了兩個 X展架,只在門口掛了幾張吊旗,而且吊旗的尺寸還非常小,地貼也只是在門口處貼了幾張,顧客很難感受到活動氛圍,導致成交率非常低。
氛圍營造分為靜態和動態兩個方面。靜態氛圍營造主要有:店面內的地貼、吊旗、X展架,能布置出氣勢,尺寸要足夠大,數量要足夠多,能給顧客形成一定的視覺沖擊,才會有效果。
動態氛圍營造主要有:店面的抽獎、小游戲等,同時要可以聘用一些臨時促銷人員,在店面或者賣場的周邊游行宣傳造勢,通過這種動態的廣告宣傳迫使顧客主動接受促銷信息,達到廣告宣傳和氛圍營造的目的。
活動的成功離不開團隊的配合執行,務必要做好動員培訓,讓所有參與活動的人員認識目標,了解活動的內容,注意事項。
活動話術:由于活動的時間,一般都集中在某個時間段引爆,而這個時間相對比較短暫,如果參與人員,對活動內容不熟悉,對活動話術講解不順暢,這樣會導致接待率太低,很多目標客戶被流失了,最終影響活動的效果。
四、活動前的動員培訓
活動的成功離不開團隊的配合執行,要想讓所有人能按照既定的目標執行,務必要做好動員培訓,讓所有參與活動的人員認識目標,了解活動的內容和需要注意的事項及活動的話術。
五、銷售任務和激勵措施
活動期間接待的客戶數量上升,工作的時間相對較長,如果不制定銷售任務和激勵措施,銷售人員工作的主動性和積極性就不高,容易出現來了顧客沒人愿意接待、接待顧客也不會全力以赴的情況。
只有任務壓力還不行,有了壓力還要有拉力,給銷售人員制定達成目標的激勵措施,在有多個店面的情況下,分團隊制定任務和激勵,在團隊之間要形成競爭機制,才能把潛能發揮到最大。
六、監督跟進機制
動員會開完了,相應的工作也布置完了,銷售人員要按照要求去執行。首先要把目標任務進行細分到具體的人和具體的時間段,及時對任務的執行情況進行跟進;其次要執行的工作進行監督檢查,是否是按照要求在推進;再次執行環節出現偏差的,要及時找到原因進行糾正;最后行期間目標達成好的個人和團隊及時樹立榜樣。
營造好的競爭環節激發團隊的狼性,保證活動的執行徹底到位。
