終端，是產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，終端建設(shè)的好壞直接影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)量。在營(yíng)銷(xiāo)模式競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)下，經(jīng)銷(xiāo)商制異軍突起，分公司制每況愈下，大店模式橫空出世，終端活動(dòng)層出不窮，終端作為銷(xiāo)售最為關(guān)鍵的一環(huán)在時(shí)代變遷與陶業(yè)升級(jí)中日異月殊。
以往，陶瓷行業(yè)的終端建設(shè)多依賴于經(jīng)銷(xiāo)商，靠著產(chǎn)品便能在市場(chǎng)中開(kāi)辟一片天地；但是近幾年隨著消費(fèi)習(xí)性的改變和環(huán)境的變化，陶瓷行業(yè)所面臨的終端市場(chǎng)正發(fā)生著翻天覆地的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品同質(zhì)化加速發(fā)酵，消費(fèi)需求多元化、理智化的出現(xiàn)，促銷(xiāo)活動(dòng)常態(tài)化，競(jìng)爭(zhēng)白熱化等等問(wèn)題擺在經(jīng)銷(xiāo)商和陶瓷業(yè)務(wù)員的面前，這兩年不斷有很多的老板包括店長(zhǎng)問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題，無(wú)論我們?cè)趺醋龌顒?dòng)，好像終端的顧客都很少，與時(shí)俱進(jìn)與優(yōu)化創(chuàng)新始終是終端發(fā)展的堅(jiān)定方向，伴隨著營(yíng)銷(xiāo)渠道的更替、消費(fèi)需求的變化，以及時(shí)代與思維觀念的進(jìn)化，如今的終端正逐步發(fā)生一些目力所及的微妙變化。那么這種情況怎么樣解決？身為陶瓷業(yè)務(wù)員該如何做？怎樣做？
檢視問(wèn)題，提高相應(yīng)技能
根據(jù)筆者了解，目前廠家在終端建設(shè)及推廣的任務(wù)量而言，業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)及終端一線人才缺口相當(dāng)大，且專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)也有待提升。陶瓷行業(yè)目前的終端推廣人員正處在一個(gè)相對(duì)尷尬的處境中，“收入不低，但晉升平臺(tái)受限；單一專業(yè)能力強(qiáng)，但綜合素質(zhì)偏低”。
身為一個(gè)陶瓷業(yè)務(wù)員你是否：
1、掌握資源；了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品。
2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃；銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
3、了解和發(fā)掘客戶需求；只有深刻了解客戶的需求，才能一對(duì)一的對(duì)癥下藥，給客戶最大程度上的滿意，在銷(xiāo)售中面對(duì)消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員往往只是單純的介紹產(chǎn)品，普遍缺少了解和發(fā)掘客戶的需求。對(duì)于處在終端的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，首先要注意觀察客戶的語(yǔ)言、神態(tài)，從而來(lái)判斷客戶的消費(fèi)心理，達(dá)到指導(dǎo)銷(xiāo)售的效果，不一樣的客戶有不一樣的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，而客戶消費(fèi)心理又有“求實(shí)、求廉、求新、求特”等等。舉個(gè)例子，就拿“求實(shí)”來(lái)說(shuō)，這個(gè)類(lèi)型的客戶比較關(guān)注產(chǎn)品的使用價(jià)值，通常對(duì)于那些好看但是沒(méi)有多大用處的使用價(jià)值的產(chǎn)品即便是你免費(fèi)送給他（她），他（她）都不會(huì)要。
4、當(dāng)你面對(duì)一位來(lái)購(gòu)買(mǎi)瓷磚的客戶來(lái)說(shuō)，你可以會(huì)立即走上前去推銷(xiāo)你們展出的新品，源源不斷的介紹從而忽視了客戶的需要。這是很糟糕的。消費(fèi)者的心理大多都是普遍的。需要你去傾聽(tīng)。不但要聽(tīng)出客戶的表面意思，還要聽(tīng)出客戶的弦外之音。
是否理解終端成效在于用戶體驗(yàn)
了解自己，就踏出了成功的第一步。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，懂得市場(chǎng)推廣和活動(dòng)策劃的市場(chǎng)部人員是未來(lái)業(yè)務(wù)部的儲(chǔ)備人才，是未來(lái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，培養(yǎng)其綜合專業(yè)技能，可以更加滿足終端和經(jīng)銷(xiāo)商的需求。他們有比其他人更加貼近市場(chǎng)、且接觸范圍更廣，包括經(jīng)銷(xiāo)商、導(dǎo)購(gòu)、甚至消費(fèi)者，因此能夠真正了解行業(yè)的一線動(dòng)態(tài)。未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，一定是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心。
由此來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)陶瓷業(yè)務(wù)員，需明白如何利用自身銷(xiāo)售技能來(lái)獲取更大的成效。在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，不管任何行業(yè)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)已經(jīng)成為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的共同舉措。
另一個(gè)說(shuō)法，作為陶瓷業(yè)務(wù)員，是否能清楚的知道用戶體驗(yàn)對(duì)于終端的意義？這是一個(gè)體驗(yàn)為王的時(shí)代。做大眾消費(fèi)品的人可能已經(jīng)感覺(jué)到，今天消費(fèi)者的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)。如果你的產(chǎn)品做得好，不久就會(huì)口口相傳；如果你的產(chǎn)品做得爛，很快就會(huì)罵聲一片。所有這一切在過(guò)去是不可想象的。但今天，每個(gè)人都可以發(fā)布信息，每個(gè)人的聲音即使弱小，也總能被別人聽(tīng)到。用戶的體驗(yàn)之旅是否愉快，將直接影響到你的口碑，影響到你的銷(xiāo)售。
處在終端市場(chǎng)中，服務(wù)可以說(shuō)就是變相的用戶體驗(yàn)，大多數(shù)瓷磚行業(yè)生產(chǎn)廠家比較注重售前服務(wù)，但對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)大多完全交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商。其實(shí)從整體品牌運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，售后服務(wù)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，它不僅是與產(chǎn)品的質(zhì)量一樣，是品牌的重要內(nèi)涵，而且良好的售后服務(wù)還是品牌服務(wù)升級(jí)、大眾口碑傳誦的重要途徑。
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