天然石材具有與眾不同、獨一無二的屬性，決定了石材不可復(fù)制的獨特品質(zhì)，其獨一無二的紋理已被瓷磚等其他建材產(chǎn)品所借鑒應(yīng)用。但是，瓷磚的銷售渠道比石材廣闊、深入，事實上石材在市場上的卻賣不過瓷磚，那么石材產(chǎn)不能像瓷磚一般完全打入終端市場?這個無疑于石材行業(yè)的銷售模式相關(guān)。
目前，就中國石材行業(yè)銷售模式而言，石材企業(yè)營銷手段創(chuàng)新不足，在以往的銷售模式中獲利極多，沒有動力去創(chuàng)新。如今石材行業(yè)面臨挑戰(zhàn)，需創(chuàng)新銷售模式，亟待走出惡性價格競爭的怪圈。當(dāng)今，石材產(chǎn)品的市場定位要隨著石材業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展而調(diào)整，創(chuàng)新生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品營銷模式與策略，把石材企業(yè)從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向銷售。鼓勵針對不同市場需求，研發(fā)差異化產(chǎn)品，完善售后服務(wù)，拓寬市場銷售渠道。企業(yè)要加強(qiáng)市場引導(dǎo)消費的意識，挖掘石材產(chǎn)品的特有屬性和歷史文化內(nèi)涵，建立自己獨有的品牌文化。
一、傳統(tǒng)銷售模式的弊端
傳統(tǒng)中國石材業(yè)的市場定位是房地產(chǎn)市場的工程為主，不需要太多的品牌優(yōu)勢和寬闊的銷售渠道，產(chǎn)品的銷量很大程度上決定了企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，每家企業(yè)都希望自己有順暢通達(dá)的銷售渠道，但是傳統(tǒng)的銷售渠道無法跟上瞬息萬變的市場，唯有以靈活多變的銷售渠道才能應(yīng)對變化多端的消費市場，避免過多的市場風(fēng)險。過分依賴房地產(chǎn)工程項目的石材行業(yè)，如今弊端百出，石材行業(yè)頗受打擊。
1、連鎖惡性反應(yīng)。
為了搶工程，各個石材企業(yè)各自壓價，惡心競爭，壓縮利潤空間，從而致使產(chǎn)品的質(zhì)量下降，存在偷工減料的現(xiàn)象，降低外界對石材行業(yè)的美譽(yù)度。有些企業(yè)表面一套，背地一套。壓縮價格同時犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致工程出現(xiàn)瑕疵，這對顧客留下極差的印象，對整個石材行業(yè)留下不信任的種子。
2、工程款的安全性存在風(fēng)險。
做工程單，需要壓大量的資金，對企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)不利，特別是在樓市低迷時，如果房企資金鏈斷裂，存在著巨大的資金風(fēng)險。經(jīng)過相關(guān)市場調(diào)研，有為數(shù)不少的企業(yè)有大筆的款項沒有收回。俗話說“貨到地頭死”，一點也不錯，有的企業(yè)本就屬“老賴”型的，能拖多久就拖多久。還有的企業(yè)屬于經(jīng)營不善，無力支付貨款，還沒等到法院起訴追款時，便宣告破產(chǎn)了，石材企業(yè)最后落得“滿紙辛酸淚，一把賒賬單”的結(jié)局。
3、滋生了行業(yè)的腐敗，肥了不少“寄生蟲”。
為了某一工程，正常競標(biāo)需要投入不小的費用，除此以外還需要各方面打點，以防萬無一失;競標(biāo)成功后，在施工的過程中對建筑施工單位也得“意思意思”;結(jié)算款項時，少不了對方“吃、拿、卡、要”。另外，設(shè)計師在選擇某一石材產(chǎn)品時，也需要拿回扣，除了設(shè)計效果還得看錢說話，沒有好處就不會用。
4、不利于石材產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建與推廣。
由于這種以工程對接的銷售模式主要采取“看樣訂貨”的方式，以設(shè)計效果圖為準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。企業(yè)處在激烈的市場競爭中，原有的利潤空間正趨于縮小，如果企業(yè)在產(chǎn)品銷售通路上缺少探索的力度，企業(yè)風(fēng)險將加劇，從企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展來看也極為不利，對企業(yè)品牌的建設(shè)也是有害的。
二、新營銷模式的創(chuàng)新
1、學(xué)習(xí)陶瓷，發(fā)展渠道，主打終端，邁向家裝。
營銷模式的本質(zhì)是對市場的定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，過去的營銷模式只適應(yīng)原有的市場定位，而市場定位要隨著現(xiàn)代石材市場的需要而發(fā)展和調(diào)整，而今石材要進(jìn)入家裝，則是市場定位的延伸，市場定位的調(diào)整將伴隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)品將不再僅僅是大板和工程板，要做成規(guī)格板來適應(yīng)家裝市場的需要。
市場定位的調(diào)整和產(chǎn)品定位的調(diào)整必須要跟上產(chǎn)品的售后服務(wù)，進(jìn)入家裝市場的石材品種不能單一，在賣產(chǎn)品的同時還要引入設(shè)計的概念，多方位迎合客戶的需求。
2、石材進(jìn)超市。有石材企業(yè)將家居體驗館進(jìn)駐建材大賣場或建材超市，通過天然石材裝飾出來的地面、衛(wèi)生間、電視背景墻等實景應(yīng)用，讓客戶更直觀地了解和看到天然石材如何家裝。這種石材體驗館的模式改變了石材企業(yè)原來只賣半成品的銷售模式，體驗館內(nèi)主要展示石材成品，具有直觀體驗和感觸的效果。
3、人造石企業(yè)、天然石材復(fù)合板行業(yè)已全面導(dǎo)入?yún)^(qū)域代理、經(jīng)銷或?qū)Ｙu店的品牌運(yùn)營化模式。
人造石企業(yè)以及天然石材復(fù)合板企業(yè)因為有標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)與管理，早已全面導(dǎo)入?yún)^(qū)域代理、經(jīng)銷或?qū)Ｙu店的品牌運(yùn)營化模式，并且有不少企業(yè)通過經(jīng)銷和代理的模式迅速占領(lǐng)市場，塑造了屬于自己的品牌，使企業(yè)做大做強(qiáng)。
據(jù)統(tǒng)計，石材的年銷售量大約不到瓷磚的二十分之一，因為瓷磚通過經(jīng)銷和代理的方式早已進(jìn)入“尋常百姓家”，而石材目前還是“王謝堂前燕”，沒有普及到千千萬萬家裝消費者當(dāng)中，其銷量自然遠(yuǎn)遜于瓷磚。石材銷售走家裝之路已成行業(yè)的共識，石材企業(yè)誰掌握了渠道和終端，誰將控制行業(yè)的制高點。
三、石材深加工，產(chǎn)業(yè)升級勢在必行
石材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不再是簡單的粗加工時代，附加工藝的石材制品才是未來的主流，因此，石材產(chǎn)業(yè)的升級發(fā)展，也是工藝水平的升級，從之前的手工操作再到現(xiàn)在的電腦技術(shù)操作，逐步的智能化發(fā)展成為了當(dāng)代的一大改革趨勢。
現(xiàn)如今，整個石材市場的競爭也是相當(dāng)厲害的，而傳統(tǒng)的人工操作技術(shù)早已不能滿足于整個市場的需求了，所以，智能化加工技術(shù)可謂是勢在必行。機(jī)械化生產(chǎn)可以解決之前的生產(chǎn)效率底、石材拋光成本高等這一重大問題，而用機(jī)械來生產(chǎn)，生產(chǎn)效率則可以大幅度的提高，而在提高效率的同時還降低了生產(chǎn)成本，何樂而不為呢!
