2016年年初,房地產方面的利好政策,溫暖了房市 ,但是由于滯后性等原因,目前并未影響到身處房地產下游產業的吊頂行業。在低迷之中的吊頂企業,自救是唯一的出路,在環境影響下,企業該如何自救呢?或許可以從營銷和產品著手。
產品營銷關鍵因素 吊頂產品賣點如何提煉(圖片來自網絡)
賣點提煉的途徑
途徑一產品自身角度:與產品基本功能,消費者核心利益息息相關,影響決定消費者購買的賣點。如空調的變頻與回流、直流之爭,微波爐的光紫之戰。
途徑二第一說辭角度:共性的產品特性你第一個說出來,而且能影響購買。一般性的,普遍性的的產品利益點,或者支持核心賣點的技術點。這種常規性的集成灶賣點由基本屬于共性的東西,一般不受創作人員的關注與重視,但是若策劃的好,操作得當,一樣可達到效果樂百氏的27層過濾,農夫山泉的有點甜。
途徑三真正的唯一角度:差異化賣點與眾不同的,具有排它性,獨占性的,它既可以是常規賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。
提煉的基本元素出發點
成熟產品如何進行賣點提煉?最高明的手法就是從產品本身出發,把產品的賣點考慮進產品開發設計中去。目前,國外的品牌基本上均是這種做法,其產品本身的技術內涵便是最強有力的賣點;而大部份的國內品牌由于無法突破技術的瓶頸,于是只能翻來覆去的炒概念作賣點。其實任何產品的賣點提煉均不可游離產品本身,成熟產品更是如此。
一般成熟產品的差異化賣點提煉的形成有三種方式:
(1)變形象。
何謂變形象?由于這種差異化賣點僅限于外觀本身,而非核心賣點,容易遭到消費者的淘汰,因為消費者是不愿掏高價只買長相的。悲哀的是國內的很多企業還樂衷于此,如燃氣熱水器行業,今天你對外殼來個屏,明天我則來個窗,后天你又接著來個彩。
(2)變級別。
變心就是指企業依靠技術創新、升級或取得重大突破,導致產品自然更新換代,形成由里及外的整體差異賣點的做法。如燃氣熱水器,由直排至煙道至強制再至現在的恒溫;如碟機,從VCD到DVD的演繹。每一次變心導致眾多企業灰飛煙滅,而率先者變心則因整體的產品差異賣點傲立不倒。
(3)變類別。
指的是當一些企業既達不到變心的高度,又不甘心僅僅于變臉,便兩者取其中,不動筋骨,增添一些可有可無(甚至無勝過有)的附加功能以形成產品差異化的做法。
