傳統(tǒng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型電商 解決好利益分配是關(guān)鍵

            / by 九正建材網(wǎng) 瀏覽次數(shù):

              近些年,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物迅猛發(fā)展,電子商務(wù)以低成本、高效率的優(yōu)點(diǎn)成功吸引了家居建材行業(yè)的目光。但放眼家具行業(yè),企業(yè)雖對(duì)電商充滿激情,但經(jīng)銷商卻表示強(qiáng)烈的質(zhì)疑,歸根結(jié)底,還是利益分配不平衡所致。當(dāng)前,家具產(chǎn)品的主要銷售渠道還是經(jīng)銷商,家具企業(yè)要想在電商上有所作為,還得維護(hù)好與經(jīng)銷商的合作關(guān)系,想辦法實(shí)現(xiàn)共贏。

              現(xiàn)狀:家具企業(yè)轉(zhuǎn)型電商“左右為難”

              網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)大軍越來(lái)越龐大,傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商已勢(shì)不可擋。但傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做電商,始終投鼠忌器。現(xiàn)在號(hào)稱轉(zhuǎn)型的不少傳統(tǒng)巨無(wú)霸企業(yè),線下經(jīng)銷商的銷量始終是大頭,很多都是占了80%以上。如果轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得太猛,線上對(duì)線下沖擊太大,激起經(jīng)銷商集體對(duì)抗,只要聯(lián)合起來(lái)不拿貨,不要說(shuō)半個(gè)月一個(gè)月,就是連著3天不拿貨,都會(huì)讓業(yè)績(jī)大幅下滑,讓老板心里發(fā)慌。

              傳統(tǒng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型電商 解決好利益分配是關(guān)鍵

              也正因著這一層,傳統(tǒng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型電商,似乎總處在一個(gè)左右為難的地步。因此,傳統(tǒng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的過(guò)程中要處理好經(jīng)銷商的關(guān)系,而關(guān)鍵就是解決好利益分配問(wèn)題。

              隱患:經(jīng)銷商離心離德,忠誠(chéng)度下降

              某個(gè)已經(jīng)有15年歷史的企業(yè),在全國(guó)有4000多個(gè)經(jīng)銷商,但經(jīng)銷商規(guī)模普遍都不大。這個(gè)企業(yè)很有互聯(lián)網(wǎng)敏感度,幾年前就開(kāi)始捕捉網(wǎng)上的生意機(jī)會(huì),并在行業(yè)里率先投身互聯(lián)網(wǎng),在天貓、京東等開(kāi)旗艦店,在唯品會(huì)上做特賣等等,基本上一個(gè)月能做到一個(gè)多億。現(xiàn)在的問(wèn)題是,該企業(yè)網(wǎng)上電商做得很強(qiáng)大,還不允許經(jīng)銷商網(wǎng)上開(kāi)店。今年線下銷售出現(xiàn)了百分之四十多的下降,經(jīng)銷商找理由就是,網(wǎng)上的生意大大沖擊了其線下經(jīng)銷商的生意。這里面雖然也有市場(chǎng)不景的因素,但卻是其線上線下利益沒(méi)有平衡好的惡果。搞得現(xiàn)在經(jīng)銷商隔三差五聯(lián)合起來(lái)找公司鬧。

              鬧是一回事,最大的隱患還在于,經(jīng)銷商離心離德,對(duì)品牌的忠誠(chéng)度大大下降,甚至出現(xiàn)一些經(jīng)銷商掛著他的牌子在線下做引流,而在店里賣別人的牌子。實(shí)際上,對(duì)于傳統(tǒng)家具企業(yè)來(lái)說(shuō),現(xiàn)在網(wǎng)上的銷量和線下比,發(fā)展得再好,仍然占的是小頭。而且,線下經(jīng)銷商反彈太大,對(duì)家具電商的進(jìn)一步發(fā)展也會(huì)形成障礙和負(fù)面影響。

              原因:企業(yè)“兩手硬”,經(jīng)銷商無(wú)路可走

              事實(shí)上,傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的過(guò)程中,很容易被一下子“去中介化”的巨大利潤(rùn)空間所誘惑。傳統(tǒng)企業(yè)原來(lái)省代、地區(qū)代,一級(jí)級(jí)代理的模式,攤薄了企業(yè)的利潤(rùn)。通過(guò)電商一下子可以“去中介”直達(dá)消費(fèi)者,企業(yè)會(huì)突然發(fā)現(xiàn)自己賣貨的利潤(rùn)空間大了許多。譬如以前經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商,只能獲得30%利潤(rùn)的,完全繞開(kāi)經(jīng)銷商以后,廠家能占到60%甚至更大的利潤(rùn)。

              厚利當(dāng)頭,于是企業(yè)采取“兩手硬”的手段,一方面是在網(wǎng)上搞大清理,凡是未經(jīng)其授權(quán)的店全部投訴、關(guān)店;一方面自己組建隊(duì)伍,完全撇開(kāi)經(jīng)銷商,開(kāi)自己的官方旗艦店。經(jīng)銷商線下的生意本來(lái)就已經(jīng)越來(lái)越難做,線上開(kāi)店又得不到企業(yè)的任何支持,甚至還被打著“清理”的口號(hào)進(jìn)行打壓,經(jīng)銷商線下賺的錢也養(yǎng)不了電商團(tuán)隊(duì),這就逼得很多經(jīng)銷商幾乎無(wú)路可走。這種情況下,企業(yè)自己的旗艦店、專賣店做得越強(qiáng)大,經(jīng)銷商受到的沖擊也就越大,最后只能導(dǎo)致經(jīng)銷商們放棄這個(gè)品牌的代理權(quán),另謀出路。

              解決:帶著經(jīng)銷商一起,實(shí)現(xiàn)利益共享

              其實(shí),線下經(jīng)銷商之所以反對(duì)電商,是因?yàn)橛X(jué)得電商搶了自己的生意。如果家具企業(yè)在轉(zhuǎn)型做電商的時(shí)候明確與廣大經(jīng)銷商利益共享,很多問(wèn)題就可以迎刃而解。比如,企業(yè)開(kāi)旗艦店,同時(shí)也鼓勵(lì)經(jīng)銷商“賽馬”,在各個(gè)平臺(tái)上開(kāi)專賣店。企業(yè)在政策和資源投入上都一樣支持,經(jīng)銷商們干得好不好都看各自的投入和努力。

              很多經(jīng)銷商也已意識(shí)到,電商是大勢(shì)所趨。而且,像“6.18”、“雙11”這樣的網(wǎng)絡(luò)大型促銷活動(dòng),很多消費(fèi)者都會(huì)通過(guò)PC端、移動(dòng)端接觸到促銷信息,特別是年輕人,雖然平時(shí)沒(méi)有到店消費(fèi)的習(xí)慣,但卻會(huì)因?yàn)?ldquo;消費(fèi)狂歡購(gòu)物節(jié)”被吸引到經(jīng)銷商線上的店里來(lái)。許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn),如果能夠在線上抓住機(jī)會(huì)服務(wù)好他們,也一樣能夠?yàn)樽约旱木下實(shí)體店吸引用戶。也許消費(fèi)者原來(lái)只想買某一樣?xùn)|西,但因?yàn)樵诮?jīng)銷商網(wǎng)店的體驗(yàn)好,也有可能被引導(dǎo)到經(jīng)銷商的實(shí)體店里去買更多的產(chǎn)品。

              所以說(shuō),利益分配是解決家具線上線下矛盾沖突的關(guān)鍵。家具企業(yè)要帶著經(jīng)銷商一起玩,企業(yè)的官方旗艦店和眾多經(jīng)銷商一起做,在網(wǎng)上獲取的流量更大。

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