記者走訪終端多次，發現在管理分銷商方面，大家都有自己獨特的管理經驗，在不同的市場也有不同的招商方案，這次在合肥，借著一省到底的名義，記者采訪了合肥法恩莎衛浴分銷經理張佐臣。

　　記者：您如何看待分銷與總銷，總銷與廠家的這種關系？這次“一省到底”促銷活動，分銷商們是否都積極參與其中。

　　張佐臣：你好！針對這次工廠牽頭的“一省到底”促銷活動，我們的分銷商參與激情非常高，他們付出的精力、人力也是非常之多，非常之投入。為了確保活動成功，老板親自上陣，小區、電話、送卡到處都有他們的身影。這也是他們對法恩莎這個品牌，對工廠、對我們有信心，他們才會積極的投入，快速的融入，市場深入的推廣。這里我要謝謝這些分銷們，謝謝他們的付出。

　　其實分銷、總銷、廠家的關系，我個人認為就是一個家族，一個族長、幾個主事與底下若干分支，家族的壯大離不開分支的發展，分支的發展又離不開家族資源的整合，工廠整合大資源，提升品牌，保證、保質產品生產、供應，調配資源保障總銷的發展，總銷整合區域資源，維護與提升品牌，合理利用廠家資源，合理有效分配利益，為分銷生存發展壯大提供保障。分銷結合廠家、總銷資源，有效合理利用總銷平臺提高銷量，提高市場占有率。廠家對總銷，總銷對分銷對應該像對特自己家人一樣的心態去經營、去合作，我們法恩莎大家族一定是這個行業最大、最有活力、潛力的家族。

　　記者：在管理分銷商方面，有沒有長期的戰略規劃？與其他銷售渠道相比，您認為安徽法恩莎開拓分銷渠道的優勢是什么？

　　張佐臣：在我們公司，每年年底都會對第二年全年做一個全年的經營規劃，對分銷商我們是按照自己店自己人員來要求來管理，短期的全年經營規劃我們都會做好，另外我們每開發一個分銷，一旦開發成功形成合作伙伴，也就是成為家庭成員，我們就會對該市場進行調查，結合分銷商自己資源、市場資源、總銷資源。對該分銷做一個3年到5年的合作規劃，這當中會涉及到資源、經營、業務、培訓等各個方面的規劃，并且我們會嚴格監督、積極協助、親自參與規劃的實施，保障分銷發展。

　　說到開拓分銷渠道的優勢，我認為是品牌知名度、總銷的支持、廠商共同的目標、開發優勢、活動優勢、渠道優勢、培訓優勢等，讓我們在拓展分銷時更加暢通無阻。

　　記者：您負責分銷渠道工作時間多久？能否分享一下您的管理經驗和心得？

　　張佐臣：我在2003年入行建材這個行業，一直都在這個行業內發展，在這個行業中從事個各個崗位，從事分銷渠道也有5年左右的時間。管理經驗與心得方面也沒有什么特別之處，就是用腦去做、用心去做、用行動去做，把分銷當做自己事業，把分銷店、渠道當做自己公司的店、渠道去做。用對待家人的心態去對待分銷商，以合作共贏為核心去管理。分銷就一定會發展，一定會成功。

　　總結：在采訪中，張經理一直都把廠家，總銷與分銷比作一家人，他更喜歡以一家人的方式相處，所以，分銷開發做的也是很棒，在此也希望他能做的越來越棒！

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