剛剛過去的2014年，對于中國的陶機制造商來說，可謂是調整之年，國內陶機的銷售總體上呈現(xiàn)先熱后冷的態(tài)勢，主要原因在于2013年國內建筑陶瓷產能增長過快，而2014年受國內房地產行業(yè)疲軟影響，各主要陶瓷產區(qū)出現(xiàn)較為普遍的生產線停產情況。可以說目前國內陶機行業(yè)已進入平穩(wěn)發(fā)展時期。在此發(fā)展態(tài)勢下，將有更多的陶機制造商將目標瞄準本已競爭激烈的海外市場。

　　中國的陶機出口目前主要集中在東南亞、南美等新興市場。其一是由于這些地區(qū)對于陶瓷產品的需求增長較快，陶瓷廠對設備的更新和新生產線項目的上線需求加大，為中國的陶機制造商提供了廣闊的市場空間;其二是由于中國所供應的陶機性價比相對更高，比較受市場歡迎。然而，在歐美市場，很少見到中國陶機的“蹤影”，原因在于意大利的陶機較早進入了該區(qū)域市場，品牌的國際化程度較高，中國的陶機在產品的性能、售后服務等方面與其相比尚有較大的差距。

　　那么，在當前的海外市場激烈競爭態(tài)勢下，國內陶機制造商如何開拓海外陶機市場的下一片“藍海”?中國出口信用保險公司(簡稱“中國信保”)廣東分公司將從出口信用保險的角度，解讀國內陶機企業(yè)如何“走出去”。

　　筆者認為，在激烈的市場競爭環(huán)境中，陶機供應商在提供差異化產品之外，亦可在營銷模式方面謀求創(chuàng)新。眾所周知，意大利的一些知名陶機企業(yè)在外銷業(yè)務中可以給采購商提供2-3年甚至5年的分期付款，從而贏得市場競爭機會。那么，這種方式的優(yōu)勢在哪兒呢? 第一，這種方式讓陶機采購商用2-5年的生產線上產品的銷售利潤去分期還款，大大緩解了采購商的資金壓力。第二，原來的國外采購商通過開立信用證方式采購，會占用采購商在銀行的金融資源，但如果將信用證方式調整為TT項下的分期付款方式，將極大地釋放信用額度，并等同于國內供應商為國外采購商提供了信用貸款。第三，這種營銷模式尤其適用于融資成本高或融資難度大的國家，如越南的企業(yè)融資成本一般在10%以上，巴西的銀行市場利率在12%以上，而中國美元的融資成本約4%左右，國內的陶機制造商可利用買賣雙方融資成本的差異制定有針對性的營銷策略。當然，上述意大利陶機企業(yè)的營銷模式背后離不開意大利政府和銀行所提供的金融資源和風險保障。同樣地，對于佛山地區(qū)陶機設備的賒銷交易或1年以上的分期付款所帶來的收款風險，中國信保可以提供風險保障，并引入銀行資源，提供融資配套。

　　陶瓷企業(yè)巧借信用保險開拓海外市場

　　下面舉兩個例子介紹中國信保與融資銀行共同參與的陶機出口貿易模式。

　　例一：國內陶機出口商A公司擬向印尼度西亞C公司出口一條合同金額為400萬美元的陶瓷生產線，雙方約定付款方式為30%的預付款，70%尾款由C公司在未來2年內分4期(每6個月)等額按支付給A公司。中國信保可為A公司提供這個項目項下的應收賬款風險保障服務，在此保障下，銀行可為A公司提供特定項目融資。

　　陶瓷企業(yè)巧借信用保險開拓海外市場

　　例二：國內陶機出口商M公司向越南K公司出口2條陶瓷產品生產線，合同金額1000萬美元，雙方約定20%的預付款，80%尾款將在最后一批設備出運后的36個月內付清。K公司通過銀行D(境內或境外銀行)進行項目融資，中國信保向銀行D提供出口買方信貸保險，保障銀行D按期足額收回對K公司的貸款，K公司順利拿到銀行D的一筆3年期貸款，該筆貸款由D銀行直接支付給出口商M，用來支付K公司在商務合同下的設備尾款。

　　以上兩個例子雖然項目業(yè)務結構和融資特點均不同，但都是利用出口信用保險這一政策性金融工具開發(fā)市場的典型。在當前競爭態(tài)勢下，陶機企業(yè)之間的競爭已不僅僅是產品和服務的比拼，更需要金融資源的參與。因此，中國的陶機企業(yè)在“走出去”過程中，除了需不斷加強自身“內功”的修煉，更要學會利用各種金融工具和資源，從而在激烈的競爭市場中謀求生存和發(fā)展的空間。