2015年的破冰之路——訪法恩莎瓷磚事業部總經理鄧平峰

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              受國家房地產調控政策的影響,瓷磚行業的產能過大而需求減少,2014年終端銷售之戰如火如荼。截至11月底,一些瓷磚產區的停窯率已經高達30%。2015年即將來臨,行市會有轉機嗎?面對市場的變化,企業應該如何應對?為此,記者專訪了恩莎瓷磚事業部總經理鄧平峰,傾聽他的看法和法恩莎瓷磚的應對之道,希望能為行業人士提供一點參考。

             

            法恩莎瓷磚事業部總經理鄧平峰

              記者:鄧總您好。2014年下半年以來,瓷磚行業的銷售出現較大幅度的下滑,對于2015年的瓷磚市場,業內有些人的看法不是很樂觀。請問您如何看待2015年瓷磚市場,終端會如何表現?

              鄧平峰:從2014年全年來看,行業內眾多品牌銷售下滑很大,很多產區,11月份就陸續開始停窯了。目前,我們法恩莎瓷磚比較欣慰,實現20%以上的增長。

              2014年,我們許多增長來自2012-2013年的期房。前兩年,我們主要在三四線市場打造樣板市場,通過這兩三年的努力,在局部地區,法恩莎瓷磚銷售進入行業前三甲。2014年,我們實現了一二線市場的布局。特別是在10月份,我們終端建店達60個。蘭州、沈陽、青島、杭州、北京、天津等一線城市鋪設渠道,開專賣店。在今年這么惡劣的市場環境下,有這么多經銷商為法恩莎瓷磚開店建店,說明他們對法恩莎品牌有信心,這是難能可貴的。2015年,我們將通過今年的布局,實現破冰,在鞏固三四線城市市場優勢的同時,持續打造在一二線城市的渠道和網點,爭取更大的品牌優勢。

              記者:在產品方面,您認為2015年應該主推哪種產品,法恩莎瓷磚如何規劃產品結構?

              鄧平峰:通過兩三年的沉淀,我們法恩莎瓷磚的產品線覆蓋全拋釉、拋光磚、仿古磚、木紋磚和部分微晶石,可以說產品齊全。2015年,我們會聚焦部分產品,對現有產品實現大幅度提升。我們可能會仿制一些應用于世界五星級酒店的珍稀石材,從光澤度、從質感上,做好設計和生產,提升產品的品質。這些產品的市場推廣方案已經擬定,“法恩莎珍稀石材系列——還您一個七星級的家”。我們希望,這類高端產品中國消費者能買得起,為消費者提供更好的產品、更大的實惠。

              記者:今年,法恩莎品牌簽約了喬凡諾尼,那么在2015年,在產品的設計理念方面會不會有一些新的調整和突破?法恩莎瓷磚會在代言人方面如何作為?

              鄧平峰:喬凡諾尼是意大利國寶級設計師,跟很多國際知名品牌、跟法恩莎合作。我們希望法恩莎瓷磚在創新方面有所突破,設計和產品力是創新的方向之一。我曾在經銷商年會上講:“三天不創新,如履薄冰。”我們未來將通過喬凡諾尼的合作,在產品力方面不斷探索,打造更高端的產品系列。這個系列的產品,我們可能在明年下半年推出,請大家拭目以待。

              記者:營銷方面,2014年下半年以來,終端市場出現兩極分化,部分經銷商的表現很沉悶,銷量下滑很厲害;另一部分經銷商積極做活動、做促銷,出現“不促不銷,銷了利潤不高”的現象。對此,您有何看法?

              鄧平峰:通過這幾年的實戰磨合,和我對法恩莎團隊的了解,我發現我們目前全國經銷商都有一個共同的困惑:缺人才,缺團隊,一些三四線市場都是夫妻店。法恩莎這樣一個高端品牌亦是如此,我相信這是行業內的普遍現象。未來的市場競爭,我相信是團隊和品牌的競爭。

              為此,2012年,我們提出二十七字方針:“全員營銷,團隊再造,品牌提升,深挖渠道,高效執行力,流程再造創新。”2014年,我們成立四位一體的服務,包含“立體服務團、軍事拓展訓練營、文工團、管理咨詢委員會”。為什么這么做呢?因為經銷商需要學習、提高,我們通過對經銷商的幫扶和立體管理,通過終端活動,“以戰養戰、以戰養人”,幫助經銷商打造優勢團隊,取之于終端便要用之于終端。“授人以魚,不如授人以漁”,我希望我們營銷中心的員工,都能夠全面發展。三年以來,法恩莎瓷磚的員工,一直保持高度的奮斗熱情,團隊中的每個人,都做到了“心中有夢要行動,全力以赴向前沖”,都在為自己的夢想和目標努力前行。習主席說,2020年要確保全民實現小康。我認為,對于愿意付出、努力的人,才有機會奔小康。我們逐漸把這種文化移植到終端經銷商那里去,實現團隊再造,廠商共贏。我相信,在法恩莎的平臺上,經銷商和員工都會實現自己的人生價值。

              記者:2015年,法恩莎瓷磚在營銷方面將如何布局,應對當前和未來的市場?

              鄧平峰:通過2012年以來戰略戰術的定位和執行,法恩莎瓷磚各部門職能明確,形成了法恩莎的運營模式。2015年,特別是上半年,應該是艱難的半年。這半年內,我們首先要在思想上做到,第一要熱愛法恩莎瓷磚這個品牌,第二,對法恩莎瓷磚充滿自信。今年下半年的市場布局、特別是一二線網點布局的完成,為2015年法恩莎瓷磚可持續發展奠定了基礎。我們將繼續把三年來沉淀的文化和有益經驗發揮到終端,讓終端的經銷商、員工與工廠的員工成為一家人,真正實現廠商的戰略合作,共贏、共同發展。

              市場不景氣,恰好是鍛煉團隊、發展終端的最佳時機。2014年,我們的戰略在行業內可以說是領先的,2015年將發揮效益。我堅信,即便市場低迷,法恩莎瓷磚在業績和網點上,也會實現較大幅度的增長,獲得良好的發展。

              記者:謝謝鄧總。

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