【采訪嘉賓】：藍珀瓷磚總經理潘秉然

　　【采訪地點】：中國陶瓷城總部基地

　　【采訪時間】：2014年9月9日下午

　　【主持人】：  美家網編輯  丘利榮&羅順瑜

　　【文字編輯】：丘利榮

藍珀瓷磚總經理潘秉然

　　【美家網】：潘總，您好！往年這個時候，是屬于陶瓷市場傳統旺季，可今年的陶瓷市場“不溫不火”，作為職業經理人的您是如何看待如今的市場走向呢？

　　【潘秉然】：我感覺現在的市場變了，一個企業的發展是必須要站在趨勢上考慮問題，今年五六月份開始行業已經出現了所謂銷量下滑狀態，在我看來，造成行業銷量的劇烈下降，也是因為存在一直困擾我們行業的兩個問題：

　　一、產能過剩，我相信我們的產能過剩已經從相對過剩步入到絕對過剩，現在隨著周邊的區域性廠區的出現，他們快速地占領三四線、五六線的城市，一方面市場的大幅度下沉，造成市場擁擠，另一方面，行業如今產能還在持續增加，必然會從以前的相對過剩模式轉變為絕對過剩，所以現在行業銷量出現大幅度的滑停狀態的現狀在我看來還會持續一段時間。

　　二、同質化，隨著噴墨的工藝技術產生，現在生產的產品更為規范化，也就導致產品單一化，因此產品很難脫離同質化現象。行業現在的盲從現象很多，比如當市場的某產品很暢銷時，行業就會一窩蜂跟風，還有就是終端營銷，也處在嚴重的同質化狀態，終端營銷方式方法不多，促銷，展銷會，團購會，都是比較常見的營銷方式，所以如今終端市場也是處在一個惡性競爭的循環狀態。

　　【美家網】：無論市場環境如何變化，關鍵還是企業的產品能否得到消費者的喜愛，藍珀瓷磚一直以來都走在潮流的前沿，您認為，藍珀瓷磚的未來產品趨勢如何走向？

　　【潘秉然】：在如今市場產能過剩不可逆轉的趨勢上，看到現在消費群體日漸年輕化的趨勢，也讓我們藍珀更加堅信地走仿古磚的道路。于是2011年藍珀成立之初，藍珀瓷磚提出了“法式空間”的概念，到了2014年，當最新的藍珀法式生活館落成后，對仿古磚概念的定義再次作了最新的詮釋：最浪漫的仿古磚。如今藍珀已經用兩年的時間來潛移默化的完成我們浪漫仿古磚概念的完善。

　　【美家網】：藍珀給產品的定位是做仿古磚，那藍珀瓷磚在產品上是如何滿足消費者的需求？藍珀倡導法式生活的概念有哪些獨特的意義？

　　【潘秉然】：我們做仿古磚是希望在產品上做差異化，但是我們的這種差異化必須有所準備，有作為，也必須是順勢而為，藍珀現在市場最大優勢的之一，個人分析是年輕化，時尚化，互聯網化。現在80,90后的消費者已經成為主流消費者，他們的消費觀念會因為互聯網化會帶來質的的改變，所以年輕化是現在市場變化的核心，但會因互聯網化給市場帶來質的變化。新的消費群體接受的事物全球化，更接受個性化，所以藍珀會毅然走差異化的仿古磚路線來迎合我們年輕的消費群體。但我們做浪漫的仿古磚不僅僅是喊一個口號，我們從產品、工藝等不同方面進行創新并開始生產了幾個系列的產品，產品的花色、風格等細節的處理，也更多的是從年輕化的觀念來思考設計。     藍珀現在品牌的概念是倡導法式生活，品牌的核心打造方向做最浪漫的仿古磚。浪漫于藍珀不只是品牌傳播的口號，最核心是要教會客戶怎么去賣“最浪漫”的產品，圍繞浪漫怎么做標準化。我們現在已經準備在我們展廳的外圍做一條“藍珀法式風情街",把倍受行業關注的法式長廊搬到戶外，把歐洲小鎮的街景搬到戶外，同時把埃菲爾鐵塔做進展廳，要在總部基地形成藍珀風情街的概念，其實也是對外釋放藍珀的品牌理念，同時10月16日我們會請《最浪漫的事》原唱者臺灣歌手趙詠華現場演繹《最浪漫的事》。

　　【美家網】：未來藍珀會在終端打造方面有哪些創新性的規劃呢？

　　【潘秉然】：10月18日的秋季陶博會期間，我們會在展廳的一樓做一些產品展示，產品展示會從經典仿古磚的厚重感到時尚仿古磚的輕盈感的方向轉變，其展示氛圍定位絕對會顛覆仿古磚的傳統作風，既完成了時尚仿古磚的詮釋，也保留了經典仿古磚的核心競爭力，一方面有產品展示，另一方面，我們也圍繞浪漫的概念，把我們營銷策劃方向落實在終端，藍珀計劃在終端形成差異化營銷營地，在營銷方面，我們可以結合婚慶資源，如婚紗店，婚紗攝影公司，在中國結婚，買房幾乎是同時發生的，所以我們可以圍繞浪漫概念做一些資源整合。如今藍珀的定位，是從產品差異化入手，但最終我們還是需要找到市場的切入點，市場最大的價值也在于終端，必須通過消費觀念的差異化切入市場。

　　在產品的風格設計方面，我們現在規劃以“浪漫”的概念打造家居空間的第四維空間。什么是第四維空間，現代人生活的節奏比較緊張，希望回到家里會有一種溫馨舒緩的氛圍，家的主角也是我們的家人，不是說回到家，還要對著那些先進的電子設備，譬如：電視，電腦，手機等，這樣就缺乏一種感情的交流，所以我們打造浪漫仿古磚品牌，就是從消費的感覺作為出發點，因為人與人之間也是需要浪漫的，像家人之間，夫妻之間，下一代之間，長輩之間等都是需要我們去創造浪漫豐富我們的生活，讓消費者主動在家居上面制造浪漫，是我們的家居得到浪漫化的體驗，我們家居浪漫化的概念也有相關的詮釋去落地，所以藍珀與設計師的選擇合作，提出打造浪漫之家的概念。

　　【美家網】：21世紀，互聯網發展迅猛，對于陶瓷業的電商發展你怎么看？

　　【潘秉然】：對于線上線下的o2o的互聯網營銷，在我看來這只是一個模式，行業對于如今互聯網營銷的定位普遍存在兩種誤區，第一，把電商看的過于高大上，這僅僅只是一種營銷模式；第二，也有企業會有一種抗拒的心理，不會持續關注。那么以藍珀來說，互聯網是未來的一種趨勢，我們肯定要擁抱它，所以目前藍珀的互聯網更多是把它作為是提升終端銷售質量和服務質量的一種工序，通過這種工序，我們有效地提高我們的銷售質量和服務質量，也有效地導入我們的團隊，代理商，設計師，終端的消費者等有效數據，利用端口形成一個有效的數據平臺，舉個例子，我們每個產品都有一個系列的二維碼，印在產品的價格牌上供客戶掃描，這個二維碼存儲了我們仿古磚20甚至30個不同空間效果。如果專賣店只有500平方米，這個小小的二維碼，不僅解決了租金貴、展示空間有限的瓶頸，還可以通過二維碼形成了更多的應用空間。我們用最新的高科技手段來做營銷，不僅可以幫我們的代理商節省店鋪租金的問題，也讓年輕的消費者感受到高科技手段營銷，不僅是對品牌形象的一種正面宣傳，也相應的得到消費者的一些數據，把這些數據給到相應的經銷商，一方面可以幫助代理商做精準營銷，還可以通過這些數據和業主形成一些軟性的溝通，比如免費上門丈量，免費為消費者做設計方案，爭取讓消費者對我們的產品有一種關注度。如果這個消費者買了我們的產品，同樣利用這些數據做軟性溝通，讓已成為我們客戶的消費者為我們帶來口碑傳播。掃的過程就是后臺數據的形成，為什么這個產品掃了這么多，為什么這個產品沒有人掃，為什么掃了賣了，為什么掃了不賣，為什么根本不掃不賣，這些數據可以為我們在經營、決策、營銷策略方面提供數據的支撐。

　　現在我們做這個二維碼的的產品推廣，所花費的時間并不算多，但可以為我們的客戶，消費者，還有自身品牌的發展建立一個有效的數據宣傳平臺，進一步商務電子化。說到o2o是一種模式，那我認為模式是可以復制的，模式核心是有競爭數據，所以在線上線下的發展的過程中，不斷導入精準數據，對我們以后走線上線下模式發展提供最核心的競爭力--有效數據。本人對互聯網的理解就是：立足于現狀，規劃于未來，立足于現狀就是必須解決現在的職能，規劃于未來是得到有效的數據后需要做一個經營，為我們以后互聯網發展提供數據存儲，也能夠為消費者帶來更好的服務和體驗。