2014年是一個動蕩年，房地產不景氣，家具行業日子也不好過，名企上市風波不斷，更有家具巨頭被傳資金鏈吃緊，甚至倒閉、并購的信息鋪天蓋地的席卷著整個家具行業。行業洗牌說、經濟蕭條說、產業鏈末日說等等負面評論充斥著每一個家具人的耳朵。而家具企業更是如履薄冰，小心翼翼地守著自己的品牌過日子，生怕一個不小心，下一個消失的品牌會是自己。如此看來，家具行業似乎已經到了發展的瓶頸口，需要各大品牌商家使出渾身解數，才能順利地度過這個坎兒。

　　所謂瓶頸，其實就是慘烈的競爭時代的到來，各大企業想要突破瓶頸，說到底就是對市場份額的搶占和對消費者的爭奪。宏觀上，整個家具行業似乎并不向陽，走勢令人擔憂。

　　在這樣的市場環境下，各大賣場情況也不容樂觀。走訪了幾家規模較大的家具商場，偌大的賣場清清冷冷，百無聊賴的導購員或倚靠著門口發呆，或三三倆倆地閑聊，沒有一絲生機……

　　確實，在九正建材網了解到在大環境如此的前提下，還有什么可以吸引消費者，從而刺激其購買的欲望呢?大多數人第一反應一定是通過促銷活動。其實不然，精明的消費者已經對“逢節必促”和“無節亂促”的促銷活動不感冒了，記者通過簡單的調查了解到，頻繁的促銷活動帶給消費者的不但沒有驚喜，相反地，消費者逐漸感到麻木甚至厭煩。看來，通過活動來刺激消費者，從而提升營業額這條路似乎走不通了。

　　拿什么吸引你?我親愛的家具消費者

　　那么，在競爭已經白熱化的今天，經銷商以及廠家還能用什么來吸引消費者，從而提升市場份額呢?

　　1、品質

　　產品的品質是企業(專賣店)生存的根本，只有保證產品的質量達到消費者的要求，才能贏得回頭客，吸引顧客進行二次消費。當然，經銷商選定這個品牌，自然也是對企業品質的一種信任，那么作為生產廠家而言，除了要在品質上要下功夫，還應加強終端管理，在市場上保持產品品質的統一性。

　　在走訪賣場的過程中發現，一些經銷商存在著“掛羊頭賣狗肉”的現象。他們加盟后，打著企業的名號和牌匾，但店內卻兼顧銷售其他廠家的產品，更有甚者店內只有一小部分為這個品牌的產品，其他產品大都魚龍混雜，各式各樣，甚至還有些是當地小作坊自制的，完全是跟著市場不停變動。如此一來，這個品牌就會在消費者的心目中形成一種不好的印象，對這個品牌的產品產生不信任感。這類情況在中低端賣場比較多見，同時也反映出了廠家的監督不到位，沒有及時督察和跟蹤。

　　長久以往，損害的不僅僅是廠家在市場中的品牌形象與專賣店的最終銷售，也將對企業進一步的市場開拓不利。

　　2、服務

　　如果說產品是企業(專賣店)的生存根本，那么好的服務則是中心。俗話說，沒有不好賣的產品，只有不會賣產品的人。其中，這個“人”的服務起到了極為關鍵的作用。如今，越來越多的人注重用戶體驗，顧客在選購的時候買的不僅僅是產品，更是在體驗一種服務。

　　首先，店員要站在他們的角度去思考，通過從一些簡短的交談中獲取信息，了解顧客的真正需求，根據他們的實際需要來推介產品，而不是簡單地等待顧客詢問或者是沒有針對性地介紹。再者，對顧客不能過分熱情或冷淡。中國人講究中庸之道，在銷售中也是如此，有些店員往往不是沒有激情，而是熱情過了頭。看到顧客上門心中很是歡喜，希望能夠創造銷售業績，于是不停地介紹、推薦，這樣反而會令的顧客感到渾身不自在，被“嚇跑了”。所以在交談中要把握好其中的尺度，給顧客一個考慮的空間，讓他們有時間去“消化”店員的服務，進行理性消費。

　　3、誠信

　　誠信是基本的從業品德，要做到童叟無欺，有什么缺點和問題盡量如實地告訴顧客，畢竟任何東西都不可能是十全十美的，有些顧客反而會接受這樣的服務，而不是等買回家后才發現其中的問題，屆時就會有種上當受騙的感覺。在皮沙發、布沙發等軟體家具的銷售中經常會遇到顧客問“是否會掉色”等問題，店員則可以回答：“一般家庭的沙發使用的壽命都很長，掉色是肯定存在的，但是平時也要注意保養，例如不要擺放在陽光直射的地方，每隔一段時間就變換一下位置，平衡陽光照射引起的色差等，這樣一來，視覺上看來業不會感覺到顏色變淺等問題。”產品難免會有這樣那樣的問題，但最重要的是找到解決的方法，緩解這種矛盾，消費者自然也能理解和接受。

　　4、戰略布局

　　經銷商想要吸引消費者的眼球，就要在店面的選址上花一番功夫，獨到的地理位置，別出心裁的門頭設計，會讓你賺足眼球，瞬間在賣場中脫穎而出，并且讓消費者牢記和念念不忘。

　　記者在一次賣場調查中，簡約現代風格、奢華歐式搭配、浪漫法式情調……琳瑯滿目，看得人眼花繚亂。正覺得審美疲勞之時，一家頗有東南亞風味的藤制家具闖入視線，帶著弄弄的異國淳樸風情把我包圍了。我情不自禁地走到這家店面，撫摸著純手工編制的藤制家具，一種由衷的喜歡從心底迸發出來，難以掩飾。更在心底里暗暗為這家店面的選址叫好，這種看似不經意的布局，讓人在奢華與簡約中又多了一個新的選擇，更在大同小異的疲憊之際，給人眼前一亮，重新燃起了購買的欲望。

　　不得不說，這個門店巧妙的選址，給人一種“眾里尋他千百度，驀然回首，它卻在燈火闌珊處”的驚喜;而富有自然氣息的產品“猶抱琵琶半遮面”地藏在這樣一群別無二致的現代家具中，更多了一分“濯清漣而不妖”的恬靜氣質，讓人回味無窮……

　　5、客戶維護

　　在與許多經銷商的接觸中，獲悉他們大都有一份自己的客戶資料，而且還有著明確的劃分，例如將客戶資料分為三類：一類是已經購買了產品的，一類是有購買意向的，一類是來過店里但暫時沒有購買意向的客戶。但是部分商家也僅僅做到了統計劃分，卻沒有將手里的這份數據發揮出它的作用。

　　商家在掌握了客戶的數據后，就應當根據不同的情況來進行不同的客戶維護，定期進行回訪和調查。如，針對已經購買過產品的顧客，著重問問他們在使用中的感受和對產品的意見，同時還可以問問他們家中還缺少哪類家具，如果店內有這類產品，也可以通知他們過來選購;而針對有購買意向的客人，則可以推介新產品，若遇上店內有折扣優惠時，更要及時通知他們;而針對暫時沒有購買意向的顧客，則可以進行一些簡單的問候，告訴他們近期店里的動態，或簡單聊聊最近的家具走勢和流行趨勢，邀請他們過來店里坐坐。

　　總而言之，就是讓顧客盡量地親自來到店里，這樣也便于雙方進行當面的交流和溝通，保持良好的聯系。

　　6、宣傳

　　“酒香不怕巷子深”的時代已經成為過去，現如今，產品再好，服務再到位，沒有宣傳，沒有知名度，在當地也是難以打開市場局面的。如果光靠顧客之間的口碑傳播，雖然有效，但是速度較慢，不能形成大面積的輻射效應，因此適時適當地進行宣傳是很有必要的。

　　但是，宣傳不僅僅是在媒體上投廣告那么簡單，而應針對自己的目標群體，實施行而有效的方法，同時，要注意自身的品牌形象和目標定位，例如店面開在新開發的樓盤旁邊，目標群體就非常明確，就是小區的住戶或者周邊的住戶，那么可以采取派發宣傳單張、贈送現金抵用券等形式，還可以與樓盤的開發商和設計師合作，將產品作為展示產品放入他們的戶型內，這樣既達到了宣傳的效果，也不至于增加成本負擔。

　　在九正建材網看來總而言之，只要一切從客戶角度考慮，抓住他們的心，就等于抓住了人氣，吸引住了消費者，才能帶來人流量，從而產生客流量和銷售額，才能創造出良好的銷售業績。（作者：佚名）