拿什么吸引你?我親愛的家具消費者

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               2014年是一個動蕩年,房地產不景氣,家具行業日子也不好過,名企上市風波不斷,更有家具巨頭被傳資金鏈吃緊,甚至倒閉、并購的信息鋪天蓋地的席卷著整個家具行業。行業洗牌說、經濟蕭條說、產業鏈末日說等等負面評論充斥著每一個家具人的耳朵。而家具企業更是如履薄冰,小心翼翼地守著自己的品牌過日子,生怕一個不小心,下一個消失的品牌會是自己。如此看來,家具行業似乎已經到了發展的瓶頸口,需要各大品牌商家使出渾身解數,才能順利地度過這個坎兒。

              所謂瓶頸,其實就是慘烈的競爭時代的到來,各大企業想要突破瓶頸,說到底就是對市場份額的搶占和對消費者的爭奪。宏觀上,整個家具行業似乎并不向陽,走勢令人擔憂。

              在這樣的市場環境下,各大賣場情況也不容樂觀。走訪了幾家規模較大的家具商場,偌大的賣場清清冷冷,百無聊賴的導購員或倚靠著門口發呆,或三三倆倆地閑聊,沒有一絲生機……

              確實,在九正建材網了解到在大環境如此的前提下,還有什么可以吸引消費者,從而刺激其購買的欲望呢?大多數人第一反應一定是通過促銷活動。其實不然,精明的消費者已經對“逢節必促”和“無節亂促”的促銷活動不感冒了,記者通過簡單的調查了解到,頻繁的促銷活動帶給消費者的不但沒有驚喜,相反地,消費者逐漸感到麻木甚至厭煩。看來,通過活動來刺激消費者,從而提升營業額這條路似乎走不通了。

              拿什么吸引你?我親愛的家具消費者

              那么,在競爭已經白熱化的今天,經銷商以及廠家還能用什么來吸引消費者,從而提升市場份額呢?

              1、品質

              產品的品質是企業(專賣店)生存的根本,只有保證產品的質量達到消費者的要求,才能贏得回頭客,吸引顧客進行二次消費。當然,經銷商選定這個品牌,自然也是對企業品質的一種信任,那么作為生產廠家而言,除了要在品質上要下功夫,還應加強終端管理,在市場上保持產品品質的統一性。

              在走訪賣場的過程中發現,一些經銷商存在著“掛羊頭賣狗肉”的現象。他們加盟后,打著企業的名號和牌匾,但店內卻兼顧銷售其他廠家的產品,更有甚者店內只有一小部分為這個品牌的產品,其他產品大都魚龍混雜,各式各樣,甚至還有些是當地小作坊自制的,完全是跟著市場不停變動。如此一來,這個品牌就會在消費者的心目中形成一種不好的印象,對這個品牌的產品產生不信任感。這類情況在中低端賣場比較多見,同時也反映出了廠家的監督不到位,沒有及時督察和跟蹤。

              長久以往,損害的不僅僅是廠家在市場中的品牌形象與專賣店的最終銷售,也將對企業進一步的市場開拓不利。

              2、服務

              如果說產品是企業(專賣店)的生存根本,那么好的服務則是中心。俗話說,沒有不好賣的產品,只有不會賣產品的人。其中,這個“人”的服務起到了極為關鍵的作用。如今,越來越多的人注重用戶體驗,顧客在選購的時候買的不僅僅是產品,更是在體驗一種服務。

              首先,店員要站在他們的角度去思考,通過從一些簡短的交談中獲取信息,了解顧客的真正需求,根據他們的實際需要來推介產品,而不是簡單地等待顧客詢問或者是沒有針對性地介紹。再者,對顧客不能過分熱情或冷淡。中國人講究中庸之道,在銷售中也是如此,有些店員往往不是沒有激情,而是熱情過了頭。看到顧客上門心中很是歡喜,希望能夠創造銷售業績,于是不停地介紹、推薦,這樣反而會令的顧客感到渾身不自在,被“嚇跑了”。所以在交談中要把握好其中的尺度,給顧客一個考慮的空間,讓他們有時間去“消化”店員的服務,進行理性消費。

              3、誠信

              誠信是基本的從業品德,要做到童叟無欺,有什么缺點和問題盡量如實地告訴顧客,畢竟任何東西都不可能是十全十美的,有些顧客反而會接受這樣的服務,而不是等買回家后才發現其中的問題,屆時就會有種上當受騙的感覺。在皮沙發、布沙發等軟體家具的銷售中經常會遇到顧客問“是否會掉色”等問題,店員則可以回答:“一般家庭的沙發使用的壽命都很長,掉色是肯定存在的,但是平時也要注意保養,例如不要擺放在陽光直射的地方,每隔一段時間就變換一下位置,平衡陽光照射引起的色差等,這樣一來,視覺上看來業不會感覺到顏色變淺等問題。”產品難免會有這樣那樣的問題,但最重要的是找到解決的方法,緩解這種矛盾,消費者自然也能理解和接受。

              4、戰略布局

              經銷商想要吸引消費者的眼球,就要在店面的選址上花一番功夫,獨到的地理位置,別出心裁的門頭設計,會讓你賺足眼球,瞬間在賣場中脫穎而出,并且讓消費者牢記和念念不忘。

              記者在一次賣場調查中,簡約現代風格、奢華歐式搭配、浪漫法式情調……琳瑯滿目,看得人眼花繚亂。正覺得審美疲勞之時,一家頗有東南亞風味的藤制家具闖入視線,帶著弄弄的異國淳樸風情把我包圍了。我情不自禁地走到這家店面,撫摸著純手工編制的藤制家具,一種由衷的喜歡從心底迸發出來,難以掩飾。更在心底里暗暗為這家店面的選址叫好,這種看似不經意的布局,讓人在奢華與簡約中又多了一個新的選擇,更在大同小異的疲憊之際,給人眼前一亮,重新燃起了購買的欲望。

              不得不說,這個門店巧妙的選址,給人一種“眾里尋他千百度,驀然回首,它卻在燈火闌珊處”的驚喜;而富有自然氣息的產品“猶抱琵琶半遮面”地藏在這樣一群別無二致的現代家具中,更多了一分“濯清漣而不妖”的恬靜氣質,讓人回味無窮……

              5、客戶維護

              在與許多經銷商的接觸中,獲悉他們大都有一份自己的客戶資料,而且還有著明確的劃分,例如將客戶資料分為三類:一類是已經購買了產品的,一類是有購買意向的,一類是來過店里但暫時沒有購買意向的客戶。但是部分商家也僅僅做到了統計劃分,卻沒有將手里的這份數據發揮出它的作用。

              商家在掌握了客戶的數據后,就應當根據不同的情況來進行不同的客戶維護,定期進行回訪和調查。如,針對已經購買過產品的顧客,著重問問他們在使用中的感受和對產品的意見,同時還可以問問他們家中還缺少哪類家具,如果店內有這類產品,也可以通知他們過來選購;而針對有購買意向的客人,則可以推介新產品,若遇上店內有折扣優惠時,更要及時通知他們;而針對暫時沒有購買意向的顧客,則可以進行一些簡單的問候,告訴他們近期店里的動態,或簡單聊聊最近的家具走勢和流行趨勢,邀請他們過來店里坐坐。

              總而言之,就是讓顧客盡量地親自來到店里,這樣也便于雙方進行當面的交流和溝通,保持良好的聯系。

              6、宣傳

              “酒香不怕巷子深”的時代已經成為過去,現如今,產品再好,服務再到位,沒有宣傳,沒有知名度,在當地也是難以打開市場局面的。如果光靠顧客之間的口碑傳播,雖然有效,但是速度較慢,不能形成大面積的輻射效應,因此適時適當地進行宣傳是很有必要的。

              但是,宣傳不僅僅是在媒體上投廣告那么簡單,而應針對自己的目標群體,實施行而有效的方法,同時,要注意自身的品牌形象和目標定位,例如店面開在新開發的樓盤旁邊,目標群體就非常明確,就是小區的住戶或者周邊的住戶,那么可以采取派發宣傳單張、贈送現金抵用券等形式,還可以與樓盤的開發商和設計師合作,將產品作為展示產品放入他們的戶型內,這樣既達到了宣傳的效果,也不至于增加成本負擔。

              在九正建材網看來總而言之,只要一切從客戶角度考慮,抓住他們的心,就等于抓住了人氣,吸引住了消費者,才能帶來人流量,從而產生客流量和銷售額,才能創造出良好的銷售業績。(作者:佚名)

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