黃建:威廉頓陶瓷要做一個務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的品牌

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              被訪者:黃建(威廉頓陶瓷營銷總經(jīng)理)

              采訪者:申志(華夏陶瓷網(wǎng)首席記者)

            威廉頓陶瓷營銷總經(jīng)理黃建先生

              4月1日,記者專訪了黃建——威廉頓陶瓷營銷總經(jīng)理。在采訪中,黃總坦率地指出了威廉頓陶瓷的優(yōu)勢與需要完善的地方,并且對威廉頓品牌未來的發(fā)展也提出了自己的觀點(diǎn)與看法。盡管他謙虛還有所保留,但其誠懇的態(tài)度與務(wù)實(shí)的作風(fēng),足以讓人相信他會把威廉頓陶瓷帶到一個新的高度。聽其言,觀其行,今日黃總所言,也許要到數(shù)年后才能見分曉,但我們可以從中窺見轉(zhuǎn)型期的南莊企業(yè)準(zhǔn)備往何處去的走向。滄海橫流,方顯英雄本色,讓我們拭目以待。

              關(guān)于品牌現(xiàn)狀:威廉頓把品牌和銷售放在第一位

              申:陶瓷行業(yè)現(xiàn)在步入了微利時代,2013年整個行業(yè)的增長微乎其微,但是就在這種普遍不太好的市場上,好品牌、大品牌卻大多有兩位數(shù)的增長。南莊企業(yè),除了非常大的品牌繼續(xù)增長,一般的品牌現(xiàn)在都遇到了瓶頸。那么,威廉頓2013年的銷售情況如何?

              黃:從2009年開始,每年都是20-30%左右的增長,特別是2011、2012年都是保持這個速度增長,2013年也實(shí)現(xiàn)了這個目標(biāo)。從我們自身來看,這個增長是不錯的。

              申:從這幾年的連續(xù)增長來說,應(yīng)當(dāng)說威廉頓這個品牌很有生命力。威廉頓的產(chǎn)品有哪些品類?

              黃:四大類別,2014年新上市的有微晶石、全拋釉,我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品也是比較核心的產(chǎn)品是拋光磚和瓷片。拋光磚是我們最大的優(yōu)勢,在這個行業(yè)里是比較有知名度的,2006年我們就推出來了。

              申:威廉頓現(xiàn)在有多少條生產(chǎn)線?

              黃:8條。我們不是規(guī)模化的企業(yè),我們的方向也不在此。

              申:那威廉頓是什么樣的發(fā)展方向?

              黃:我們是把品牌和銷售放在第一位。

              關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化:擬定細(xì)則,抓住第二波創(chuàng)業(yè)高潮

              申:威廉頓2014年的目標(biāo)是什么?我知道你剛剛接手威廉頓不久,作為一個職業(yè)經(jīng)理人,你肯定有自己的規(guī)劃,我想知道你是怎么定位威廉頓2014年的市場規(guī)劃,或者說威廉頓往后該怎么走?

              黃:確實(shí)我是剛剛接手。威廉頓品牌有幾大優(yōu)勢:第一,這個品牌有10年的品牌沉淀;第二威廉頓是從拋光磚起家的,是質(zhì)量型的企業(yè),有一定的優(yōu)勢。威廉頓2014年將推出微晶石、全拋釉。2014年也是威廉頓加強(qiáng)基礎(chǔ)的一年。之所以不能說“重新”而說“加強(qiáng)”,是因?yàn)樗旧硎怯谢A(chǔ)的。今年的核心之一就是經(jīng)銷商店面外立面的改造。今年的工作核心一是產(chǎn)品;二是店面外立面的改造;三是網(wǎng)絡(luò)的加強(qiáng);第四個重點(diǎn)是品牌推廣力的宣傳。

              我想抓住第二波創(chuàng)業(yè)潮。未來的陶瓷第二代人,或者新創(chuàng)業(yè)的,大多是70后、80后的,有的剛剛掌管企業(yè),有的即將掌管企業(yè)。所以,我們要以創(chuàng)新為主。創(chuàng)新從產(chǎn)品、從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、從經(jīng)銷商隊(duì)伍來做,整體上用個性、創(chuàng)新的理念去推動。

              第五個核心工作是服務(wù)。這不但是未來一年兩年,甚至可能是品牌長期的核心價值體現(xiàn)。未來我們要從公司內(nèi)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的建立,一直到代理商接待客戶,都要建立標(biāo)準(zhǔn)化。

              申:標(biāo)準(zhǔn)化,那是要量化?

              黃:我想慢慢進(jìn)行量化。

              申:細(xì)節(jié)都要制訂出來?

              黃:對,但是逐步進(jìn)行,可能不是短期能實(shí)現(xiàn),這是一個長期的規(guī)劃。2014年,首先還是要做內(nèi)功,以內(nèi)功為主。

              關(guān)于創(chuàng)新:創(chuàng)新應(yīng)該包括創(chuàng)造需求引導(dǎo)消費(fèi)

              申:你剛提到一個“創(chuàng)新”,關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng)新,我的理解是要推出新產(chǎn)品,或者是針對消費(fèi)者、經(jīng)銷商的改變,要推出適合他們口味的新東西。今年咱們有沒有什么新的產(chǎn)品推出來,在這次展廳新裝修期間進(jìn)行體現(xiàn)?

              黃:我跟你的理解有點(diǎn)不一樣,但在兩個方向是有結(jié)合的——不是說單單是客戶需求,客戶需求到底是什么需求,代理商很難掌握到第一手資料,因此我覺得應(yīng)該是創(chuàng)造需求,不是說跟著過了的需求走,應(yīng)該走在更前面一步。

              申:你的意思是還要引導(dǎo)消費(fèi)?

              黃:對,就是要創(chuàng)造需求,從這個角度去推出我們的產(chǎn)品。剛才我跟你講了,第一我們做陶瓷的人更新?lián)Q代了,我們的客戶也是一樣,現(xiàn)在也是年輕人來買房了,他的需求已經(jīng)不單單是物質(zhì)本身的內(nèi)在需求了,而是要我們創(chuàng)造一些新的需求給到他,從而來引導(dǎo)他。這就是說我們的產(chǎn)品,應(yīng)該是有個性的,而且未來更新速度會加快。

              申:你的這個說法我能理解,比如“蘋果”就是創(chuàng)造需求的一種產(chǎn)品。

              黃:要挖掘需求,而不是說客戶要什么你就給什么。前一個十年,我的理解威廉頓是比較歐式,至少給人的感覺是這樣,但未來十年可能就是后現(xiàn)代了,簡約、舒適,也是簡歐這種方式,“簡而不繁,繁而不復(fù)雜”,我的理解可能是朝這個方向走。這可能跟我們的年齡有關(guān)系,跟我們倡導(dǎo)的理念有關(guān)系。

              申:我能夠理解你說的創(chuàng)新,就是整個理念的創(chuàng)新,是整個生活方式的創(chuàng)新。

              黃:對,包括我們2014年專賣店的升級、改造,就是朝這個方向。我注重三個空間,第一個是大堂,第二個是選材區(qū),第三個是瓷片展示區(qū),這個就是第一個標(biāo)準(zhǔn)化,2014年,專賣店著重改善的就是這三個空間。

              關(guān)于電商:區(qū)域性的電子商務(wù)已經(jīng)開始

              申:剛才我們說到針對消費(fèi)者的一些新的模式,這兩年我們不能不提到一個模式——電商模式,我想你心里肯定也在盤算這個,請講講你的想法。

              黃:目前我們關(guān)注的有四大塊,第一大塊是剛才我已經(jīng)跟你講到的我們自己終端的專賣店,這個必須要有,我想不管社會怎么發(fā)展,實(shí)體店仍然少不了,就像現(xiàn)在很多東西線上賣但還是要線下體驗(yàn),這是重中之重的核心。另外還有三塊:一個是設(shè)計師;第二是現(xiàn)在已經(jīng)有很多的綜合體,有材料、有設(shè)計、有裝修,全國這幾年在這方面是發(fā)展比較快的;第三就是這個網(wǎng)絡(luò)——網(wǎng)絡(luò)在公司層面,前期更多的是廣告的作用、品牌宣傳的作用,不會實(shí)質(zhì)性地操作,但電商我們可能就會去操作了,區(qū)域性的網(wǎng)上銷售已經(jīng)在開展了。

              關(guān)于電子展廳:大力建設(shè)裝修預(yù)知體驗(yàn)館

              申:要那個地方的經(jīng)銷商接受才行。關(guān)于電商,今年我們做了很多調(diào)研,發(fā)現(xiàn)幾個需要注意的問題,一個是售價一定要統(tǒng)一,另外一個是廠家與經(jīng)銷商之間利益的分配。去年我來升華企業(yè),發(fā)現(xiàn)做了很多裝修預(yù)知體驗(yàn)館,這個好像是所謂的“云商”?

              黃:這個我還沒來得及跟你講。剛才為什么我說只關(guān)注這三個區(qū)域,其他的微晶石也好,全拋釉也好,更多的我不會做實(shí)體模擬間。我個人覺得,未來我們可以利用電子展廳這一塊,用電子空間去展示它,不采取實(shí)體間。那么我們?yōu)槭裁催要去做大展廳,還去做實(shí)體模擬間呢?這種模式為什么會撞墻呢?因?yàn)橐呀?jīng)不適應(yīng)這個時代的發(fā)展了。實(shí)間要不要?要,但要加上電子展廳。

              申:電子展廳,是不是所有的經(jīng)銷商都要配呢?

              黃:超過300平方的展廳都要配。2014年上半年可能還不是重點(diǎn),但到了下半年所有展廳的升級、改造,包括新的招商如果好的話,我們就會大力去推。

              申:去年升華企業(yè)搞這個裝修預(yù)知體驗(yàn)館,我就來看過,它能有效解決經(jīng)銷商建大展廳困難這個麻煩,因?yàn)槲覀兌贾溃ù笳箯d成本太高了。

              黃:不單單是一個建設(shè)成本的問題,運(yùn)營成本也很高。還有一個,大展廳對整個公司,特別是對代理商的管理能力、團(tuán)隊(duì)能力、市場推廣能力是很大的考驗(yàn)。

              申:再做那就是反潮流了。

              黃:我們要適應(yīng)現(xiàn)在這種環(huán)境,不能再走以前的老路。走老路也不是說完全不對,比如產(chǎn)品質(zhì)量永不停止(追求),這是必須的,這是很核心的。

              關(guān)于客戶提升:整體培訓(xùn),區(qū)域性培養(yǎng)

              申:這里還有一個問題,就是經(jīng)銷商他的思路要是沒轉(zhuǎn)變過來呢?

              黃:這個不是問題,我們不是說要升級代理商的理念嗎?培訓(xùn)。

              申:培訓(xùn)能做到一定工作,但有些是培訓(xùn)也改變不了的,是不是要換人?

              黃:這個是正常的。不但是正常的,而且是必須的。前期我們要升級,這是一種洗禮,有淘汰的這很正常啊。

              申:作為一個品牌老總,面對一些老的經(jīng)銷商,他們對升華企業(yè)的發(fā)展,對威廉頓的發(fā)展起到了重要作用,但現(xiàn)在跟不上形勢了,要下狠手,這個就要考驗(yàn)?zāi)懔恕?/span>

              黃:這個我覺得很正常的,運(yùn)營必須要由年輕人來接手啊,就像我來接這里一樣,必須要更新。

              申:這里涉及到一個職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里生存的狀況問題,老板給你授權(quán)多少,你敢于把權(quán)力使用到什么程度,這就要看你個人怎么辦了。我不太熟悉你的過往履歷,也不太了解你的行事方式,面對這種相對復(fù)雜、相對困難的局面時,你會主動出擊嗎?

              黃:我應(yīng)該是主動出擊型的。

              申:那今年你會做很多活動來推動這些事情吧?

              黃:肯定會。而且現(xiàn)在我感覺過來后搞的活動太多啦(笑)。

              申:那么到底會做哪些活動?

              黃:第一個是新產(chǎn)品的推廣;第二個是所有店面的升級改造;第三個是所有老客戶的新理念的培訓(xùn);第四個是內(nèi)部公司化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理,這個涉及到代理商;第五個是在國內(nèi)培養(yǎng)區(qū)域性的重點(diǎn)客戶,區(qū)域性地做品牌推廣,這可能包括展廳、渠道和所有廣告宣傳。今年主要是這幾大目標(biāo)和幾大工作。

              申:這幾塊加起來,其實(shí)工作量不少了。區(qū)域性的重點(diǎn)客戶培養(yǎng),你應(yīng)該有規(guī)劃的,那么會重點(diǎn)培養(yǎng)哪些區(qū)域的客戶?

              黃:目前就是加強(qiáng)區(qū)域性品牌知名度、美譽(yù)度,幫助客戶建立更全面的渠道。

              申:具體選擇哪些片區(qū)的經(jīng)銷商來培養(yǎng)呢?

              黃:東南西北都有(笑)。布點(diǎn)是這樣的。要那個地方的代理商先有理念,而不是他做得多大。

              申:主要是看他的理念?

              黃:當(dāng)然。首先要看你愿不愿意搞,就算他一個月賣上千萬,他不愿意做,有什么用呢?這不是我們單方面的事情。

              申:這里面牽涉到經(jīng)銷商的理念跟不跟得上的問題吧?這是不是要考慮經(jīng)銷商的年齡或代際問題?

              黃:其實(shí),我們要怎么去理解呢?很多代理商是跟得上的,他缺理念,永遠(yuǎn)都缺,就像我們永遠(yuǎn)缺知識一樣。市場也在發(fā)展,他們是處在第一線的人,他也希望公司幫他有更大的發(fā)展,有更好的未來,這是毫無疑問的。打心底,他是缺理念的。

              申:你的回答解決了我的疑問。

              黃:真不存在這種問題,我實(shí)話告訴你,他的出發(fā)點(diǎn)肯定都是OK的。那么為什么有些人被淘汰?每個人都有自己的生活區(qū)域和圈子,都會影響他的,他的家庭都會影響到他。

              申:也可以說可能是操作不當(dāng)導(dǎo)致失敗?

              黃:對。

              申:這樣看來,培訓(xùn)就很重要了,因?yàn)檫@會告訴他怎么正確操作,教給他很多知識。

              黃:因?yàn)槲覀儾荒鼙WC我們所有的經(jīng)銷商都……代理商的品質(zhì)是參差不齊的,這個跟他的理念沒關(guān)系。不能說品質(zhì)差的人是沒有理念的,難道說只有品質(zhì)好的人才有理念嗎?生意失敗往往不是理念的問題,而是其他原因?qū)е率〉摹?/span>

              申:你剛說到對經(jīng)銷商的培訓(xùn),我理解不僅要有對經(jīng)銷商老板的提升,還要有對他下面的團(tuán)隊(duì)的提升,還有導(dǎo)購員也要進(jìn)行培訓(xùn)吧?

              黃:有。這是一個整體的。

              申:那會對他們進(jìn)行分層次的培訓(xùn)嗎?

              黃:不會,因?yàn)槲覀兛赡苤挥胁糠纸?jīng)銷商有比較完善的團(tuán)隊(duì),還有一些是夫妻化的,所以2014年還不會進(jìn)行有區(qū)分的培訓(xùn)。

              申:之后會有分層次的培訓(xùn)吧?

              黃:更多的是區(qū)域性的培訓(xùn),不會整體性地進(jìn)行培訓(xùn)。

              申:我看有些企業(yè)的培訓(xùn),已經(jīng)細(xì)化到經(jīng)銷商的老板、店長、導(dǎo)購、設(shè)計、策劃了。

              黃:那得是規(guī)模很大的企業(yè),目前我們還達(dá)不到。

              關(guān)于品牌定位:做有個性、特點(diǎn)的品牌

              申:未來威廉頓的發(fā)展規(guī)劃——剛剛你談到那么多措施,要有那么多舉動,肯定是為了一個終極目的,我理解你作為一個職業(yè)經(jīng)理人的抱負(fù),能否談?wù)勀阆氚淹D操作成一個什么樣的品牌?

              黃:未來我覺得這個品牌應(yīng)當(dāng)是年輕的,積極的,向上的。我覺得這個品牌不一定做大,也不一定做最高端,但要有自己的個性、特點(diǎn)。

              申:未來會請代言人嗎?

              黃:品牌發(fā)展到一定時候會做相應(yīng)的事情。

              申:南莊企業(yè)一般喜歡走多品牌、低端品牌的發(fā)展模式,走量。南莊企業(yè)的這種模式現(xiàn)在遇到了很多問題。升華也是南莊企業(yè),問題是企業(yè)固有的模式能否與你的這種新的理念很好地結(jié)合?

              黃:南莊模式我不好去評論,但我相信未來一段時間內(nèi),威廉頓會烙上我的特點(diǎn),這是肯定的——首先是務(wù)實(shí),所有的都會回歸自然,包括產(chǎn)品價格、售后服務(wù),都會回歸到這上面來,這是很理性的,我相信未來會越來越理性。第二個很鮮明的特點(diǎn)是創(chuàng)新。這兩個烙印會很深,別的不談,這兩個特點(diǎn)會有很大的影響。

              申:馬上到陶博會了,陶博會期間威廉頓會有哪些新產(chǎn)品會推出來?

              黃:本屆陶博會的重點(diǎn)就是推出全新的微晶石和全拋釉,內(nèi)墻瓷片、仿天然石材拋光磚多款。其中微晶石、全拋釉系列有近50款,拋光磚“莎安娜米黃”一個系列3個色系以及多款內(nèi)墻瓷片新品。

              申:陶博會期間威廉頓會不會招商?

              黃:主要是招商,活動是4月18日上午10:18,在威廉頓總部展廳舉行,歡迎媒體朋友前來參觀指導(dǎo)。

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