佛山市和美陶瓷有限公司市場總監高戈
有著20年歷史的佛山市和美陶瓷脫胎于上世紀90年代中國陶瓷行業的領頭羊佛陶集團，也是08年起佛山陶瓷產業轉移后南海僅保留的10家陶瓷企業之一。和美既擁有系出名門的優良根基，也勤奮踏實不斷發展壯大。目前，和美旗下擁有陶城、百和、合美等品牌，并在終端建立了完善的營銷渠道。
2012年，和美陶瓷在20年的深厚積累之上，對企業的市場運作機制等做了一系列升級規劃，其中包括VI系統的升級、培訓體系以及督導機制的升級與制定，此外，在產品上，以瓷片著稱于行業的和美邁出了向仿古磚市場進軍的步伐。在大刀闊斧的占領市場并趨于成熟之后，和美力求從服務細節以及內部的提升中贏取更大發展。
升級VI 力求簡單統一
VI作為CIS的一部分，是企業形象識別系統中最具感染力與傳播力的體系，其以標志、標準字、標準色為核心，將企業內化的企業文化、理念、規范進行外化的一種表現形式。和美陶瓷市場總監高戈在談到正在籌備中的VI工作時，著重強調VI的表現不一定需要過多的創意，重點在于是否能在各種表現形式中將其統一，最終給市場形成固定的、深刻的記憶與識別。
“VI不需要太過高深莫測，只需要將最想表達的意思表達出來即可，簡單實用、通俗易懂反而是市場與消費者最能接受的。從所有的知名品牌商標經過很多演化，最終以簡單形式被接受的例子就能看出。”高戈以耐克、蘋果等的視覺識別為例。
作為和美旗下的品牌，百和一直沒有被賦予區別于其他品牌的內涵，高戈說，在這次VI的升級中，對旗下每個品牌都會做調整，比如百和，給予其市場定位為“家有百和，家有喜事”，力圖將其打造成為一個婚慶陶瓷品牌。“這樣的主題，在陶瓷行業中還比較少見，我們就是以百和的寓意重點向消費者傳達幸福、美滿生活的理念，同時區別其他品牌。”高戈認為婚慶品牌所傳達的生活中的美好容易為消費者接受，紡織品在婚慶定位上的成功也為陶瓷行業提供了一些借鑒。
創新督導機制 個性化指導服務
陶瓷行業經歷了前30年開疆擴土式的快速增長后，市場已經較為成熟，尤其對已經發展多年并市場基礎牢固的老品牌來說，開拓式的戰略已經不太適合。當企業發展進入穩定發展期后，細節、操作規范等都需要建立得更為完善。
高戈介紹，目前和美實行大市場部制度，分為三塊，一塊兒負責展示設計，一塊兒負責產品，一塊兒負責市場策劃、活動、培訓以及承擔市場督導的任務。
在談及何為市場督導時，高戈指出市場督導的工作職責。一是分析客戶，比如經營好的客戶如何做到的，其擅長的重點在哪些方面?而稍差的客戶又有什么原因導致其市場經營比較落后。對客戶梳理，便于市場部對客戶進行有針對性的指導。同時對出現異常情況的客戶，需要客觀的了解情況，并作出分析。
二是市場調研。對城市終端市場的調查以及競爭對手的市場情況，包括他們的產品優勢，值得學習的方面等。
“市場督導應該說需要具備較高的個人能力與綜合素質，既有良好的分析總結能力，也需要有敏銳的頭腦。”高戈說，這個職位的設置目前在陶瓷行業比較少，然而對成熟型企業來說是很重要的一環。
市場督導的存在，可以令企業更了解合作伙伴，并針對其實際情況作出個性化的服務。高戈說個性化的服務不僅是經銷商對消費者，企業對經銷商的服務同樣需要個性化，尤其在活動支持方面，會根據經銷商自身的條件與當地市場特點，為經銷商量身定制適合他們的活動方案等，做到有的放矢，更有針對性。
此外，和美在2012年還將對展廳形象進行統一改變，同時重點培育幾個市場，進行點面結合的戰略布局。召開區域性年會，在相似地域與市場中以客戶帶動客戶，“區域性的會議會更有針對性，共同話題也會多很多，便于大家交流。”高戈介紹。
進軍仿古市場
2012年，一向專注于瓷片的和美開發了仿古系列產品，以全拋釉產品為主打，包括木紋、石紋的產品等。高戈介紹，一方面是市場的需求，一方面也是企業自身為了彌補地面產品的不足。而噴墨技術的應用令和美的仿古系列一上市就站在一個較高的起點。
同時，面對激烈的市場競爭，和美始終堅持產品優良的性價比策略，為經銷商與消費者提供物美價優的產品。
此外，和美組建了產品研發中心，重點將市場督導收集回的市場信息進行分析加工，而設計部、產品部與市場部三個部門一起攜手走訪市場，也將更加清晰市場需求與產品研發的方向。
