一個來自貴州的青年，他靠著堅韌的毅力與創(chuàng)新的精神，一路奮斗地進入了家具銷售行業(yè)，成了專業(yè)銷售人才，并獨立完成了《偉大的家具營銷》培訓(xùn)課程。緊接著，他又在時光的河流中不斷拼搏，成就了如今家具行業(yè)無人不知、無人不曉的營銷總監(jiān)，他就是舒勇。
舒勇2007年進入華倫蒂詩家具公司，任職營銷總監(jiān)。帶隊伍、拓渠道、抓管理仍然是他的三大要務(wù)。除了在經(jīng)濟持續(xù)低迷的大環(huán)境下保持銷量增長，還親手創(chuàng)建和推廣了“優(yōu)瑪尼”品牌。現(xiàn)在，“優(yōu)瑪尼”在國內(nèi)中、高端商場已經(jīng)建店近100家，“優(yōu)瑪尼”已成為行業(yè)知名品牌。自信，樂觀是他給人的第一印象，交談之后，才知道，他原來是一個全方位的人才！《傳說中的舒勇》讓我們對這位百聞不如一見的營銷總監(jiān)充滿了無限好奇。今天，請隨美家網(wǎng)記者一起來聆聽他的“聲音”！
【訪問嘉賓】:華倫蒂詩營銷總監(jiān) 舒勇
【主持人】：美家網(wǎng)記者 俞燕金
華倫蒂詩營銷總監(jiān) 舒勇
【美家網(wǎng)】您好！舒總監(jiān)，能否請您介紹今年上半年貴公司的銷售情況？
【舒勇】今年上半年的銷售情況比去年增加了一點點，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，其他企業(yè)也都差不多是處在與去年持平或者稍微下降的情形下。我們本來預(yù)估同比增長幅度是30%，但從一季度來看，沒有達(dá)到這個預(yù)期目標(biāo)。二季度應(yīng)該可以維持一季度以來的勢態(tài)，略有增長。所以，我們會繼續(xù)下功夫耕耘下半年，而且對下半年抱有比較大的希望。按照往年經(jīng)驗來看，下半年家具行業(yè)的銷售情況應(yīng)該有所好轉(zhuǎn)。
【美家網(wǎng)】那您覺得出現(xiàn)這樣一個情況的原因主要體現(xiàn)在哪些方面？具體給廣大網(wǎng)友們談?wù)劙桑?/span>
【舒勇】原因還是要從宏觀和微觀來看。宏觀方面，主要表現(xiàn)在，一、貨幣供應(yīng)量減少，購買力下降；二、房地產(chǎn)因素，新蓋樓房和成交量都相對減少；三、家具市場供應(yīng)量過大，在有限的購買程度上，供應(yīng)量過大，僧多粥少，稀釋了本來就很有限的交易額，整體呈現(xiàn)不樂觀態(tài)勢。在微觀方面，也是要從以下幾點去分析：首先，企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品創(chuàng)新問題。內(nèi)因起決定作用，而產(chǎn)品又是企業(yè)的根基，產(chǎn)品的創(chuàng)新則顯得尤其重要。這是一個DIY的時代，消費者購買欲不是很強烈，動機不明顯，主要是由于產(chǎn)品不新，個性不強，縱觀來看，很多企業(yè)都是如此；其次，營銷戰(zhàn)略布局不清晰。營銷團隊的定位、劃分都不明確，市場戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移，有限精力沒有用在重點突破上，從而阻止了企業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致資源浪費，投入和產(chǎn)出不能成正比；最后，售后服務(wù)環(huán)節(jié)不完善。售后意識跟不上，還需要加強。顧客買產(chǎn)品，同時也需要相應(yīng)的服務(wù)。企業(yè)不是簡單地把產(chǎn)品賣出去就算完事，如果只是純粹地賣產(chǎn)品而不管售后環(huán)節(jié)的話，消費者心中自然而然有了一個明顯的落差，常常出現(xiàn)售后服務(wù)與以消費者為導(dǎo)向的經(jīng)營理念相脫節(jié)。在網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊也沒有完善的售后服務(wù)流程，于是會出現(xiàn)產(chǎn)品和質(zhì)量問題不能迅速得到處理，無形中給企業(yè)帶來了不良形象。
【美家網(wǎng)】針對這些問題所在，還請舒總您談一談當(dāng)中的具體的解決辦法吧。
【舒勇】我還是喜歡具體問題具體分析。首先，對產(chǎn)品的創(chuàng)新環(huán)節(jié)要突破。不斷用新思維新理念新風(fēng)格，配合新材料新工藝來完善和豐富產(chǎn)品，讓其擁有高附加值，以滿足市場多樣化的需求，這是占領(lǐng)市場的第一步。在此基礎(chǔ)上，再對品牌進行包裝，提升品牌文化，彰顯企業(yè)精神，努力傳播使之成為知名消費品牌；其次，不斷加強營銷團隊的培養(yǎng)和激勵，把傳統(tǒng)的銷售組織進行重新整合，把工作具體化，細(xì)分化，要明確自己職位所要進行的職責(zé)，市場維護、拓展和銷售分別要對產(chǎn)品和品牌的策劃、售后服務(wù)、訂單處理負(fù)責(zé)，進一步職能明確，職責(zé)清晰，為客戶分憂，把責(zé)任落實到個人，大家的責(zé)任心才會更強。要有相應(yīng)的管控和監(jiān)督條例，而不是說一件事，誰都可以，關(guān)鍵時刻又都在推諉，這樣永遠(yuǎn)解決不了問題的；第三，注重售后服務(wù)。第一，售后服務(wù)環(huán)節(jié)是一個直接與消費者相接觸的過程，并能在無形中推廣企業(yè)影響力和美譽度，所以要分步驟并耐心、細(xì)致、迅速地處理好售后服問題。其實最好的售后服務(wù)就是沒有售后投訴，即零投訴概念。在這過程中， 要實行品種監(jiān)控，從來料檢驗到新產(chǎn)品試樣，每個環(huán)節(jié)都要認(rèn)真檢核。要杜絕不合格的材料和不規(guī)范的操作，同時，減少客戶使用過程出現(xiàn)的不正當(dāng)安裝，在銷售過程中要進行詳細(xì)的講解，在這一塊就要加強導(dǎo)購人員的培訓(xùn)；第二，建立投訴糾正制度，同樣的錯誤不能重復(fù)出現(xiàn)，在運輸過程中出現(xiàn)的問題會派人或是直接安排經(jīng)銷商去解決，并制定糾正預(yù)防措施。產(chǎn)品的銷售，不是在倉庫出貨的那一刻，也不是在運送產(chǎn)品的路上，而是在消費者家里舒服享用的時候，讓他們買得放心，用得開心；第三，客戶怕出問題沒有人理。在信息如此靈通的時代里，產(chǎn)品都大同小異，現(xiàn)在的市場競爭也體現(xiàn)在了售后服務(wù)環(huán)節(jié)。一些企業(yè)往往會出現(xiàn)這樣一個怪現(xiàn)象：一開始，售后服務(wù)都做得很好，而當(dāng)企業(yè)越做越大之時，反而在售后這一塊出現(xiàn)了明顯的對照，為什么？因為企業(yè)太忙了，他們漸漸忽略了這一塊，漸漸忽略了消費者的感受。消費者怕出了問題沒人理，所以有顧慮。因此企業(yè)要有專門的售后專員和免費售后服務(wù)熱線，有問題，有投訴，實行24小時受理制。面對大環(huán)境的慘淡局面，盡最大的能力把每一個細(xì)節(jié)做好，企業(yè)的生存能力和競爭能力自然而然就得到提升了。
【美家網(wǎng)】那么華倫蒂詩的銷售點主要分布在哪些省份呢？
【舒勇】除了西藏沒有，國內(nèi)其他地方都有專賣店或經(jīng)銷點，接下來會繼續(xù)覆蓋二、三線城市。
【美家網(wǎng)】您作為營銷人士，如何看待家具市場的發(fā)展呢？
【舒勇】平常在一些公開場合我也會談到這個話題的，我常說的一句話是“昨天的家電是今天的地板；今天的地板是明天的家具”。這講的是家具企業(yè)良莠不齊的發(fā)展問題。不管是家電，地板，還是家具，經(jīng)過一番混戰(zhàn)之后，規(guī)模大，實力強且具備高創(chuàng)新能力的企業(yè)才會傲然挺立于市場上。類似陶瓷，家具大混戰(zhàn)，也是對品牌、文化和使命的頓悟和涅磐，部分企業(yè)倒閉也合情合理。未來3—5年，是一個大整合的時期，現(xiàn)在還沒有長遠(yuǎn)競爭策略的中、小型企業(yè)多會面臨倒閉的可能性。要想在市場上占有一席之地，還是從以上幾個環(huán)節(jié)去真真切切地落實。
