隨著競爭的加劇，經(jīng)銷商在選擇品牌時也越來越慎重：經(jīng)營實力、產(chǎn)品品質、品牌理念以及多維支撐的服務能力，都成為經(jīng)銷商考核廠家的指標維度。
在過去的一年里，盡管外部環(huán)境復雜、艱難，但松偉高端燈飾的渠道建設工作卻取得了長足的進步。據(jù)統(tǒng)計，2020年，松偉新開專賣店共142家。目前，全國專賣店已突破800家。接下來，就讓我們松偉的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，聽聽他們與松偉高端燈飾合作的故事與感悟，尋找燈飾渠道開拓的答案。
廣東肇慶肖榮才：松偉，以實體店為本，迎風生長
1997年，肖榮才進入了燈飾照明這個行業(yè)。經(jīng)過20多年的沉淀，已經(jīng)在肇慶當?shù)胤e累起豐富的人脈資源和良好的口碑聲譽。而見過商海的沉沉浮浮，在選擇合作品牌時，他也更注重企業(yè)的產(chǎn)品品質和創(chuàng)新能力。
“對于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品品質永遠是第一位的。永輝燈飾在肇慶已經(jīng)耕耘了20多年，不能因為產(chǎn)品的質量問題而讓好不容易積攢起來的聲譽受到傷害。同時，當今的時代變化太快了，廠家若缺乏創(chuàng)新能力，也很容易被淘汰。”
基于這樣的理念，2009年，肖榮才開始了與松偉高端燈飾的合作，至今已有12年。在他的眼中，松偉是一家以實體店為本、充滿正能量的優(yōu)秀企業(yè)。
一次難忘的“以舊換新”
在肖榮才看來，松偉高端燈飾一直非常重視線下實體店的建設。平常，公司對商家的服務專業(yè)而細致，業(yè)務經(jīng)理也會經(jīng)常來店里做巡查督導，進行新品的產(chǎn)品培訓、布燈調場等工作。因此，每次顧客光顧，總會有不一樣的感覺。
合作中，有一件事情令肖榮才印象深刻。
進入21世紀的第二個十年，LED照明以超乎所有人預料的速度快速發(fā)展，許多廠商也迫不及待地紛紛向LED照明轉型。那時，肖榮才也非常看好LED這一新光源，卻遲遲沒有入貨推廣。
“倉庫里還積壓了不少環(huán)形燈管，舊貨庫存壓力大。所以，在LED投入這塊就比其他人慢了半拍。”肖榮才回憶道。
當松偉高端燈飾了解這種情況后，立即做了一個非常大膽的決定，采取以舊換新的方式，推動經(jīng)銷商加快LED產(chǎn)品的市場推廣。
“這個舉措，讓很多經(jīng)銷商以更快的速度去了解、接受LED，跟上了LED的替換浪潮。在產(chǎn)業(yè)技術變革的這個節(jié)點，有時晚一步，就會錯失一個時代。”肖榮才慶幸地說道。
“做事業(yè)，需要正確的價值觀”
在過去二三十年里，中國處在一個風起云涌、經(jīng)濟快速發(fā)展的時代。很多人被裹挾著卷入趨勢的大潮，享受城鎮(zhèn)化建設的紅利，也收獲了第一桶金。但是，賭中一個機會與做成一份事業(yè)之間，仍然隔著十萬八千里。
“賺錢并不難，但想要做一份事業(yè)，就需要有恒心、有毅力。特別是這兩年來，市場競爭大，燈飾行業(yè)越來越難做。謝總為人正直、正念、正能量，平易近人，務實，不玩虛的。松偉有這樣一個正能量的領軍人，才能抗得過各種市場挑戰(zhàn)，越做越好！”肖榮才說道。
云南曲靖毛超：松偉，誠信經(jīng)營，深耕渠道
2016年前后，隨著LED的普及應用，現(xiàn)代燈也因其造型的時尚多變越來越流行，市面上做現(xiàn)代燈的品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。經(jīng)過一番考察，毛超最終選擇了松偉高端燈飾進行合作。
據(jù)毛超回憶，當時松偉提出“簡約燈，自然光”的概念，給人的印象特別深刻。它采用三星LED芯片，光色一致，舒服、不刺眼，品質可靠。這讓松偉高端燈飾在眾多現(xiàn)代燈品牌中脫穎而出。2018年5月，毛超在麒麟?yún)^(qū)的閩南建材城2區(qū)開出了一間約240平米的松偉專賣店。
四五年的合作下來，令毛超感觸最深的就是這是一家信守承諾、務實的企業(yè)。
一是誠信經(jīng)營。近年來，隨著市場競爭的加劇，廠家與經(jīng)銷商之間，早已不是單純的產(chǎn)銷關系，而是一個長期攜手共進、互利共贏的命運共同體。這其中，就需要雙方能夠彼此坦誠相待，誠信為本。很多企業(yè)將“誠信”、“真誠”這些字眼寫進企業(yè)文化中，而一旦利益攸關時，卻常常會出現(xiàn)不遵守契約、敷衍塞責等情況。
據(jù)毛超透露，在這幾年與松偉高端燈飾的接觸中，廠家始終保持著良好的信譽，對于經(jīng)銷商的承諾，都會按照合約及時兌現(xiàn)。這讓經(jīng)銷商感覺很安心。
二是務實的工作作風。中國地域廣闊，各區(qū)域之間的經(jīng)濟發(fā)展水平、消費習慣存在著巨大的差異。這就要求企業(yè)踏踏實實地用腳步丈量市場，深入一線終端。否則，單憑一層層向上傳遞的數(shù)據(jù)、報表，決策者得到的信息已與真實的市場情況相差甚遠，也就很難制定出可靠的戰(zhàn)略政策了。
在毛超看來，松偉擁有一支務實的團隊。特別是董事長謝總，是燈飾圈子里終端走訪最為勤快的老板之一。
“謝總每年年底都會到全國各地做調研，深入地跟經(jīng)銷商交流。我們反饋的各種意見、建議，他都會認真地傾聽，虛心地接受，作為來年產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓的決策參考。這也讓他能夠在第一時間捕捉市場出現(xiàn)的細微變化，與時俱進的大膽創(chuàng)新——創(chuàng)新，對于企業(yè)來說，不是閉門造車，而是更多地源自實踐。而有這樣一個腳踏實地的帶頭人，下面的各級員工也養(yǎng)成了務實的工作作風。”毛超說道。
2021，逆勢增開曲靖紅星美凱龍松偉專賣店
據(jù)毛超透露，目前已在紅星美凱龍拿下了一間松偉的新店面，面積約200余平米，預計將于今年5月裝修完畢。
毛超認為，盡管這幾年電商越來越流行，但燈具的網(wǎng)購所占的份額依然很小，而且多集中在中低端。為此，2021年他將繼續(xù)做好實體店的經(jīng)營，讓更多的曲靖消費者用上松偉的產(chǎn)品。同時，也建議松偉高端燈飾能繼續(xù)加強產(chǎn)品的原創(chuàng)設計和研發(fā)，保持產(chǎn)品的競爭力。
江蘇常熟江濤：松偉，定位決定未來
常熟，地處長三角腹地，全國綜合經(jīng)濟競爭力十強縣。正大燈飾江蘇常熟經(jīng)營燈具生意已有33年。
多年的品牌積累來之不易，江濤在選擇合作品牌時也特別注重廠家的可持續(xù)發(fā)展能力：企業(yè)的實力、產(chǎn)品品質、團隊及有無清晰的品牌定位和經(jīng)營理念，是著重考察的四大指標。
2015年前后，經(jīng)過一段較長時間的觀察，江濤開始了與松偉高端燈飾的合作。“那時，市場上的現(xiàn)代燈品牌很多，但松偉全國的專賣店鋪得最多、最廣；企業(yè)的經(jīng)營理念也很明確，只做現(xiàn)代燈。”江濤如此述及當初選擇松偉的原因。
目前，正大燈飾的松偉專賣店約250多平米，松偉高端燈飾也是常熟地區(qū)最受歡迎的現(xiàn)代燈品牌。當問及為什么在當前的市場寒冬下，松偉高端燈飾依然能夠逆勢增長時，江濤從以下三個方面進行了分析。
一是精準的市場定位。江濤用“高端形象，親民價格”這八個字進行總結。專賣店作為與消費者接觸的第一線，其終端形象的好壞、細節(jié)的處理等直接影響著消費者的入店率和體驗感。這幾年來，松偉高端燈飾一直非常注重終端形象的建設，特別是最新的第五代專賣店形象，以時下流行的黑白灰極簡風格為主調，外觀高端大氣，細節(jié)精益求精，給消費者營造出一種國際范的感覺。
但在價格上，松偉的產(chǎn)品卻比較親民接地氣。“現(xiàn)在的年輕人，喜歡追求好而不貴的生活。不管是專賣店形象，還是產(chǎn)品的造型、品質，松偉給人的感覺都是非常時尚、前沿、高端的，但價格卻不是很貴，很多年輕人都可以接受。”
二是服務到位、響應及時。據(jù)江濤透露，平常，區(qū)域經(jīng)理保持著較高的拜訪頻率，來到店里后會按照總部的流程、標準對商家進行指導和幫助，切實解決問題。在售后服務的處理上，也非常及時、高效。據(jù)悉，為提高服務響應速度和服務質量，松偉高端燈飾還在去年成立了專門的售后服務部門，要求售后問題必須在七天內予以解決。
三是專業(yè)、專注。這些年來，松偉高端燈飾專注于現(xiàn)代燈領域，堅持在一個方向上做持續(xù)的正向積累，為品牌發(fā)展打下了扎實的根基。
對松偉的建議：
據(jù)江濤介紹，常熟地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，居民自建房居多，豪宅、別墅比較常見。希望松偉2021年能多開發(fā)些個性化、設計感強的吊燈，以滿足常熟地區(qū)顧客的消費需求。
江蘇江陰市周曉莉：與松偉合作的兩大感受
2013年前后，周曉莉以拿散貨的方式開始了與松偉高端燈飾的合作。在廠家專業(yè)化的經(jīng)營指導下，周曉莉的生意越做越好。隨后幾年里，她先后開了兩家松偉專賣店，面積共約300多平米。
近年來，江陰的城鎮(zhèn)化不斷推進，燈飾需求也不斷增長，尤其是簡約、時尚的現(xiàn)代燈，最為流行。周曉莉表示，在現(xiàn)代燈這個市場前景廣闊的品類里，選擇了松偉，是一次非常正確的投資。接著，她分享了對松偉高端燈飾的幾點印象。
一是產(chǎn)品款式豐富，品質好。燈飾講究造型、外觀。近年來，松偉高端燈飾一直專注于現(xiàn)代燈領域，并始終堅持原創(chuàng)設計，產(chǎn)品顏值高、新穎時尚。同時，公司堅持使用優(yōu)質的原材料，采用嚴苛的質量監(jiān)管體系，在工藝上精益求精，品質非常過硬。
二是務實、專業(yè)的渠道服務。江陰是無錫的一個經(jīng)濟非常發(fā)達的縣級城市，松偉的區(qū)域經(jīng)理大約每兩個月都會過來進行巡場指導。這樣的拜訪頻率，在燈飾行業(yè)內是比較高的。有時，謝總、鄧總也會親自過來考察。這讓松偉更真實地了解終端市場的真實情況、經(jīng)銷商經(jīng)營中遇到的各種問題和需求，從而制定出更切合實際的產(chǎn)品研發(fā)策略、銷售策略等。
“每次業(yè)務經(jīng)理過來，都會耐心地對我們進行現(xiàn)場指導。謝總來了，還經(jīng)常晚上加班開會到半夜。他拿個筆記本，很認真地做著記錄。這樣的做事態(tài)度，讓我們感覺很樸實、很有希望。”周曉莉說道。
