簡(jiǎn)一大理石瓷磚全國(guó)營(yíng)銷云峰會(huì)上，簡(jiǎn)一集團(tuán)董事長(zhǎng)李志林發(fā)表了《順勢(shì)而為 依道篤行》的主題演講，李志林董事長(zhǎng)指出唯有利益他人，才能獲得人心；唯有贏得人心，才能贏得市場(chǎng)。
李董發(fā)表《順勢(shì)而為 依道篤行》的主題演講
備注：根據(jù)李志林董事長(zhǎng)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容編輯以下干貨內(nèi)容，我們共學(xué)習(xí)共成長(zhǎng)。
01 致敬：武漢，中國(guó)，自己
疫情面前，我們戰(zhàn)勝了困難，特別是全國(guó)簡(jiǎn)一人在疫情之下能快速調(diào)整，很多地方取得了好成績(jī)，我們要向自己致敬。也要致敬武漢，在大災(zāi)難面前彰顯人的本質(zhì)和毅力。通過(guò)疫情的比較，你就明白沒(méi)有中國(guó)，我們基本回不到正常的生活。我們真的要感謝國(guó)家，因?yàn)橛写蠹遥覀冃〖也鸥谩?/span>
中國(guó)文化是五千年唯一一個(gè)沒(méi)有斷流的文化，中國(guó)文化是以人為本，生命至上。在這個(gè)過(guò)程中，全體上下簡(jiǎn)一人為我們的客戶、合作伙伴送去物資，送的不僅是口罩，這是對(duì)人生命的關(guān)懷和大愛(ài)。
02 唯有利益他人，才能獲得人心；只要贏得人心，才能贏得市場(chǎng)！
唯有利益他人，才能獲得人心，這不是一句口號(hào)。我平時(shí)和服務(wù)商家人們交流時(shí)提到：“為什么客戶對(duì)你那么好，是因?yàn)槟阆扔谜嫘臑樗冻?rdquo;，所以說(shuō)你要獲得人心，首先要有利他之心，你只有贏得人心，才有可能贏得市場(chǎng)，百術(shù)不如一誠(chéng)。
03 希望的2021年，證明自己的2021年
很多人問(wèn)明年怎樣，其實(shí)明年怎樣，甚至未來(lái)幾年怎樣，已然擺在桌面上，看你能不能感受到。在今年世界主要經(jīng)濟(jì)體中，中國(guó)是唯一一個(gè)保持正增長(zhǎng)的國(guó)家，數(shù)字是兩點(diǎn)多，很多國(guó)家的經(jīng)濟(jì)都出現(xiàn)了大幅衰退。這里我列出兩個(gè)底層邏輯，首先面對(duì)疫情，中國(guó)已經(jīng)建立了完善、快速的反應(yīng)機(jī)制，我們看到某個(gè)城市階段性封閉，正是因?yàn)樗心敲磭?yán)格，才能控制病毒不會(huì)擴(kuò)散那么快。
第二，2021年是中國(guó)十四五規(guī)劃的第一年，也是未來(lái)十五年的啟動(dòng)年。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭都是積極向上。尤其今年是中國(guó)第一個(gè)一百年，中國(guó)人要干的事情，這么多年來(lái)沒(méi)有干不成的，因?yàn)槿袊?guó)14億人同心協(xié)力，萬(wàn)眾一心。所以大家不要去懷疑和糾結(jié)，趁勢(shì)而為，干就好了。
04 機(jī)會(huì)來(lái)自中華民族偉大復(fù)興大勢(shì)
最大的機(jī)會(huì)，來(lái)源于中華民族偉大的復(fù)興大勢(shì)。什么叫“順勢(shì)”，就是大道、大勢(shì)，我們不能逆勢(shì)，個(gè)人是很渺小的。
比如說(shuō)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，我們是微觀經(jīng)濟(jì)，要順著宏觀經(jīng)濟(jì)的勢(shì)，比如說(shuō)簡(jiǎn)一要推廣成品交付，那我們肯定在這方面有豐富的資源，很多創(chuàng)新動(dòng)作來(lái)賦能大家，如果你不去做，那你就吃虧了。
05 既要順勢(shì)而為，更要依道而行
1. 依“道” ：抓住事物本質(zhì)，遵循規(guī)律辦事。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)巨大的內(nèi)循環(huán)就是消費(fèi)，在消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境中，我們要知道客戶到底要什么，要順著他的勢(shì)。消費(fèi)不是你一天吃10頓飯，而是每頓要吃得更好一點(diǎn)，這就是升級(jí)、再升級(jí)。你不抓住這個(gè)勢(shì)，還是打價(jià)格戰(zhàn)，那這就是逆勢(shì)了，所以一定要抓住更大的勢(shì)。
順勢(shì)就是按規(guī)律去做事情。雖有智慧，不如乘勢(shì)，我們有很多想法，不建立在勢(shì)上，還可能起反作用，我們?cè)陧槃?shì)而為的時(shí)候，去做的時(shí)候，更要依道而行。做人做事抓住事物的規(guī)律，專注事物的本質(zhì)，那就是依道而行。回過(guò)頭來(lái)，對(duì)我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)，我們?nèi)シ⻊?wù)客戶，那到底“道”在哪里？“勢(shì)”在哪里？這是一條發(fā)展的軌跡，它是進(jìn)化的，簡(jiǎn)單說(shuō)有四個(gè)層面：
第一個(gè)層面：傳統(tǒng)制造——點(diǎn)
傳統(tǒng)制造是什么掙錢就生產(chǎn)什么，但是行業(yè)里三十年前的場(chǎng)景到今天還能重復(fù)嗎？不能，因?yàn)樵缇捅皇袌?chǎng)淘汰了。
第二個(gè)層面：市場(chǎng)營(yíng)銷——線
以前的做法是開(kāi)發(fā)很多的產(chǎn)品，有個(gè)說(shuō)法是“渠道為王”，就是所謂的營(yíng)銷手段等。今天發(fā)現(xiàn)這些越來(lái)越不行了。因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層面，或者已經(jīng)到了面的階段。
第三個(gè)層面：解決方案——面
這個(gè)時(shí)候開(kāi)始以用戶為中心，體現(xiàn)的是產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供解決方案。客戶要的是成品，在這里我們要打開(kāi)產(chǎn)品邊界，作為賣瓷磚的人，瓷磚是我們的產(chǎn)品，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，瓷磚不是他的產(chǎn)品，他的家才是他要買的產(chǎn)品，你看這里就有一個(gè)錯(cuò)位。你要把這個(gè)瓷磚變成一個(gè)家，那中間需要設(shè)計(jì)和安裝。成品交付從簡(jiǎn)一開(kāi)始，如果你走在前面就順勢(shì)，抓住客戶的本質(zhì)需求就是順勢(shì)。
第四個(gè)層面：資源整合——立體
這是我在很多場(chǎng)合說(shuō)到的，簡(jiǎn)一未來(lái)10年布局要做的事情是做“立體”，要基于社會(huì)角度去創(chuàng)新。這里我們可以對(duì)照一下，我們是在點(diǎn)上，線上，面上，還是立體上做事情？背后反映了我們的起心動(dòng)念，你是生意思維，就是為自己掙錢，如果你有競(jìng)爭(zhēng)思維，那就進(jìn)化到市場(chǎng)，如果是客戶思維，那一定是做服務(wù)，也就是剛才說(shuō)的利他，利他才能獲得人心。
2. 瓷磚的本質(zhì)：是服務(wù)于我們的生意，還是服務(wù)于人？
如何才是利他呢？這里面一定要把客戶服務(wù)好，這是最基本的，如果這個(gè)都不能做到，怎么可能利己呢？基于人性的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是事業(yè)共同體、命運(yùn)共同體、價(jià)值共同體，這是一個(gè)形勢(shì)，它是一個(gè)大的規(guī)律。
我們做生意，有沒(méi)有問(wèn)過(guò)自己，瓷磚是真正為我們掙錢服務(wù)，還是為老百姓服務(wù)？以終為始，如果把瓷磚作為掙錢的手段，你的終在哪里？那在成交就結(jié)束了。你的始在哪里？想辦法用各種方式讓客戶成交。所以你的終在前，你做售后服務(wù)就覺(jué)得是多付出了。
但回過(guò)頭來(lái)，如果真正站在客戶的角度想問(wèn)題，他的終和始是什么？成交是始，房子最后的家才是他的終。我說(shuō)瓷磚的未來(lái)是裝修他的家，如果你真正把客戶的家作為終，那么你成交以后，僅僅是我們工作的開(kāi)始。瓷磚是為我們生意服務(wù)的，但是必須意識(shí)到，瓷磚的本質(zhì)是要為客戶的家服務(wù)。
06 天時(shí)不如地利 ， 地利不如人和
我們說(shuō)想要成就一個(gè)事業(yè)，講究天時(shí)、地利、人和，你才能成功。其實(shí)很多時(shí)候，我們要順勢(shì)而為，最好的本質(zhì)是我們要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，要在“人和”上下功夫，所以我說(shuō)天時(shí)不如地利，地利不如人和。
天時(shí)：對(duì)所有人是公平的，關(guān)鍵看能不能把握的住。
地利：事在人為，看你是不是努力，天上不會(huì)掉餡餅！
做的時(shí)候真的要實(shí)實(shí)在在做，很多人喜歡怨天尤人，這個(gè)很不好，因?yàn)槟銢](méi)有做地利，你更沒(méi)有去做人和。事在人為，天上從來(lái)不掉餡餅，一份耕耘、一份收獲，好人好自己，你幫別人，別人就會(huì)幫你。
“人和”，首先我們要“和人”，就是要利益他人。一代大商孟洛川對(duì)我們做生意挺有啟發(fā)的，他說(shuō)：“利己不利他，那是小商，只能做點(diǎn)小生意。利己又利他，那就是大商，當(dāng)然動(dòng)作是先利他，后利己，損人利己的，那就是奸商。”
所以我們要做大商，為大商者，胸存縱橫四海之志，懷抱吞吐宇宙之氣，其學(xué)通于大道，其功接于社稷。意思就是格局要高，胸懷要大，你的胸懷裝的都是你自己，那你的境界就是掙錢。我們要把員工和客戶裝在心里，不能只想著自己，同時(shí)要順應(yīng)“大道”，要鏈接時(shí)代的力量。這就是基本規(guī)律，掌握基本規(guī)律就是依道而行。
07 生意從何而來(lái)
我們?cè)倩氐浆F(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，把自己的邏輯想清楚，我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)肯定是想業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，這是我們應(yīng)該努力去干的事情。問(wèn)題是你要想明白業(yè)績(jī)到底是哪里來(lái)的？一定是客戶認(rèn)可你，人家才會(huì)買你的產(chǎn)品。實(shí)際上就是你要為他創(chuàng)造價(jià)值，這就是生意最基本的邏輯。
如果一個(gè)企業(yè)不能為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)不能解決社會(huì)問(wèn)題，你在社會(huì)大分工里面就是無(wú)用的。唯一要做的就是創(chuàng)造價(jià)值，才能得到社會(huì)的認(rèn)可，得到客戶的認(rèn)可，價(jià)值在哪里，就是這三個(gè)，產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、品牌價(jià)值。
品牌價(jià)值是什么？就是贏得了客戶的信賴。品牌建立的過(guò)程中一定是前面有產(chǎn)品和服務(wù)。以客戶價(jià)值為始來(lái)倒推，原點(diǎn)是通過(guò)服務(wù)才能產(chǎn)生口碑，成交只是我們營(yíng)銷工作的開(kāi)始，不是終點(diǎn)。當(dāng)然還有如何去做到價(jià)值真正落地，那就回到內(nèi)部，需要有高效的組織、機(jī)制與管理。
我們做人做事做生意，做人是根，我們運(yùn)營(yíng)公司做事，真正做生意要有客戶價(jià)值，這是基本邏輯。客戶相信的是你的品德，對(duì)人的信賴是信賴品德，不是信賴你的能力，也不會(huì)因?yàn)槟沐X多就尊重你，肯定是尊重你的為人，這是根本，當(dāng)然你需要在事情上呈現(xiàn)。心上磨，事上練。
08 我們更多的生意從哪里來(lái)
我們先來(lái)看看兩個(gè)客戶價(jià)值漏斗，左邊是客戶進(jìn)化漏斗，右邊是客戶價(jià)值漏斗。
左邊是客戶進(jìn)化漏斗，從潛在客戶進(jìn)店，到愿意真正跟你談方案的意向客戶，再到確認(rèn)方案成交的客戶是越來(lái)越少，真正的簡(jiǎn)粉，可能1%都不到，為什么漏斗錐心這么尖，一定是有東西沒(méi)有做到位。
右邊是客戶價(jià)值漏斗，我們?cè)谄放苾r(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、設(shè)計(jì)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值都做到位的時(shí)候，其實(shí)你是在撐開(kāi)這個(gè)漏斗，我們叫設(shè)計(jì)成交率、轉(zhuǎn)化率。因?yàn)橹挥姓J(rèn)可你的設(shè)計(jì)才有可能成交，只要把這個(gè)價(jià)值做大一點(diǎn)，擴(kuò)大一倍的業(yè)務(wù)量，業(yè)績(jī)就增加一倍，其實(shí)并不難。
09 未來(lái)10年：客戶、價(jià)值、數(shù)字化
面對(duì)世界的快速變化，這需要我們不斷的自我攻擊，順勢(shì)而為，依道而行，我們一定要努力，不斷變革，希望未來(lái)我們抓住一些關(guān)鍵詞，就一定有未來(lái)，那就是客戶、價(jià)值和數(shù)字化，這些不是你要不要去做，而是如何去做的問(wèn)題，這就是“勢(shì)”。
10 希望屬于奮斗者，奮斗者永遠(yuǎn)年輕
面向未來(lái)，希望我們永遠(yuǎn)保持高昂的斗志，未來(lái)一定會(huì)越來(lái)越好，國(guó)家也會(huì)越來(lái)越好，我相信簡(jiǎn)一也會(huì)越來(lái)越好。希望未來(lái)的佛山陶瓷看簡(jiǎn)一，為什么不呢？最起碼我們努力一點(diǎn)，而且?jiàn)^斗者永遠(yuǎn)年輕，正所謂人間正道是滄桑，人生不可能都一帆風(fēng)順，不能因?yàn)橛欣щy，就不去做正確的事，今年一定會(huì)更好，我們還要乘勢(shì)而上，乘偉大時(shí)代的勢(shì)，這是最大的勢(shì)。
