觀察:陶企需注重培養廣大經銷商來參與巖板的市場營銷!

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              據行業內資深媒體統計,2020年國內新增大/巖板生產線共有55家陶企,涉及逾120條生產線。截至2020年12月30日,有81條生產線點火投產成功或進入建設階段;再加上2019年及以前投產的大/巖板線,目前全國已經建成及正在建設中的大/巖板線已逾百條。分地區域來看,廣東地區超 55條生產線無疑發展最為迅速,其次是四川和江西其次,分別以17和12的總投產生產線數量分列第二和第三。

              業內人士分析,從2019年末約30條,到2020年突破100條生產,花了不到一年時間。但這一年下來持續膨脹的產能、跳水式的價格以及市場通路未通的情境下,巖板產品被一再低賣,不少只做巖板的薄板、板材、磚板,就是拼價格、賣噸位。價格蒙蔽了一切;根本不能賣出藝術價值。而致于金意陶董事長何乾,在巖板論壇上大聲疾呼:請珍惜巖板!

              不可否認,在充分做好準備的前提下,有綜合實力、有技術沉淀、有加工能力的陶企確有大機會。任何一個新的產品,初期進入市場有價格競爭是雖然說是必然的,但眾爭勿往,扎堆瘋狂投資巖板,而且還是用守舊的思維發展;最后很可能演變成一個“坑”。巖板需要向橫向發展,與傳統家居融合,跟玻璃、木材、皮革、金屬等各種材料融合,開發出應用場景化的產品,從而實現成品化或部品化。

              其次巖板要在加工、應用、研發、設計、空間美學等方面都要有人分工研究并落地實施的。其目前的應用也很局限,非方即圓,需要大膽地創新,有更多異形或設計元素的產品應用。巖板行業的發展如同一場馬拉松,在這樣一個大型淘汰賽道中,真正的贏家需要比拼的是技能、前瞻性、專業性、戰略布局外還要在業務、服務等細節上有足夠的耐力。

              目前大部分企業都過于關注巖板生產方面的問題,在初期發展階段巖板企業普遍忽視的一個問題,就是缺乏對“人才培養及儲備”普遍。在制造業高質量發展的今天,建陶行業還靠設備忽視上人才,那就真的倒退了。所以希望待巖板進入成熟期后,板材化運作思維會逐漸消退;形成品牌化運營,這才是巖板發展最為理想的。

              還有一點,對于傳統經銷商的培養。以目前巖板生產商的痛點為例:首先是他們的交能力以及加工能力無法賦能下游經銷商,終端市場經銷商在服務能力被石材經銷商碾壓。

              巖板市場剛剛鋪開,還沒打開真正銷路,很多經銷商不知道怎么賣,賣不動;因為對于傳統經銷商來講它們沒有巖板二次加工能力、以及一系列的售前,售后服務。很多經銷商處于迷茫狀態,言之這一產品要成為終端暢銷品,還需要較長一段時間來沉淀。讓他們不但有傳統的瓷磚交付能力,還要具備板材交付的能力,那么后面就必須有加工中心跟上去做服務。

              一位行業內人士坦言,雖然現在的巖板渠道商不再是傳統陶瓷經銷商,更多是人造石、石材的代理商。但我不認為這類瓷磚經銷商不能賣巖板,或者說賣不好巖板。如,峨眉山金陶打造的KIMS大板·巖板。截至目前,KIMS大板·巖板在全國多個城市已建立了100多家專賣店,80%的經銷商來源于傳統的瓷磚經銷商。據悉明年目標是再建200+家專賣店……但是,傳統經銷商只是通過低價去獲取市場,這種巖板營銷是注定要失敗,市場很快就會飽和;固化思維很容易讓巖板陷入無底線價格戰。

              新中源智家事業部總經理袁高生認為,如果傳統陶瓷經銷商要做巖板家居,就應該要上升到2.0版本。這個2.0版本到底是怎么樣的呢?巖板家居是不能單獨存在的,必須要結合整個場景或其他輔助的東西,讓巖板成為整個場景里的一份子,而不是主角,如果讓它變成一個獨立體存在,它是很難生存的。因為,巖板的角色僅僅是一個材料。

              如今,因市場細分,各自擅長的領域不同,而出現不同的形態。經銷商目前可分為五種形態,一是,賣磚的經銷商,直接把巖板賣成高附加值產品賣。二是,早期的話,經銷商可以學習石材經銷商的做法。三是,經銷商可以與企業,一起進入全屋定制領域,做成巖板全屋定制的經銷商。四是,出現原本是石材經銷商,轉型為巖板經銷商。五是,原本全屋定制的經銷商,增加或轉型為巖板經銷商。

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