2020年這一波沖擊，帶給家居建材與家裝行業的變化，是很多人意想不到的。

　　沖擊不僅影響年初的這段非常時期，而且也將改變我們以后做生意的方式。

　　一是居家時間較長，宅經濟催生家居購買的線上化。以前也有電商，也會在線上買，但今年開始，線上的占比會更明顯地上升，對線下的帶動會更加強勁。

　　以前對大多數家居企業、經銷商來講，線上只是輔助，主導力量始終是線下，而這次典型的變化是，由于二三月集中精力做線上，很多廠家都建立起了成熟的線上獲客模式，部分經銷商也用得很熟。

　　我們將看到，在未來的時間里，線上線下協同作戰，將成為家居零售類企業異軍突起、提升增長速度的撒手锏。

（圖片來源于網絡，侵刪）

　　但要注意的是，這并不是銷售渠道的簡單線上化，而是要想辦法搭建更優的線上體驗平臺，比如瀏覽速度更快、視覺體驗更佳的云展廳；講解生動、互動性強的直播/短視頻等，要想辦法增強線上場景的粘性。

　　這種經歷，是不是似曾相識。此前數年里，我們一直在想辦法提升門店體驗，從六感入手打造門店，現在線上營銷平臺，也走到了新一輪提升的拐點。

　　二是家居物流、送裝類類企業迎來機會，同時也提出了更高的要求，比如快速的送貨效率、送裝一體的服務能力等，只有這部分做好了，在線下單與送裝交付一氣呵成，才能打破更多客戶的線上交易障礙。

　　我們明顯注意到，疫情期間，物流配送成為關鍵的最后一環。線下消費受限制，線上消費需求激增，如何快速安全地送貨，還能安裝，很多企業都面臨挑戰。同時，誰能將物流做好了，誰的競爭力就更強。

　　據大材研究觀察，在家居行業，目前也產生了一些比較有影響力的物流與送裝一體公司，比如京東物流、蘇寧物流、日日順、德邦等。還有像居家通、蟻安居、易友通等重點聚焦家居建材行業的服務商。

　　客觀來講，大件綜合物流商的競爭優勢逐漸體現，比如最近一個報道是，顧家增強了跟蘇寧物流的合作， 合作范圍從原先江蘇、寧夏等區域，擴大到北京 、江蘇、浙江 、山東 、湖北、 安徽、 湖南、 福建 、山西 、貴州 、甘肅 、廣西 、重慶、 云南 、黑龍江、 吉林、 寧夏等17省市，由蘇寧提供攬配裝一體化到家服務，產品涉及沙發、餐椅、軟床、茶幾、裝修材料、裝飾品、售后配件。

　　增強送裝環節的服務能力，這將是家居企業角逐線上的又一大抓手。

　　三是在獲客方式上，每個人都正在成為傳播者、分享者，所依賴的是微信、抖音、小紅書、微博等社交平臺的普及。

　　據大材研究觀察，在第一季度里，大部分企業的直播活動里，都增加了裂變功能，網友可以掃碼生成裂變海報，有的叫代言人海報，然后把這些海報分享出去之后，網友可以從其他好友的閱讀、掃碼關注、成交等行為中獲得回報。

　　同時，網紅、家居達人、短視頻大號、專業人士、主播等，作為帶貨群體，正在普遍崛起。

　　對老客戶的重視程度，前所未有的提升。這次大家都清楚了， 當遇到市場環境劇變時，手里擁有一批支持自己的老客戶，是多么的重要。

  四是終端團隊的培養上，著力點也有變化，以前就是靠人脈、拼誰的關系網更廣，拿大客戶；拼誰會說話，把客戶說動；拼狠勁韌勁，用各種辦法跟進客戶，要有狼性。

  后來有些銷售人員開始轉型，注重線上銷售，比如做社群、錄短視頻、搞直播等，只是少部分人在做，大家覺得這事兒成功很難。

  經過一季度的鋪墊，所有想成單的銷售，都逼到了線上，其中孵化出更多的線上銷售能人，有些導購正在建立起自己的流量池。

  而且經過線上這么一訓練，其中做得比較好的銷售人員，能力變得更強了，無論是產品講解，還是空間的搭配等，會更有感染力，反過來提升線下銷售的成單概率。

  簡單來看，這些只是一些零售、推廣、獲客、服務等方式的零碎變化，感覺是戰術層面的調整。

  但不要小瞧了這些調整，大量的微小變化積累起來，就可能帶來新商業模式的催生，也可能沖擊原來的商業格局，倒逼家居產業鏈的新一輪變革。

  當然，無論怎么變化，本質還是圍繞客戶做功課，一是定位目標客戶，想辦法精準地滿足需求。二是獲取足夠多的優質客戶，產品能爆賣，業務能跑起來。