眾所皆知，近幾年傳統(tǒng)裝修公司面臨著巨大的生存壓力，地產(chǎn)市場(chǎng)政策收緊，新興消費(fèi)群體崛起，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭激烈，負(fù)面新聞?lì)l發(fā)，獲客成本高、產(chǎn)業(yè)鏈條長、涉及角色多、客戶流失率高等。行業(yè)與市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，無一不昭示著那些靠傳統(tǒng)經(jīng)營模式就能搶奪市場(chǎng)的思路早已是昨日黃花。
以史為鑒 可以知興替
想當(dāng)年，即便是風(fēng)云叱咤多年的封建習(xí)俗與律法，從遠(yuǎn)古的甲骨文到現(xiàn)代的簡體文字，在歷史的逐步演變中也不斷被代替、被推進(jìn)；又例如馳騁縱橫千年的交通工具與方式，從古代的馬車到近現(xiàn)代的汽車，在朝代的迭起變化中亦承接前后、推陳出新。還有離我們最近的前車之鑒就是諾基亞的例子。
傳統(tǒng)裝修公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)程中，本就是一個(gè)階段性的產(chǎn)物，就像以前傳統(tǒng)的裝修公司干掉了馬路游擊隊(duì)，把一個(gè)個(gè)包工頭收編成為正規(guī)軍，這是一個(gè)道理。之前市場(chǎng)的紅利期，很多經(jīng)營者都趁著這段時(shí)間賺到了錢，當(dāng)市場(chǎng)調(diào)整，這波紅利退潮的時(shí)候，如果我們的觀念跟不上市場(chǎng)發(fā)展，消費(fèi)理念的變遷，還在守著老派的做法，當(dāng)然會(huì)跟不上發(fā)展的步伐。
變則生 不變則亡
傳統(tǒng)裝修公司的參與者有很多：經(jīng)營者、設(shè)計(jì)師、銷售員、施工員、監(jiān)理員、配送員等等，然而在每個(gè)人員的參與過程中，無論是從獲客報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)簽單、施工管理到最終交付的任一環(huán)節(jié)中，仍然存在著一些并沒有被解決的痼疾，遭到消費(fèi)者的詬病。
其實(shí)這些都給了我們一個(gè)很大的啟發(fā)：當(dāng)公司發(fā)展遇到瓶頸時(shí)，這時(shí)候你首先要思考的是你的商業(yè)模式是否已落后于時(shí)代的發(fā)展而不是集中在馬車上找問題，畢竟，馬車跑得再快它還是馬車。
很多企業(yè)，要么沒有認(rèn)識(shí)到商業(yè)模式的價(jià)值，仍在傳統(tǒng)管理的窠臼里掙扎；要么認(rèn)識(shí)到商業(yè)模式價(jià)值，沒有方法指導(dǎo)；要么能夠設(shè)計(jì)商業(yè)模式，但是缺少實(shí)施商業(yè)模式的整合資源能力和團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力。
以下我們對(duì)傳統(tǒng)裝修公司目前普遍存在的經(jīng)營模式進(jìn)行“庖丁解牛”，助力各位經(jīng)營者找準(zhǔn)新的發(fā)展模式，打破對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的依賴。
1、供應(yīng)鏈整合能力
多數(shù)中小型裝修公司是區(qū)域性服務(wù)，所以在整合供應(yīng)鏈的能力上很有限。業(yè)務(wù)范圍小，訂單量也有限，在當(dāng)?shù)氐牟牧喜少徤暇秃茈y有議價(jià)權(quán)。缺乏規(guī)模性集中采購，生產(chǎn)、物流、配送、安裝及售后的成本都比較高。強(qiáng)大而穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，是確保產(chǎn)品價(jià)低質(zhì)優(yōu)的關(guān)鍵。
要知道，裝修行業(yè)的價(jià)值鏈很長，每個(gè)環(huán)節(jié)都要沉淀10%-20%的成本，其中供應(yīng)鏈的沉淀成本是最高的。一般從廠家出貨會(huì)經(jīng)過省級(jí)總代、分銷商層層加價(jià)，平均算下來，基本是翻三倍，裝修公司利潤被大幅擠壓。
2、生產(chǎn)模式
以門為例，在國內(nèi)至少有上萬家大大小小的企業(yè)，多年來一直采用定制化的非標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)營銷方式，基本都是手工量身定做，形不成流水線。由于做不到標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)單子一個(gè)尺寸一個(gè)規(guī)格，不少裝修公司反映到：“做得很碎，做的過程中環(huán)節(jié)也多，出錯(cuò)的機(jī)會(huì)很多。”如果把門作為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)向廠商下單，則會(huì)壓低了SKU（庫存量）數(shù)量，從而達(dá)到降本的目的。
對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造，通過工業(yè)化的大規(guī)模生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)來降低成本。
3、施工工藝
絕大多數(shù)施工工人沒有接受過專業(yè)的技能培訓(xùn)，更多是來自于師傅的言傳身教。這就導(dǎo)致了不同的施工工人在面對(duì)同一道工序時(shí)，都用自己的那一套“方法論”，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，難以形成標(biāo)準(zhǔn)化的工藝標(biāo)準(zhǔn)。
比如一個(gè)精裝房，采用的地板、瓷磚、潔具等都是一線大品牌，但還是會(huì)出現(xiàn)腳線沒對(duì)齊、漏水等問題。這不是材料問題，而是施工工藝問題。在材料相同的情況下，工藝做法的不同會(huì)直接影響到裝修交付時(shí)間以及消費(fèi)者的體驗(yàn)感。
4、工地管理
當(dāng)一家裝修公司有多個(gè)工地在同時(shí)作業(yè)，如果缺乏規(guī)范的工地管理，工地就會(huì)亂，從而導(dǎo)致項(xiàng)目延期，甚至是預(yù)算超支。
施工過程是一個(gè)復(fù)雜的過程，涉及的工種多，各工種的交叉作業(yè)、工序的先后順序?qū)ΡＷC施工質(zhì)量都是至關(guān)重要的。裝修公司往往會(huì)把不同的環(huán)節(jié)外包給不同的第三方，這就導(dǎo)致管理變得不可控，出了問題責(zé)任人不清晰，業(yè)主也不知道找誰。裝修公司可以通過自動(dòng)化、信息化、智能化的一些系統(tǒng)工具，通知供應(yīng)商發(fā)貨、提醒項(xiàng)目經(jīng)理材料什么時(shí)候到場(chǎng)、提醒工人什么時(shí)候去哪個(gè)工地施工、實(shí)時(shí)匯報(bào)工地施工明細(xì)等等，這樣極大地提升了工地管理的效率。
5、數(shù)據(jù)系統(tǒng)
裝修公司業(yè)務(wù)中涉及多環(huán)節(jié)流程，但許多裝修公司卻仍用著已被時(shí)代淘汰的數(shù)據(jù)分析報(bào)表，既耗時(shí)，勞神費(fèi)力，又不夠直觀，無法直觀展示數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)。目前一些比較大型的裝修公司都在運(yùn)用新型數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具，例如ERP管理系統(tǒng)，一些條件較好的平臺(tái)型企業(yè)也會(huì)獨(dú)立研發(fā)一套數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，從而輕松控制公司業(yè)務(wù)流程。
例如許多裝修老板對(duì)系統(tǒng)的報(bào)價(jià)體系不屑一顧，認(rèn)為那個(gè)太繁瑣，不適合操作。但是良好的報(bào)價(jià)體系確實(shí)是有效降低成本的途徑，像做整裝的公司，如果可以實(shí)現(xiàn)硬裝軟裝一體化設(shè)計(jì)同時(shí)又可以現(xiàn)場(chǎng)快速查庫存、快速報(bào)價(jià)，快速出預(yù)算，那么絕對(duì)會(huì)提升客戶的體驗(yàn)感，從而大大提升簽單量。
6、技術(shù)革新
曾經(jīng)有裝企老板抱怨過，3個(gè)設(shè)計(jì)師，4個(gè)通宵，設(shè)計(jì)出來的效果圖成功被消費(fèi)者拿來當(dāng)廢紙，有沒有考慮過你的設(shè)計(jì)圖紙已經(jīng)落后？有沒有想過通過什么方式可以讓終端銷售變得更簡單，體驗(yàn)感更好。例如家居界正火的VR營銷，又例如市面上還有一些軟件系統(tǒng)可以進(jìn)行一站式選材，實(shí)現(xiàn)“空間規(guī)劃、水電布局、主輔材、定制家具、配套產(chǎn)品”等相關(guān)環(huán)節(jié)的一體化設(shè)計(jì)。
這些功能強(qiáng)大的軟件可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)修改方案，不需要消費(fèi)者回家等待，避免客戶中途被截胡。消費(fèi)者哪里不滿便改哪里，讓你快速搞定消費(fèi)者，快速簽單。如果裝修公司擁有一套這樣的設(shè)計(jì)系統(tǒng)，相當(dāng)把自家設(shè)計(jì)師的水平進(jìn)行了一次全面升級(jí)。
如果一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)中能讓最終消費(fèi)者有了很好且持續(xù)不斷地參與感，就是成功了一半。這個(gè)方面騰訊QQ、微信做得是非常優(yōu)秀的，它的特點(diǎn)體現(xiàn)在最終消費(fèi)者之間彼此溝通產(chǎn)生的內(nèi)容，而這個(gè)內(nèi)容是消費(fèi)者產(chǎn)生參與感的重要基礎(chǔ)。
建一部汽車 而不是改造馬車
過去裝修市場(chǎng)是金字塔狀的，剛需裝修占絕大部分，而近年來國民收入增長迅速原來買得起房剛性裝修需求的客戶已經(jīng)向中產(chǎn)階級(jí)邁進(jìn)，向著個(gè)性化定制，追求品質(zhì)，追求設(shè)計(jì)方向轉(zhuǎn)變。由于近年來家裝工程部分的利潤微薄，家裝公司作為家裝環(huán)節(jié)的上游，更希望通過整合產(chǎn)業(yè)鏈來降低成本，從而獲取額外利潤。“而對(duì)于消費(fèi)者來說，也希望服務(wù)是一體化的。
為此，對(duì)于裝修公司來講，在時(shí)代呼喚下，應(yīng)不斷完善自身的管理和服務(wù)。行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必定促使有上下游資源整合能力的品牌公司崛起和裝修模式的革新：例如把復(fù)雜的家裝打造成了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，統(tǒng)一工藝、統(tǒng)一材料，統(tǒng)一報(bào)價(jià)，統(tǒng)一售后服務(wù)，改革管理體系等等。
盡管前兩年上百家裝企的倒閉為家裝行業(yè)的發(fā)展敲響警鐘，但從另一種角度來看，它也吹響了新機(jī)遇、新科技、新消費(fèi)的號(hào)角。這種趨勢(shì)也倒逼著企業(yè)對(duì)自身的運(yùn)營、體系、規(guī)模、成本等進(jìn)行全面梳理和升級(jí)。品牌化、規(guī)模化以及產(chǎn)業(yè)化已成為提升競(jìng)爭力的核心。那些沒折騰過來的，只能被市場(chǎng)淘汰。
行業(yè)的未來終將屬于主動(dòng)求變的集體以及個(gè)體，現(xiàn)在行動(dòng)還不算晚。
