商業(yè)模式丨裝企步入賠本賺吆喝怪圈,“錯(cuò)”在哪里?

            / by 三粒米教育-公眾號(hào) 瀏覽次數(shù):

              眾所皆知,近幾年傳統(tǒng)裝修公司面臨著巨大的生存壓力,地產(chǎn)市場(chǎng)政策收緊,新興消費(fèi)群體崛起,行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈,負(fù)面新聞?lì)l發(fā),獲客成本高、產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、涉及角色多、客戶流失率高等。行業(yè)與市場(chǎng)的風(fēng)云變幻,無一不昭示著那些靠傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式就能搶奪市場(chǎng)的思路早已是昨日黃花。


              以史為鑒 可以知興替

              想當(dāng)年,即便是風(fēng)云叱咤多年的封建習(xí)俗與律法,從遠(yuǎn)古的甲骨文到現(xiàn)代的簡(jiǎn)體文字,在歷史的逐步演變中也不斷被代替、被推進(jìn);又例如馳騁縱橫千年的交通工具與方式,從古代的馬車到近現(xiàn)代的汽車,在朝代的迭起變化中亦承接前后、推陳出新。還有離我們最近的前車之鑒就是諾基亞的例子。

              傳統(tǒng)裝修公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)程中,本就是一個(gè)階段性的產(chǎn)物,就像以前傳統(tǒng)的裝修公司干掉了馬路游擊隊(duì),把一個(gè)個(gè)包工頭收編成為正規(guī)軍,這是一個(gè)道理。之前市場(chǎng)的紅利期,很多經(jīng)營(yíng)者都趁著這段時(shí)間賺到了錢,當(dāng)市場(chǎng)調(diào)整,這波紅利退潮的時(shí)候,如果我們的觀念跟不上市場(chǎng)發(fā)展,消費(fèi)理念的變遷,還在守著老派的做法,當(dāng)然會(huì)跟不上發(fā)展的步伐。

              變則生 不變則亡

              傳統(tǒng)裝修公司的參與者有很多:經(jīng)營(yíng)者、設(shè)計(jì)師、銷售員、施工員、監(jiān)理員、配送員等等,然而在每個(gè)人員的參與過程中,無論是從獲客報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)簽單、施工管理到最終交付的任一環(huán)節(jié)中,仍然存在著一些并沒有被解決的痼疾,遭到消費(fèi)者的詬病。

              其實(shí)這些都給了我們一個(gè)很大的啟發(fā):當(dāng)公司發(fā)展遇到瓶頸時(shí),這時(shí)候你首先要思考的是你的商業(yè)模式是否已落后于時(shí)代的發(fā)展而不是集中在馬車上找問題,畢竟,馬車跑得再快它還是馬車。

              很多企業(yè),要么沒有認(rèn)識(shí)到商業(yè)模式的價(jià)值,仍在傳統(tǒng)管理的窠臼里掙扎;要么認(rèn)識(shí)到商業(yè)模式價(jià)值,沒有方法指導(dǎo);要么能夠設(shè)計(jì)商業(yè)模式,但是缺少實(shí)施商業(yè)模式的整合資源能力和團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力。

              以下我們對(duì)傳統(tǒng)裝修公司目前普遍存在的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行“庖丁解牛”,助力各位經(jīng)營(yíng)者找準(zhǔn)新的發(fā)展模式,打破對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的依賴。

              1、供應(yīng)鏈整合能力

              多數(shù)中小型裝修公司是區(qū)域性服務(wù),所以在整合供應(yīng)鏈的能力上很有限。業(yè)務(wù)范圍小,訂單量也有限,在當(dāng)?shù)氐牟牧喜少?gòu)上就很難有議價(jià)權(quán)。缺乏規(guī)模性集中采購(gòu),生產(chǎn)、物流、配送、安裝及售后的成本都比較高。強(qiáng)大而穩(wěn)定的供應(yīng)鏈,是確保產(chǎn)品價(jià)低質(zhì)優(yōu)的關(guān)鍵。

              要知道,裝修行業(yè)的價(jià)值鏈很長(zhǎng),每個(gè)環(huán)節(jié)都要沉淀10%-20%的成本,其中供應(yīng)鏈的沉淀成本是最高的。一般從廠家出貨會(huì)經(jīng)過省級(jí)總代、分銷商層層加價(jià),平均算下來,基本是翻三倍,裝修公司利潤(rùn)被大幅擠壓。

              2、生產(chǎn)模式

              以門為例,在國(guó)內(nèi)至少有上萬家大大小小的企業(yè),多年來一直采用定制化的非標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)營(yíng)銷方式,基本都是手工量身定做,形不成流水線。由于做不到標(biāo)準(zhǔn)化,一個(gè)單子一個(gè)尺寸一個(gè)規(guī)格,不少裝修公司反映到:“做得很碎,做的過程中環(huán)節(jié)也多,出錯(cuò)的機(jī)會(huì)很多。”如果把門作為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)向廠商下單,則會(huì)壓低了SKU(庫存量)數(shù)量,從而達(dá)到降本的目的。

              對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造,通過工業(yè)化的大規(guī)模生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)來降低成本。

              3、施工工藝

              絕大多數(shù)施工工人沒有接受過專業(yè)的技能培訓(xùn),更多是來自于師傅的言傳身教。這就導(dǎo)致了不同的施工工人在面對(duì)同一道工序時(shí),都用自己的那一套“方法論”,全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn),難以形成標(biāo)準(zhǔn)化的工藝標(biāo)準(zhǔn)。

              比如一個(gè)精裝房,采用的地板、瓷磚、潔具等都是一線大品牌,但還是會(huì)出現(xiàn)腳線沒對(duì)齊、漏水等問題。這不是材料問題,而是施工工藝問題。在材料相同的情況下,工藝做法的不同會(huì)直接影響到裝修交付時(shí)間以及消費(fèi)者的體驗(yàn)感。

              4、工地管理

              當(dāng)一家裝修公司有多個(gè)工地在同時(shí)作業(yè),如果缺乏規(guī)范的工地管理,工地就會(huì)亂,從而導(dǎo)致項(xiàng)目延期,甚至是預(yù)算超支。

              施工過程是一個(gè)復(fù)雜的過程,涉及的工種多,各工種的交叉作業(yè)、工序的先后順序?qū)ΡWC施工質(zhì)量都是至關(guān)重要的。裝修公司往往會(huì)把不同的環(huán)節(jié)外包給不同的第三方,這就導(dǎo)致管理變得不可控,出了問題責(zé)任人不清晰,業(yè)主也不知道找誰。裝修公司可以通過自動(dòng)化、信息化、智能化的一些系統(tǒng)工具,通知供應(yīng)商發(fā)貨、提醒項(xiàng)目經(jīng)理材料什么時(shí)候到場(chǎng)、提醒工人什么時(shí)候去哪個(gè)工地施工、實(shí)時(shí)匯報(bào)工地施工明細(xì)等等,這樣極大地提升了工地管理的效率。

              5、數(shù)據(jù)系統(tǒng)

              裝修公司業(yè)務(wù)中涉及多環(huán)節(jié)流程,但許多裝修公司卻仍用著已被時(shí)代淘汰的數(shù)據(jù)分析報(bào)表,既耗時(shí),勞神費(fèi)力,又不夠直觀,無法直觀展示數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)。目前一些比較大型的裝修公司都在運(yùn)用新型數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具,例如ERP管理系統(tǒng),一些條件較好的平臺(tái)型企業(yè)也會(huì)獨(dú)立研發(fā)一套數(shù)據(jù)管理系統(tǒng),從而輕松控制公司業(yè)務(wù)流程。

              例如許多裝修老板對(duì)系統(tǒng)的報(bào)價(jià)體系不屑一顧,認(rèn)為那個(gè)太繁瑣,不適合操作。但是良好的報(bào)價(jià)體系確實(shí)是有效降低成本的途徑,像做整裝的公司,如果可以實(shí)現(xiàn)硬裝軟裝一體化設(shè)計(jì)同時(shí)又可以現(xiàn)場(chǎng)快速查庫存、快速報(bào)價(jià),快速出預(yù)算,那么絕對(duì)會(huì)提升客戶的體驗(yàn)感,從而大大提升簽單量。

              6、技術(shù)革新

              曾經(jīng)有裝企老板抱怨過,3個(gè)設(shè)計(jì)師,4個(gè)通宵,設(shè)計(jì)出來的效果圖成功被消費(fèi)者拿來當(dāng)廢紙,有沒有考慮過你的設(shè)計(jì)圖紙已經(jīng)落后?有沒有想過通過什么方式可以讓終端銷售變得更簡(jiǎn)單,體驗(yàn)感更好。例如家居界正火的VR營(yíng)銷,又例如市面上還有一些軟件系統(tǒng)可以進(jìn)行一站式選材,實(shí)現(xiàn)“空間規(guī)劃、水電布局、主輔材、定制家具、配套產(chǎn)品”等相關(guān)環(huán)節(jié)的一體化設(shè)計(jì)。

            這些功能強(qiáng)大的軟件可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)修改方案,不需要消費(fèi)者回家等待,避免客戶中途被截胡。消費(fèi)者哪里不滿便改哪里,讓你快速搞定消費(fèi)者,快速簽單。如果裝修公司擁有一套這樣的設(shè)計(jì)系統(tǒng),相當(dāng)把自家設(shè)計(jì)師的水平進(jìn)行了一次全面升級(jí)。

              如果一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)中能讓最終消費(fèi)者有了很好且持續(xù)不斷地參與感,就是成功了一半。這個(gè)方面騰訊QQ、微信做得是非常優(yōu)秀的,它的特點(diǎn)體現(xiàn)在最終消費(fèi)者之間彼此溝通產(chǎn)生的內(nèi)容,而這個(gè)內(nèi)容是消費(fèi)者產(chǎn)生參與感的重要基礎(chǔ)。

              建一部汽車 而不是改造馬車

              過去裝修市場(chǎng)是金字塔狀的,剛需裝修占絕大部分,而近年來國(guó)民收入增長(zhǎng)迅速原來買得起房剛性裝修需求的客戶已經(jīng)向中產(chǎn)階級(jí)邁進(jìn),向著個(gè)性化定制,追求品質(zhì),追求設(shè)計(jì)方向轉(zhuǎn)變。由于近年來家裝工程部分的利潤(rùn)微薄,家裝公司作為家裝環(huán)節(jié)的上游,更希望通過整合產(chǎn)業(yè)鏈來降低成本,從而獲取額外利潤(rùn)。“而對(duì)于消費(fèi)者來說,也希望服務(wù)是一體化的。

              為此,對(duì)于裝修公司來講,在時(shí)代呼喚下,應(yīng)不斷完善自身的管理和服務(wù)。行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必定促使有上下游資源整合能力的品牌公司崛起和裝修模式的革新:例如把復(fù)雜的家裝打造成了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,統(tǒng)一工藝、統(tǒng)一材料,統(tǒng)一報(bào)價(jià),統(tǒng)一售后服務(wù),改革管理體系等等。

              盡管前兩年上百家裝企的倒閉為家裝行業(yè)的發(fā)展敲響警鐘,但從另一種角度來看,它也吹響了新機(jī)遇、新科技、新消費(fèi)的號(hào)角。這種趨勢(shì)也倒逼著企業(yè)對(duì)自身的運(yùn)營(yíng)、體系、規(guī)模、成本等進(jìn)行全面梳理和升級(jí)。品牌化、規(guī)模化以及產(chǎn)業(yè)化已成為提升競(jìng)爭(zhēng)力的核心。那些沒折騰過來的,只能被市場(chǎng)淘汰。

              行業(yè)的未來終將屬于主動(dòng)求變的集體以及個(gè)體,現(xiàn)在行動(dòng)還不算晚。

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