今年3月的時候，富森美，掌上明珠出手，開了首家拎包入住館，老板親自站臺。

（圖片來源于網絡，侵刪）

　　這種門店，要說與傳統的有什么區別，站在觀眾的角度看，感受是：門店更大，場景多了，樣板間風格也多了，可買的東西有所增加。

　　如果說之前開這種拎包入住店，只是終端的小步嘗試。那么，最近剛剛舉行的30周年發布會，掌上明珠則從戰略高度，進一步明確了拎包入住的方向。

　　據公開信息，3000平方米全屋定制超大獨立店已經落地，展出12樣板間，根據不同用戶年齡、不同家庭成員組成、不同生活方式選擇的人群打造“整家設計-拎包入住”。

　　更大的手筆在于，掌上明珠明確宣布轉型“整家設計·拎包入住”，并推出營銷體系、品牌內容體系、產品開發體系等方面的探索成果，為終端零售店轉型拎包入住樹立標準。 

　　在成品家具領域耕耘多年后，掌上明珠邁出了關鍵一步，力圖借助拎包入住的力量，抓住新的消費趨勢，并撬動企業第二輪增長。

　　到底拎包入住這條路有多寬廣、增長潛力有多大，筆者認為，走通這條路，預計要解決幾個問題，具備幾種能力：

　　一是能最大限度滿足買家的審美需求，你搭配出來的N種套餐形成N種空間效果，只有大量買家喜歡，才可能賣得動。

　　畢竟一整套方案，涉及多款產品，要想每件產品都能打動顧客，可能性要小一些，只有想辦法讓整體方案足夠吸引人，買家往往會忽略單品的某些不如意。

　　二是能解決買家個性化需求與拎包入住成套方案之間的和諧，個性愛好也能在方案里找到區配的。企業能夠快速解決買家的某些個性愛好，以便把成套方案銷售出去。

　　三是銷售渠道預計要有調整，經銷商渠道少不了，但不能光靠零售，拿下精裝房的拎包入住顯得非常關鍵，必須跟整裝公司合作。

　　四是拎包入住的邊界，大家先做的還是自家產品，后期應該會整合一些供應鏈，擴大拎包入住的范圍，比如家居+家電、成品+定制的融合。

　　可能很多人還有印象的是，早在2018年12月的時候，金牌廚柜就放出了要做整裝的消息，當時的公告是，計劃出資2240萬元成立廈門金牌桔家云整裝科技有限公司。金牌占股80%，其他股東則是一些高管與幾家投資公司。

　　直到前幾天，桔家云整裝首家精選店正式開業，意味著金牌廚柜的整裝戰略終于落地。

　　按照公開資料的說法，這是以全屋定制產品為圓心，一方面以精選設計研發理念為半徑，精選整合產業鏈優質品牌供應商資源，所有產品再做精選，大批量集采保證價格優勢；另一方面整合裝企、設計師、施工方與業主，面向業主提供整裝解決方案。

　　所搭建的桔家云平臺，一鍵打通設計、報價、訂單、生產、物流、安裝、施工監控等流程，賦能家裝公司、設計師、施工隊等。

　　在桔家云整裝的官網上，大材研究注意到幾個細節：

　　一是提出了28項精細化服務流程，裝修過程直播，并且清晰地展示了每個裝修施工環節。

　　二是定制櫥衣木，由金牌專供。

　　三是展示了一些合作的供應商，有諾貝爾瓷磚、東鵬、飛雕、奧普、大自然、美爾凱特、書香門地、九牧、蒙娜麗莎等。

　　官網上推薦有六大生命周期產品 ，包括單身不將就、學霸養成記、人生得意時、當愛在靠近、童一個世界、老少一家親等，確實鎖定了人一生的幾個關鍵時間點。

　　筆者發現，這也正是目前很多家居企業喜歡走的產品路線，面向人一生的不同階段，以及不同人生場景，設計具體的產品套餐。

　　在整個這個舞臺上，目前已成熱土，前有歐派、尚品宅配的探索，后有金牌廚柜、好萊客、我樂家居等企業的跟進。

　　筆者注意到，目前入局整裝的公司，沒有快跑，而是小步往前走，一邊總結經驗，一邊開新店，部署新策略。

　　另觀察，今年有一個熱門詞是“賦能”，核心是給經銷商、給門店賦能，講了幾十年的東西，感覺不新鮮，但這個主題依然是最有價值的，只有渠道牛、終端強了，廠家的生意才會好起來。

　　我樂在賦能上出了一個新招，說新也不新，因為其他行業里已經比較常見，那就是第1期“神秘顧客暗訪活動”。

　　邀請第三方機構，深入各地門店體驗，找出問題并調整，評出形象與服務俱佳的門店，頒發“我樂星形象·高端品牌形象模范店”榮譽。

　　筆者認為，這個做法比單純的培訓要給力，以顧客的身份去匿名探訪，能夠發現門店在陳列、裝飾、氛圍、體驗、導購接等方面的問題，并想辦法改進。

　　有一種可能性是，為了提升終端競爭力，預計會有更多家居企業采用神秘顧客策略，比公司內部的模擬演練更真實，更能客觀找出問題。