借用馬云的話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)。
近年來(lái)，生意難做，成了眾多經(jīng)銷商的口頭禪，大商也罷，小商也好，都會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在的發(fā)展遇到了瓶頸。其實(shí)我們一直在說(shuō)生意不好做，互聯(lián)網(wǎng)沖擊太大，我們換個(gè)角度思考下，難，到底難在哪里？打通這些環(huán)節(jié)是不是就可以得到改善？那么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商們到底應(yīng)該如何尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展之路？
問(wèn)題歸結(jié)在一起無(wú)非也就是：
市場(chǎng)控制力越來(lái)越低，銷量無(wú)法得到有效提升；
倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用居高不下，導(dǎo)致利潤(rùn)降低；
互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用知識(shí)缺乏，對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)有些迷茫；
賒銷太多，資金無(wú)法得到合理周轉(zhuǎn)等。
今天做建材行業(yè)很辛苦，但這個(gè)行業(yè)就是這樣。如果你愿意做一個(gè)隨波逐流的人，那樣也無(wú)所謂；如果你要做一個(gè)顛覆者，就必須要?jiǎng)?chuàng)新。
改變不了世界，就改變自己！
經(jīng)銷商們改變不了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、改變不了商場(chǎng)無(wú)限度擴(kuò)張跑馬圈地，改變不了渠道的分流、競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序，改變不了消費(fèi)者變的越來(lái)越理性專業(yè)。
命運(yùn)有時(shí)候確實(shí)不公，讓我們身處這樣的客觀環(huán)境下，但是命運(yùn)又能放過(guò)誰(shuí)呢？既然所有的經(jīng)銷商都面臨同樣的境遇，那為什么再好的市場(chǎng)都有人虧錢，再差的市場(chǎng)都有人賺錢呢？
唯一的答案就在經(jīng)銷商自己身上，外部環(huán)境改變不了，能改變的只有自己，那要想改變自己，先要清楚自己手上都掌握了哪些資源。
1，品牌選擇權(quán)
2，終端消費(fèi)者的一手信息
3，服務(wù)消費(fèi)者的團(tuán)隊(duì)
4，與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)力
經(jīng)銷商如何打好手中的這四張牌，將是我們研究的重要課題，這也是成功與失敗的分水嶺！
如何用好手中的資源？
1，選擇好品牌是經(jīng)銷商的核心工作。
北方人說(shuō)生意人是買賣人，有多少經(jīng)銷商能夠理解，作為一個(gè)買賣人，買大于賣！選擇代理的品牌就是一個(gè)買的動(dòng)作，作為一個(gè)成功的經(jīng)銷商，你的核心工作應(yīng)該是選擇一個(gè)好品牌。
因?yàn)槟愫笃诘乃袖N售行為和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)都將圍繞這個(gè)品牌進(jìn)行，如果品牌選錯(cuò)了，后面的努力都是徒勞無(wú)益的。而一個(gè)好品牌可以讓經(jīng)銷商事半功倍。
選品牌不等于選產(chǎn)品，經(jīng)銷商的存在價(jià)值不是將工廠的產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手里，從中賺取差價(jià)，而是幫助品牌商將品牌高效的植入消費(fèi)者的心智，進(jìn)而形成本區(qū)域的品類代表，成為當(dāng)?shù)氐谝黄放啤?/span>
這時(shí)，你將成為品牌商的事業(yè)伙伴，消費(fèi)者認(rèn)你，賣場(chǎng)愛(ài)你，品牌商離不開(kāi)你。
那么什么樣的品牌是好品牌呢？這個(gè)問(wèn)題的答案要在消費(fèi)者的心智中尋找，消費(fèi)者以品類來(lái)思考，以品牌來(lái)表達(dá)。
比如消費(fèi)者想喝礦泉水，她會(huì)說(shuō)：給我拿一瓶農(nóng)夫山泉;消費(fèi)者想喝涼茶，她會(huì)說(shuō)：給我拿一瓶王老吉。所以，要研究什么樣的品牌是好品牌，首先要了解什么是好品類。
比如提到可樂(lè)，顧客能夠想到可口可樂(lè)，提到空調(diào)，顧客能夠想到格力，提到礦泉水，顧客能夠想到農(nóng)夫山泉，提到超市，顧客能夠想到沃爾瑪。因此可樂(lè)、空調(diào)、礦泉水、超市，這些都是品類。
了解了什么是好品類，我們就可以準(zhǔn)確的定義什么才是好品牌：能夠精準(zhǔn)鏈接品類，有志于打造成品類第一，進(jìn)而成為品類代表的品牌都是好品牌。
由于中國(guó)幅員遼闊，區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展極不均衡，雖然行業(yè)內(nèi)部分頭部品牌已經(jīng)形成，但是很多區(qū)域卻還是處在群雄逐鹿階段，這就給經(jīng)銷商朋友留下了很多機(jī)會(huì)，且有很多品牌商的品牌意識(shí)才剛剛覺(jué)醒，正處在打造第一品牌的過(guò)程中，因此，留給經(jīng)銷商選擇的機(jī)會(huì)還是很多的。
2，經(jīng)銷商掌握著終端消費(fèi)者的一手信息
品牌商和經(jīng)銷商是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，作為經(jīng)銷商除了必須要知道如何選擇品牌，還要知道品牌商如何選擇經(jīng)銷商。好品牌人人向往，同時(shí)因?yàn)橘Y源的稀缺，必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的激烈，所以，作為經(jīng)銷商要很清楚品牌商要什么。
品牌商的目標(biāo)是要把自己的品牌在消費(fèi)者心智中注冊(cè)成為品類的第一名，如果這是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么品牌商所有傳播動(dòng)作可以看成高空轟炸和遠(yuǎn)程導(dǎo)彈，那么經(jīng)銷商就是地面部隊(duì)，品牌商需要經(jīng)銷商精準(zhǔn)的對(duì)接區(qū)域內(nèi)的潛在消費(fèi)者，把品牌快速有效的植入消費(fèi)者的心智，進(jìn)而把潛在客戶轉(zhuǎn)化成為成交客戶。
所以，品牌商會(huì)特別看重經(jīng)銷商手上的客戶資源，誰(shuí)能掌握更多潛在消費(fèi)者資源，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)被品牌商青睞。
至于如何轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，反而不是品牌商關(guān)注的重點(diǎn)，因?yàn)椋嬲暮闷放贫紩?huì)有一套行之有效的轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，它能幫助經(jīng)銷商快速成交，這也是擁有好品牌之所以更容易成功的因素之一。
3，維護(hù)和服務(wù)消費(fèi)者的團(tuán)隊(duì)
品牌的口碑分為經(jīng)銷商口碑和消費(fèi)者口碑，經(jīng)銷商口碑是由品牌商是否能幫助經(jīng)銷商成功帶來(lái)的，而消費(fèi)者口碑是由經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的服務(wù)帶來(lái)的，消費(fèi)者口碑還能反饋到經(jīng)銷商，進(jìn)而促進(jìn)經(jīng)銷商口碑的形成。
所以，品牌商會(huì)特別注重經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)服務(wù)和維護(hù)客戶的能力和意識(shí)。在利潤(rùn)和口碑形成沖突的時(shí)候，好品牌一定會(huì)選擇口碑而不是利潤(rùn)。
很多經(jīng)銷商認(rèn)為售后服務(wù)的投入高產(chǎn)出低，特別是遇到銷售低迷利潤(rùn)薄的時(shí)候，首先就會(huì)砍掉售后服務(wù)的預(yù)算，殊不知這是自斷雙足的行為，將來(lái)必然寸步難行。這樣的經(jīng)銷商，哪怕再有實(shí)力也不會(huì)是好品牌商的選擇對(duì)象。
4，與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)力
不可否認(rèn)，經(jīng)銷商已經(jīng)是年輕一代的天下，越來(lái)越多的80后甚至是90后開(kāi)始崛起，但是，我跟很多年銷售幾千萬(wàn)甚至億萬(wàn)級(jí)的60、70年代經(jīng)銷商聊天發(fā)現(xiàn)，他們普遍的謙遜低調(diào)、求知若渴。
由此可見(jiàn)，經(jīng)銷商的成功跟年齡無(wú)關(guān)，跟學(xué)習(xí)力有關(guān)。60后的經(jīng)銷商如果保持一顆空杯的心態(tài)，樂(lè)于學(xué)習(xí)新事物，敢于挑戰(zhàn)新高度，他依然可以立于不敗之地，受到品牌商的青睞。90后的經(jīng)銷商如果狂妄傲慢，閉關(guān)自守不思進(jìn)取，他也只能被快速淘汰。
成功的品牌，必然是個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的品牌，這是如今的時(shí)代造就的，所以經(jīng)銷商們要明白，好的品牌商選擇的不是年齡，而是經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)力。
同時(shí)，一個(gè)好品牌也會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)更多學(xué)習(xí)提升的機(jī)會(huì)，還會(huì)有很多看待事物的不同視角，這也是好品牌受追捧的原因之一。
站在風(fēng)口，豬都能飛起來(lái)？
雷軍的一句話不知道害了多少人，直到現(xiàn)在，還有一批一批的經(jīng)銷商前仆后繼的去追逐風(fēng)口。
新古典流行開(kāi)個(gè)店，新中式流行開(kāi)個(gè)店，輕奢流行開(kāi)個(gè)店，極簡(jiǎn)流行開(kāi)個(gè)店，自以為是的認(rèn)為自己就是那個(gè)站在風(fēng)口的人，哪怕是摔得鼻青臉腫也不知道自己錯(cuò)在哪里。
真心希望本文能讓更多的經(jīng)銷商們看清楚自己錯(cuò)在哪里，明白自己的生意為什么越來(lái)越艱難，知道自己可以改變哪些可以改變的資源。只有沉下心來(lái)反思，才能看清楚艱難之中的黃金在哪里。
艱難之中的黃金，不在天上，你飛的再高也找不到，它深埋在地下，需要我們擼起袖子彎下腰，一鋤頭一鋤頭的往下深挖，只要找到一把好鋤頭，用好方法，就一定能挖到金子。
結(jié)語(yǔ)
別人挖了十口百米井，你只需挖一口千米深井，風(fēng)調(diào)雨順時(shí)家家都有水喝，一旦遇到旱災(zāi)之年，所有百米井都會(huì)干枯，唯你的千米深井源源不斷。
這個(gè)市場(chǎng)總有人會(huì)覺(jué)得艱難，唯望這個(gè)人不是你，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
