星巴克的7招管理心法給家居行業(yè)的啟示

            / by 大材研究 瀏覽次數(shù):

              星巴克的厲害之處,我們就不過(guò)多強(qiáng)調(diào)了。所謂樹大招風(fēng),惹得所有做咖啡的,都想超過(guò)他們家。

              成立于1971年,開(kāi)始以賣咖啡豆為生,后來(lái)開(kāi)咖啡館,很多人忽略了這個(gè)轉(zhuǎn)型,如果只是賣咖啡豆,可能星巴克遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在的成就。這種向上下游產(chǎn)業(yè)延伸的做法,值得家居行業(yè)的思考。

              大材研究認(rèn)為,對(duì)于那些有條件的家居建材公司或裝修公司來(lái)講,也許跨出現(xiàn)在的領(lǐng)域,順理成章地做一下業(yè)務(wù)延伸,要比死守原來(lái)的陣地,好得多。

            (圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò),侵刪)

              星巴克從1999年在中國(guó)開(kāi)出第一家店,目前已經(jīng)開(kāi)了大概3600家店,覆蓋150座城市。

              在美國(guó),它共有14758家門店。全球門店加起來(lái),差不多有2萬(wàn)多家。僅僅是2018年第四季度,營(yíng)收就做到了63億美元。

              在互聯(lián)網(wǎng)沖擊超強(qiáng)度的環(huán)境下,高密度覆蓋,并實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),繼續(xù)書寫實(shí)體經(jīng)濟(jì)的傳奇,這應(yīng)該是非常好的學(xué)習(xí)對(duì)象。

              很多文章都在談他們的營(yíng)銷做得多好,孰不知,在管理上,星巴克的許多獨(dú)到之處或許做出的貢獻(xiàn)更大。畢竟公司到了一定規(guī)模,管理往往決定營(yíng)銷能不能成功。

              那么,星巴克哪些有效的管理辦法,值得我們家居企業(yè)學(xué)習(xí)?

              1、多種渠道合作模式,借力占領(lǐng)新興市場(chǎng):星巴克在世界各地開(kāi)店,探索了多種合作模式,比如占100%股權(quán)、50%股權(quán)、5%股權(quán)等。

              一直不開(kāi)放加盟權(quán),而是采取合資的方式或授權(quán)經(jīng)營(yíng),來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。

              當(dāng)然,也不是大量開(kāi)直營(yíng)店,這樣避免了自己投入很多資金,防范資金鏈危機(jī)。

            這種以合資形式引進(jìn)渠道加盟商的套路,目前不少推行連鎖打法的公司,喜歡這么干。家居行業(yè)主要還是加盟形式,給筆加盟費(fèi)然后負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的銷售與服務(wù)。

              2、把門店做成廣告,自帶流量:星巴克花了很大的精力打造門店,顏值都比較高,店內(nèi)設(shè)計(jì)個(gè)性化,主打輕松休閑氛圍,長(zhǎng)期堅(jiān)持,進(jìn)而形成了鮮明的符號(hào)。

              而且根據(jù)所在商圈或建筑,將星巴克的風(fēng)格融入進(jìn)去。關(guān)鍵是,他的店大家可以隨便進(jìn)去坐坐,不買東西也不會(huì)有負(fù)重感,于是吸引了很多客流,結(jié)果還是買東西了。

              漸漸地,大家就習(xí)慣性地找星巴克坐坐,客戶粘性就這樣逐漸形成。

              大材研究注意到,我們有些家居企業(yè),也在想辦法做網(wǎng)紅打卡店,增加了讀書、親子、娛樂(lè)等許多體驗(yàn)與業(yè)態(tài),就想把人吸引進(jìn)來(lái),尤其是抓住潛在客戶的目光,但要想讓人無(wú)負(fù)擔(dān)地進(jìn)來(lái)逛逛,估計(jì)還得繼續(xù)努力。

              3、出現(xiàn)在客戶需要的地方,多觸點(diǎn)影響客戶:不光開(kāi)線下的門店,在Facebook、推特、Instagram等多個(gè)平臺(tái)上都有賬號(hào),發(fā)布信息,獲得反饋;積極擁抱數(shù)字化趨勢(shì),比如上線APP、跟微信合作、會(huì)員管理數(shù)字化等。

              作為起家于線下的公司,能夠充滿激情地?fù)肀Ь上,很是難得,沒(méi)有抱著傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)渠道資源而沾沾自喜。當(dāng)然,也沒(méi)有大張旗鼓地鋪線上,每一步邁出,總顯得謹(jǐn)慎穩(wěn)重。

              我們還有很多家居建材廠商或裝修公司,抱著之前的優(yōu)勢(shì)渠道,覺(jué)得這就夠了,其實(shí)危險(xiǎn)正在敲門。而有一些,快速鋪全渠道,過(guò)段時(shí)間不見(jiàn)效,又開(kāi)始收縮陣線,自然不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

              4、橫向排隊(duì):在星巴克,顧客是橫向排隊(duì)的,所有顧客都面對(duì)工作區(qū)排隊(duì),看到工作人員的忙碌,意味著自己那杯很快出來(lái),降低等待的焦慮感。

              這種排隊(duì)局面,在家居店里基本上看不到多少,最大限度也就是搞活動(dòng)時(shí),會(huì)排一下隊(duì),但也不會(huì)持續(xù)太久。但從中有一個(gè)道理值得注意,那就是在細(xì)節(jié)處想辦法解決客戶的焦慮。

              我們的家居客戶也有焦慮,而且不少,十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的錢花進(jìn)去,買回來(lái)的家具怎樣?裝修出來(lái)的房子怎么樣?事先都不知道。怎么解決他們的焦慮?

              大材研究認(rèn)為,把客戶的焦慮解決到位,讓客戶信任你的方案與服務(wù),那么事情也就差不多快成了。目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的免費(fèi)出家居效果圖、質(zhì)保期延長(zhǎng)等辦法,都是在解決焦慮問(wèn)題。

              5、不趕人:即使你不買咖啡,在星巴克坐著,里面的員工也不會(huì)來(lái)單獨(dú)提醒你買東西,不會(huì)趕人。來(lái)的就是客,現(xiàn)在不消費(fèi),但終究有消費(fèi)的機(jī)會(huì)。

              其實(shí),我們的家居門店也不會(huì)趕人,但如果有顧客不買東西,銷售就會(huì)很著急,會(huì)變臉色,這樣就出問(wèn)題了。

              6、人性管理:將員工稱為“伙伴",從稱呼上讓每個(gè)人彼此尊重;提供國(guó)家規(guī)定的保險(xiǎn)及補(bǔ)充保險(xiǎn);“星基金”員工互助計(jì)劃,公司投入資金支持,遇到難處的員工可申請(qǐng)。

              推出“父母關(guān)愛(ài)計(jì)劃”,由公司全資給員工的父母購(gòu)買重疾保險(xiǎn);員工可以提出建議,管理人員兩周內(nèi)回應(yīng);內(nèi)部開(kāi)設(shè)論壇,供員工探討。

              7、團(tuán)隊(duì)塑造:老板霍華德?舒爾茨聘用比他更有經(jīng)驗(yàn)的主管人員,并且讓這種招聘文化在公司里推行;全員持股計(jì)劃;零售一線的管理人員約90%從內(nèi)部培養(yǎng)提升,并且有清晰可見(jiàn)的成長(zhǎng)路徑。

              成立星巴克大學(xué),以及專為中國(guó)門店伙伴設(shè)計(jì)的“伙伴識(shí)天下”,有機(jī)會(huì)在其他城市及海外市場(chǎng)工作。

              厲害的老板,總是聘請(qǐng)比自己厲害的員工,來(lái)跟自己一起打市場(chǎng),幫自己開(kāi)疆拓土。

              毫不夸張地說(shuō),各方面所需要的骨干人才到位,還能在一套機(jī)制下形成合力,何愁大業(yè)不成。難就難在很多老板沒(méi)有搭一個(gè)有前景的平臺(tái),也沒(méi)有提供有吸引力的激勵(lì)空間,誰(shuí)又愿意來(lái)呢。

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