在下沉市場(chǎng)開家居建材專賣店,如何避免被淘汰?

            / by 大材研究、作者:鄧超明 瀏覽次數(shù):

            (圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò))

              在三四線城市開建材家具的品牌專賣店,還有前途嗎?

              這個(gè)問(wèn)題的答案,要放到具體的市場(chǎng)環(huán)境下去分析,得出的結(jié)論也會(huì)有很大不同。

              畢竟每年要死掉很多經(jīng)銷商,關(guān)停很多店,淘汰率是比較高的。有些廠家,每年在不停地招商,招了幾年十幾年,經(jīng)銷商還是只有百來(lái)家,開店也只有幾百家,說(shuō)明什么?活下來(lái)的不多。

              所以,大材研究建議,大家要加盟某個(gè)品牌,在本地開專賣店時(shí),多方了解評(píng)估沒(méi)有錯(cuò),不僅了解本地、了解品牌,還得評(píng)估自己的資源與后續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。

              大材研究認(rèn)為,在開這種專賣店之前,可以做幾件事情:

              一個(gè)是要調(diào)查所在城市的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度,有沒(méi)有大量品牌已經(jīng)布局,同類門店有多少,密度有多高?有沒(méi)有空白點(diǎn)沒(méi)有同類門店?

              一般來(lái)講,你的同行越多,市場(chǎng)確實(shí)成熟,但要活下來(lái),難度也更大。得看自己有沒(méi)有搶單的金剛鉆,自己的獲客能力與渠道資源有多強(qiáng)。

              二是你要代理的品牌,在本地有多高的認(rèn)可度。本地有沒(méi)有領(lǐng)頭羊,你有沒(méi)有把握把自己要代理的品牌做起來(lái)?廠家能提供怎樣的支援?

              三是要注意你想開什么品類的店,是否適合開品牌專賣店,適合在哪些地方開?

              有些產(chǎn)品,開專賣店的風(fēng)險(xiǎn)很大,比如開關(guān)插座這種,很不好做。很多客戶會(huì)從網(wǎng)上直接購(gòu)買,或者小區(qū)樓下五金店也有。專門為了買開關(guān)插座,跑到一個(gè)品牌專賣店里去的情況,會(huì)越來(lái)越少。

              四是認(rèn)真調(diào)研你的同行,看看相關(guān)品類在本地賣得怎么樣,集中在什么樣的價(jià)格,一般客單價(jià)是多少,大家都是怎么賣貨的,消費(fèi)者主要從哪些渠道購(gòu)買。把這些情況都摸清楚。

              當(dāng)然,你也可以不用做上面那么多事情。除非你有很強(qiáng)的渠道,比如跟很多工長(zhǎng)熟,他們從你這里拿貨。有開發(fā)商的資源,能夠給他們供貨。有裝修公司的資源,也從你這里進(jìn)貨,那么,你的生意肯定是可以做的。

              有現(xiàn)成資源,或者獲客能力非常牛的情況下,哪怕就是一個(gè)開關(guān)插座店,也能做得風(fēng)生水起。

              如果你沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的資源,而且品牌專賣店主打零售渠道,在大多數(shù)三四線城市里,要想把這種店做起來(lái),大材研究建議,至少還要做到三點(diǎn):

              一是價(jià)格不能太高,同款產(chǎn)品要比網(wǎng)上低,這種產(chǎn)品的價(jià)格都是透明的,大家到網(wǎng)上一查就知道。現(xiàn)在拼多多在三四線城市那么流行,一個(gè)關(guān)鍵原因就是便宜。

              同時(shí),也不能比同行高太多,哪怕你是主打高檔次的,如果價(jià)格比同行高了幾十個(gè)百分點(diǎn),市場(chǎng)空間必然受限。畢竟大多數(shù)三四線城市的客單價(jià)相對(duì)是比較低的,你想做大眾市場(chǎng),必須在價(jià)格這關(guān)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

              除非你賣給那些不喜歡上網(wǎng)購(gòu)買,而且本身購(gòu)買力比較強(qiáng)的居民,走偏高端路線,情況會(huì)有一些不同,他們對(duì)價(jià)格的敏感度要小一點(diǎn)。

              但做這種高端市場(chǎng),一般人無(wú)法撬動(dòng),對(duì)資金要求較高,對(duì)營(yíng)銷投入要求也不低,一定要先了解本地高收入人群的數(shù)量與家居消費(fèi)習(xí)慣,才能對(duì)癥下藥。

              近兩年,一些分析認(rèn)為三四線城市正處于消費(fèi)升級(jí)的轉(zhuǎn)折點(diǎn),正在向省會(huì)城市、一二線城市的消費(fèi)方向看齊,但這并不是普遍現(xiàn)象,它有一個(gè)升級(jí)的過(guò)程,受收入等多種因素影響,而不是現(xiàn)在就已經(jīng)全面升級(jí)了。

              二是你的服務(wù)要跟上,如果做家具、地板、涂料等售后服務(wù)要求較高的產(chǎn)品,一定要能確保送貨上門,有靠譜的工長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)提供支持,爭(zhēng)取能做到0投訴,把口碑做起來(lái),后面的生意就可能越來(lái)越好。

              如果是一些小件產(chǎn)品的銷售,比如開關(guān)插座、五金、燈具等,同樣要有送貨、安裝等全套售后服務(wù),現(xiàn)在很講究這個(gè),像天貓這種電商平臺(tái),都會(huì)配安裝等服務(wù),你在本地開店,要想辦法比電商做得更好才行。

              三是你的流量來(lái)源要廣,不能僅僅是把店開在賣場(chǎng)里,就能坐地收錢了。那不現(xiàn)實(shí),賣場(chǎng)本身的客流量也有限,能分到你店里的就更少了。有時(shí)候可能一天都沒(méi)幾個(gè)人到店里來(lái)。你得想辦法自己多建流量來(lái)源,也就是私域流量,比如你有公眾號(hào)、網(wǎng)店、社群、老客戶兼職銷售、聯(lián)盟商戶等等。

              如果這三點(diǎn)你都能同時(shí)做到,成功經(jīng)營(yíng)品牌專賣店的可能性還是有。

              這里面要注意一個(gè)問(wèn)題,有些品牌沒(méi)多少產(chǎn)品,你開幾百平米的店,可能都擺不滿,空蕩蕩的,也無(wú)法營(yíng)造比較好的購(gòu)物體驗(yàn)。

              所以,可以考慮多品類經(jīng)營(yíng),比如賣家具的,可以考慮引進(jìn)部分家居飾品與軟裝;賣開關(guān)插座的,同時(shí)可以銷售電工產(chǎn)品、照明產(chǎn)品、電線、浴霸等。

              還有一種可能是,就是你的店里,同樣一種東西非常全,別人家沒(méi)有的,你也有;別人家有的,你更多。這種情況下,會(huì)有一些人到你的店里淘貨。

              比如你的店里,有各種各樣的開關(guān)插座,東西非常非常全。大家想買什么型號(hào)的,都可以在你的店里買到,做到這份上,成功的可能性也有。

              只不過(guò),有些重資產(chǎn)的品類,不適合自己代理多家品牌去做,供應(yīng)鏈太長(zhǎng)不好處理。可以搞聯(lián)盟,就是跟相關(guān)商家合作,相互陳列產(chǎn)品,相互引流,聯(lián)單銷售。

              還有就是上面提到的,你的渠道資源、客戶資源非常強(qiáng),你就不是靠開店賺錢了。開店只是你的一個(gè)門面,一個(gè)形象展示,真正讓你活下去的,是你背后的客戶資源。

              所以,說(shuō)到底,還是自己的客戶資源有多強(qiáng),手上掌握了一批可靠的渠道資源,或者自己開發(fā)客戶的能力很強(qiáng),后續(xù)能夠保證不缺客流量,那么,這店可以開。畢竟一個(gè)地區(qū),每年需要的家居建材量都是非常可觀的。

              如果沒(méi)有強(qiáng)大的客戶資源,那就建議你謹(jǐn)慎,認(rèn)真做一下市場(chǎng)調(diào)研,按照上面講的,各方面情況都要了解一下。再結(jié)合自己的能力,考慮是不是要做,在什么地方開店,投入多少等等。

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