從誓死不加入線上,到擁抱互聯網巨頭,家居賣場的考驗是,服務流程能不能實現在線化,實現數據智能,進而取代人的決策。
阿里入股居然之家、紅星美凱龍之后,對其進行了“入模子”改造。而頑固、傳統的經銷商體系能接受阿里的互聯網思維嗎?

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5月15日,阿里巴巴以43.594億元人民幣,全額認購了紅星美凱龍控股股東紅星控股發行的交換債券。也就是說,如果可交換債券換股后,阿里將獲得紅星美凱龍占總股本比例約10%的A股股份,再加上阿里在香港市場收購了紅星美凱龍占總股本3.7%的H股,手持13.7%股份的阿里一躍晉升為紅星美凱龍的第二大股東。
家居建材行業屬于低頻消費行業,從倉庫到售后的鏈條又過于復雜,消費者對家居賣場的服務始終難以滿意。
在數年前房地產行業還如日中天之時,家居賣場及其經銷商們從來不會擔心銷量問題,供不應求是家居建材行業的常態,那些年,經銷商們個個賺得盆缽滿溢。轉變發生在2015年左右,一方面由于國家持續對房地產行業進行調控,規范房地產市場發展,房市逐漸趨于冷靜,消費總量在下降;另一方面隨著移動互聯網的興起,消費者選擇渠道更加多元化、豐富化,線下賣場也不再是唯一選項。
“更何況傳統賣場既不重視體驗也沒有運營用戶的經驗,用戶被不斷分流,他們又缺乏手段吸引用戶,經銷商賣不出貨,線下蕭條也就在所難免。”天貓美家事業部裝修建材定制總經理宋廣斌說。
紅星美凱龍某品牌的經銷商王然(化名)也對《中國企業家》表示,按照平均每月租金20萬的標準,加上各項支出成本,年毛利至少要達到400萬才能保證不虧本。但在2017年,他還是賠了200多萬,好在此前的積累夠殷實,加上他又做起了微商,一年之后還是從虧損中緩了過來,只是這次他打算過了2019年就不再干這行了,“早就已經不賺錢了,何必浪費精力呢?”
但各大賣場可不這么想,2018年2月,居然之家接受了阿里以及關聯投資方出資的54.53億人民幣,并交出了15%的股份,進行線下家具賣場的數字化改造。同年雙十一,居然之家首次的大規模線上線下聯動也給其帶來了120億的銷售額,接近此前居然之家全年銷售的20%,也比2017年同期銷售額增長了270%。
對此,家居電商專家李騫認為,“數字帶來的都是表象,還是要看阿里和居然之家在背后都做了些什么,是否真的有效,繼而改變整個行業。”
當線下的傳統賣場經銷商突圍線上,線上的互聯網企業怎么破局?
在聶金津看來,線上企業結合線下企業,在改造過程中會遇到各種各樣的困難和阻力,每家企業基因不一樣,互聯網公司也有自己的邊界。“這是一個相互融合的過程,不存在非此即彼的局面。”聶金津說,但結果仍要拭目以待,未來的家居改造,絕不僅僅是把流量導到線下就結束了,而是要如何應用數據所反映出來的問題,給消費者帶來消費體驗的提升。
“以前哪里有流量,就去哪里做生意的方式,已經行不通了。線下門店更多的只是一種載體,進行口碑傳播,就需要很強的店鋪運營能力。”宋廣斌解釋說,并不是有貨開店就能萬事大吉,最重要的還是要在原有的模式上進行優化和提效,以及新物種的探究。如3D模型數字化,給用戶提供3D實物效果圖,繼而將不同門店貨品組織到一個效果圖里,以提高不同門店跨門店的銷售能力。
但李騫則認為,隨著互聯網企業、零售行業的基礎設施逐步完善,消費者既感覺不到他們的存在,但其又無所不在,跟煤水電沒有差別時,也許才能談論改造是否成功了。
