隨著社會的快速發展，時代的不斷變遷，建陶行業市場波動亦變化莫測。在信息與數據時代驅動下，陶瓷行業全面進入終端推廣期，作為產品銷售的最后一個環節——終端，其建設的好壞直接影響到產品的銷量。

　　無可否認，在陶瓷產品同質化、消費需求多元化、理智化，行業促銷活動常態化，競爭白熱化的今天，“難”字似乎遠遠無法道盡終端市場的困難。企業紛紛出謀劃策推出系列活動，尋求在終端市場的“大蛋糕”分一杯羹，如：明星活動、終端體驗館、商家大促銷、旗艦店、設計師沙龍……誠然，這些活動確實能給終端門店銷售量帶來一定的提升。但是，我們深知這些刺激都是暫時性，一旦活動的“熱度”與“氣息”進入消沉階段，營銷總量又回落到低迷期。或多或少，會有企業家認為是品牌廣告投放力度不夠、轉變行銷的渠道不夠或者是終端互動不夠，就一味持續不斷地加大資金投入，祈求會有新轉機出現。

　　事實上，無論是明星活動、設計師沙龍還是終端體驗館，這些活動背后無非就是陶瓷品牌的塑造與推廣。因此，也許可以大膽作出假設，陶瓷企業確實找到了制勝終端銷售的關鍵切入點，只是缺乏或沒有較為針對性的方式方法去推進，造成了系列活動的暫時性刺激與銷售回落的現象出現。

　　當然，不能把所有原因都歸咎于品牌塑造沒有做好，據有關行業人員實地調研可知，陶瓷終端門店其他方面問題亦較為凸顯，如：一些大牌衛浴終端門店，導購人員缺乏基本的接待禮儀，直接影響消費者體驗感；門店導購人員缺乏品牌解說意識或者沒有較為具有說服力的品牌解說話術；消費者能明顯感受到門店導購人員服務質量缺乏專業性。因此，終端銷售除受品牌塑造影響外，對接終端銷售的導購人員亦是關鍵因素，畢竟導購人員的職業素養高低直接影響到消費者直觀感受與購買欲。綜上幾個方面，不妨利用發散性思維去創新制勝終端，比如有針對性做好品牌塑造、系統性并針對性對終端導購人員進行培訓。

品牌重要性

　　一是塑造品牌。品牌作為區別企業的標識，不但是企業形象識別，本質上代表著企業的產品特征、利益和服務的一慣性承諾。品牌除屬性、利益、價值外，更是代表企業文化追求，因為企業文化賦予品牌鮮活的生命力與非我莫屬的無形張力。企業注重陶瓷品牌塑造，得到的回報不僅是營銷市場份額與商業利潤，更主要是終端消費者對品牌的忠誠度以及社會心理的自然訴求。

　　二是堅守品牌。塑造品牌只是第一步，品牌文化與品牌影響力是企業無形資產，“看不到、摸不著”，卻會潛移默化地根植于消費者心中。要讓陶瓷終端門店有信心與底氣展示企業自身品牌文化軟實力，過硬的產品質量保證是不可或缺的，因此，品牌的塑造與堅守無疑是從另一方面對產品質量起到傳遞企業信譽的作用，無形之中在消費者心中建立只屬于企業的“品牌偏好”與“品牌忠誠”。

　　三是延伸品牌。在品牌的形象與知名度得到消費者認可的基礎上，通過系統性細分消費市場，結合企業自身情況，推出系列推廣活動，強化品牌榮譽度，進一步加強消費者對品牌形象的提升，最終在陶瓷終端市場樹立獨具企業自身特色的品牌形象。

導購專業必要性

　　終端銷售中，導購員是不可或缺的元素，設計師沙龍無疑是陶瓷行業近年來同質化的推廣手段，設計師在客戶面前扮演者著專家的角色，而導購只是缺乏專業性與技巧性，一味枯燥單純地講述產品的外表好看與否、是否新產品，忽略消費者需要的是導購員專業全位性的解說。所以，在大肆投入資金裝修陶瓷終端大店、豪店的同時，不妨花費部分資金“裝修”終端陶瓷產品導購員。

　　一是對終端導購員進行系統性、針對性培訓指導，讓導購人員了解并熟悉終端門店產品的核心內容，將理論知識“熟記于腦、融化于心”。

　　二是對導購人員進行思想轉變的引導，將“專業性”知識講述轉化為“大眾化”的宣講，讓消費者聽起來是“可以理解”而不是“一頭霧水”。

　　三是培養導購人員職業基本素養，空有一身理論知識，卻沒有讓消費者舒心的服務素質，直接導致產品形象在消費者心中大打折扣。

　　四是終端產品理論支撐只是表象，企業需要“透過現象看本質”，組織導購人員團體性下達至終端門店進行“實地實戰”訓練，“實踐是檢驗真理的唯一標準”，透過 “導購人員與消費者” 進行情景“博弈”，以此檢驗前期培訓的效果，發現潛在問題，進一步更好更為出色的終端導購人員。

　　后記：溫總理如是說：“多大的問題，除以13億都會變得很小；多小的問題，乘以 13億都會變得很大。”對于企業同樣如此，企業規模無論多大，分拆每個關鍵環節的制勝點，針對性的提出解決措施，利用細節逐個擊破，才能在終端市場里角逐勝出，彰顯“心有猛虎，細嗅薔薇”的魄力。

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