由于市場競爭逐漸加劇，加上部分重點地區市場太大，經銷商實力難以達到廠家要求；也有些地方是歷史問題，由于當初選擇經銷商不夠慎重或者在經營過程中經銷商出現問題，導致市場經營處于無效狀態�？偛科放撇粷M意經銷商的表現，于是自己沖到一線建立分公司經營。其二是一部分后出來的品牌廠家，由于自己的品牌不夠硬，不夠響，再加上資源也不夠，好的經銷商資源已經被大品牌、好品牌瓜分，無奈之下只有選擇自己開分公司經營，否則重點市場一直處于空置狀態，將置品牌于不利之地。然而從目前收到的信息來看，自己開分公司經營的品牌能夠經營很好、很滿意的極其少數，這是為什么呢？

　　我認為開分公司首先要注意以下幾個問題：

　　1、分公司前三年銷售額的目標多少？分公司總部展廳多大？投入多少？分銷商多少家？每家投入支持多少？家裝公司準備進入多少家？每家支持多少？

　　2、總經理人選如何？是否符合公司要求？核心高管從哪里來？是否已有目標？是否符合公司要求？骨干員工有哪些？準備從哪里來？

　　3、合作伙伴有沒有？合作伙伴有什么資源？

　　4、分公司與合作伙伴的投入和分配機制如何？能否吸引合作伙伴并能長期合作？

　　5、總經理的分配機制如何？核心高管分配機制如何？員工分配機制如何？

　　6、分銷商分配機制是否如何？

　　7、客戶定價機制如何？有沒有吸引力？　　

　　最高層次的競爭是戰爭，商戰的殘酷和激烈程度其實遠遠沒辦法跟戰爭比較。孫子兵法在書中描述戰爭開始前要廟算：主要通過道、天、地、將、法等五個方面，對雙方的實力進行比較，然后再通過七計：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？通過這七個方面比較可以確定雙方的勝負。后孫子又在作戰篇、形篇和勢篇告訴我們：因糧于敵、未戰先勝和如何借勢的思想。其實兵家的這些思想與我們商業競爭的思想完全可以通用，甚至用在商業競爭中會比普通競爭理論更有實效，因為中國的商業競爭環境之惡劣，世界少有，中國企業生存壽命也就3年左右，實在是短命。因此在商業競爭中用人類最高級的戰爭競爭理念，會讓企業存活時間延長。

　　那么具體如何將兵家的競爭理念轉化成商業應用呢？首先是按五事來做好開分公司前的計劃：道、天、地、將、法。道：是指我公司的使命能解決消費者什么需求？產品和服務是否滿足定位的消費者？天地：是指是否借到當時的大勢和大環境？包括國家的政治形勢和經濟形勢，當地的營商環境和競爭程度等。將：是否具備：智、信、仁、勇、嚴，用現代商業語言來說就是：經營管理能力、職業素養道德、是否具有愛心、能否有擔當、能不能在制度面前人人平等。法：是指機制、制度和獎懲，這些制定的機制、制度、獎懲是否有效？是否能積極地激勵和懲罰員工？這幾個方面的問題解決了那么還得考慮以下幾個方面的問題：能否做到因糧于敵和借勢，因糧于敵的意思是：你有些補給、資源可以向對手解決或當地就地取材解決的，盡量向敵人要或在當地解決。比如人才，分公司的人才不可能全部從外地和總部調過去，應該盡量從本地行業內解決，只要這些人才在上崗前經過公司的培訓，接受公司的企業文化、制度、價值觀的培訓，那么完全可以成為分公司可用之人。而這些人在本地熟悉，在行業內工作過，肯定有些資源可以為分公司所用，那么分公司在行業內的資源可以很快通過他們整合，加快分公司在本地的業務開拓速度。但為了安全起見總經理和財務主管以及倉庫主管可由總部派遣。所謂借勢：就是借當地合作者的資源，因為如果一個外地人要熟悉本地的市場以及本地的各行各業、政府相關部門的人員，沒有一定的時間積累是很難的。因此有必要借當地人的資源，但如何借？怎么借？這就需要有一套合理的分配機制了。

　　以上事情做完后，最重要的事也是最核心的事就是分公司的機制了。這是分公司最重要的核心部分，即使前面的工作做得再好，沒有好的分配機制，其結果空忙一場。俗話說天時不如地利，地利不如人和，決定一件事情的成敗與否，永遠是人在起最關鍵作用。其前提是要前面的選將環節要做到位，俗話說龍生龍，鳳生鳳，你選個老鼠，它除了打洞其它也不會，你選的紫檀它就值錢，如果你選個桉樹只能用來造紙，其價值就低。因此機制的前提是選好將，否則人員一旦已進入公司，不合適再調整，公司冤枉支付工資不說，時間成本會非常高，損失不好估量。

　　我們翻開歷史上機制制勝的案例，秦國在春秋戰國初期，國力并不強盛，真正奠立秦國國基第一人公認為是商鞅，那么商鞅在秦國做了什么呢？商鞅在秦國制定了一套詳細的獎懲機制：廢除井田制，獎勵農耕，種糧多的納糧戶和養蠶戶交公達到一定水平，免除徭役；獎勵軍功，廢除世襲爵位制，無論貴族平民均以軍功來論爵位，一個人頭可做俸祿50石的秦國官員，19個人頭可以做秦國關內侯，徹底改變命運。這一制度一出，秦國農業得到巨大發展，為秦國征戰七國奠定了物質基礎；而秦國的軍隊從此成為七國之中最強的虎狼之師。這就是你看到的秦始皇陵中的兵馬俑為什么甚至沒有穿鎧甲的原因，因為在秦國的士兵眼里，對面的敵人不是可怕的敵軍，而是他的軍功。穿了鎧甲太笨重，不方便殺敵，足見秦軍的殺敵決心。

 　因此分公司的分配機制一定要能激勵員工，特別是高層員工和核心骨干員工。除了短期工資的分配有競爭力外，公司應該讓核心員工入股和分紅，享受分公司的經營成果并與分公司的長期經營共進退，使分公司的短期經營和長期經營處于穩定狀態，這才是分公司經營的長治久安之道。

　　如果陶瓷品牌在開分公司時真正做到孫子兵法所講：首先做好廟算的道、天、地、將、法，然后能按智、信、仁、勇、嚴去選將用將，按七計去比較自己的長短；通過整合本地資源借足勢，并能夠因糧于敵，同時建立一套好的分配機制何愁分公司不成。