唐堂 （中南財經政法大學MBA、佛山華米企業咨詢有限公司高級咨詢師）
業內人士都知道，陶瓷行業競爭越來越白熱化，特別是大品牌、高端品牌，有些品牌從年初就制定了一年的活動計劃，不管是廠家品牌的業務員還是經銷商的導購員，一整年都在在緊張的活動中度過，然而活動效果卻越來越差，要么是以價換量，要么降價還不一定換來量，那么到底是哪里出了問題呢？
其實不管是哪個行業，到最后的競爭肯定不僅僅是品牌本身的競爭，而是品牌整個產業鏈的競爭。而從采購、研發、生產、銷售、服務等幾個環節，采購、研發、生產都在品牌自己掌握之中，完全可以根據品牌自身的需要來進行調節，銷售和服務只有極少部分在自己的掌握之中，絕大部分的銷售、服務在經銷商、代理商手中，而銷售和服務卻最直接影響到品牌的形象，影響到品牌的最后銷售量，也最直接的影響到品牌的聲譽和發展的關鍵部分。而偏偏這部分不在品牌自己手中，卻掌握在經銷商、代理商手中，更要命的是品牌廠家還沒有意識到，因為經銷商、代理商的不規范，可能導致品牌最后在競爭中出局，或者即使知道了也不知道采取何種態度、何種方法來解決最后一公里制約公司發展的瓶頸？
陶瓷行業發展到今天，技術差異已不太大，基本行業內技術壁壘也就2、3個月，大公司通過一年甚至更長時間研發出來的新產品，面市可能不到三個月競爭對手也會跟隨而來，那就意味著公司產品硬性競爭已趨于同質化；同時有一定知名度的品牌展廳大小及裝修效果，也已趨于同質化。而另一方面經銷商的管理及軟性支持包括：管理、營銷、市場、服務、信息、人力資源等各方面支持，各品牌廠家因為自身的原因卻不愿意承當和涉及或者無力承當涉及，但經銷商、代理商最后一公里已成為制約陶瓷品牌發展的最后的短板和瓶頸，總部就像一列高速列車，然而掛在車廂上的既有好的經銷商代理商，它們就好像高速列車車廂能與高速車頭同步，但也有一般的經銷商、代理商，它們好像普通列車車廂，而最差的經銷商、代理商就好像拖拉機的車廂掛在上面，大大地影響整列高速列車的運行速度，從而導致總部的優勢無法充分發揮出來。因此總部的許多戰略規劃和設想就消磨在這品牌的最后一公里，誰先解決這個問題，誰將領先行業的發展，誰將擁有優先的發展權。
中國老祖宗兩三千年提出陰陽理論，推動了自然科學的高速發展。可以應用到各個學科，無論是數學、化學、物理、醫學等無不受此理論的影響，應用之廣幾乎無所不包。應用到人，如果陰視著人的身體，那么陽則視著人的思想，這兩者互相影響互相促進。人的身體不好會影響到這個人的學習，從而影響到這個人的思想；而這個人的思想境界低，根本意識不到身體的重要，不注意平時保養身體、鍛煉身體，甚至不知道如何保養和鍛煉身體，則會反過來影響身體，使身體處于生病狀態，進而使身體進入惡性循環。我們把它轉到品牌，將品牌的硬性產品視著陰，而將軟性的企業文化視著陽，這兩者就是企業的陰陽兩面缺一不可，互相影響、互相促進的一體兩面，只有陰陽協調才會保障品牌的良性發展。現在有些企業已經將自己總部的硬性品牌產品和軟性企業文化都做得很好，但卻掩耳盜鈴的將經銷商、代理商的軟性服務排除在品牌之外，使經銷商處于整個品牌的最短之板，影響品牌的整個發展，而他們又處在公司與消費者接觸的一線，每天直接影響著消費者對品牌的印象，這是一種短視，已經讓這些品牌付出代價，還會讓這些陶瓷品牌付出更大的代價。
那么如何解決陶瓷品牌最后一公里的短板問題呢？
我們首先考慮哪些是經銷商、代理商的短板：
1、人才難以進來、人才難以留住、人才難以培養。
2、人才難進、難留的問題反推是機制不夠好，特別是薪酬及分配機制沒有吸引力。
3、人才難進、難留的問題反推是公司不夠大，未來前景不好，因此沒有吸引力。
4、人才難進、難留的問題反推是公司不夠規范，由于公司制度不健全、不規范，執行不到位，人員素質也不是很高，公司內部各部門因此經常扯皮，導致工作環境及氛圍差，人員流動大。
5、人才難進、難留的問題是經銷商、代理商一般都是家族企業或者夫妻店，工作和家庭難以區分，員工夾在其中工作難以開展，左右為難。
要解決以上問題總部介入有以下好處：
1、總部培養人才，總部可以為各個代理商定制各種人才，放在公司業務部門和其它相關部門實習，考核合格可以下放到需要的經銷商那里，編制暫時放在總部，與經銷商磨合完后，可以永久給經銷商使用。但如果與經銷商發生摩擦首先仍由總部調回，由總部安排或去其他有需要的代理商、經銷處工作，這樣可以解決部分經銷商、代理商高端管理人才資源問題。
2、總部協助經銷商、代理商建立合理的分配機制，并引導和監督落實，有利于公司吸引人才和留住人才。
3、優秀經銷商、代理商與總部簽訂較長時間合同，與總部掛鉤，解決經銷商、代理商長期發展前景的問題。
4、由總部設計模板根據經銷商、代理商規模大小，設立相應的經銷商、代理商管理制度、及相關部門制度，規范經銷商、代理商的公司制度。
5、代理商、經銷商需與總部簽訂經銷商管理規范協議，不能在公司發生同一命令多頭管理，導致下屬無法工作的狀態，如有發生并屢次違反應接受懲罰，甚至解除經銷權、代理權，約束管理過程中太過于家族化的問題。
通過以上方法可以解決部分經銷商、代理商存在的問題，但如果陶瓷品牌想經銷商、代理商與總不同步，這仍然不夠。需要有更進一步的合作，這需要進一步的探討，有待后續討論，在這里不再論述。
