不以盈利為目的陶瓷門店都是耍流氓！

　　對(duì)于任何一家有追求的門店來說，銷量和利潤都是一切工作的核心，一切考核的關(guān)鍵。陶瓷門店銷量和利潤的增長，離不開客單值的提高。

　　強(qiáng)烈建議門店銷售人員在準(zhǔn)確把握客戶需求和購買心理的前提下，想方設(shè)法突破客戶既有預(yù)算至少20%。

　　如何突破客戶預(yù)算提高門店客單值呢？

　　第一、從小范圍到大范圍。

　　廚衛(wèi)客廳瓷磚顯然比廚衛(wèi)瓷磚單值大，樓梯踏步，陽臺(tái)墻面，以及自建房、廠房、別墅等外墻區(qū)域使用瓷磚顯然比不用瓷磚單值大。通過擴(kuò)大瓷磚使用范圍，提高客單值。

　　第二、從低值磚到高值磚。

　　原計(jì)劃使用拋光磚的說服客戶改用全拋釉，原計(jì)劃使用全拋釉的改用金剛釉，原計(jì)劃使用金剛釉的改用瓷拋磚，原計(jì)劃使用微晶石的改用析晶爆米花。通過提高產(chǎn)品檔次（高值高價(jià)）來提高客單值。

　　第三、從單產(chǎn)品到多產(chǎn)品。

　　只使用瓷片的改為瓷片加花片。只使用瓷磚的改為瓷磚加波打線、過門石、踢腳線、腰線、門套線、防水條等。對(duì)消費(fèi)者來說，既美觀又實(shí)用。對(duì)門店來說，既有量又有利。這種好事，多多益善。

　　第四、從產(chǎn)品到價(jià)值。

　　“價(jià)值”包括品牌價(jià)值（屬性、檔次、文化、個(gè)性、伙伴、榮譽(yù)等）、產(chǎn)品價(jià)值（功能、特性、品質(zhì)、品種、產(chǎn)地、工藝、設(shè)備、式樣、性價(jià)比等）等。

　　比如說，“本店每一片磚都是正宗廣東佛山磚，假一賠十萬”，“這款磚的花色是由中國第一臺(tái)從西班牙進(jìn)口的西斯特姆八通道噴墨打印機(jī)噴印而成的”，“這款瓷磚質(zhì)量非常好，非人為原因五十年不壞”等。通過塑造價(jià)值，給客戶一個(gè)買貴的理由。

　　第五、從產(chǎn)品到輔材。

　　捆綁銷售永遠(yuǎn)都是提高客單值的不二法門。瓷磚加輔材如瓷磚膠、美縫劑、貼磚寶（瓷磚粘合劑）等顯然比僅有瓷磚單值大。

　　第六、從產(chǎn)品到方案。

　　設(shè)計(jì)提升價(jià)值。價(jià)值等于價(jià)格。從銷售產(chǎn)品到提供全屋瓷磚解決方案，從全屋瓷磚解決方案到全屋家裝解決方案，客單值必然增加。

　　第七、從產(chǎn)品到加工。

　　大磚上墻，拉槽，倒角，雕刻，水刀拼花等……從無造型到復(fù)雜造型，從無加工到深度加工，客單值不知不覺迅速增大。

　　第八、從產(chǎn)品到服務(wù)。

　　通常，人們樂意為“大”品牌付更多的錢。“大”品牌除了產(chǎn)品價(jià)格高之外，服務(wù)通常都是獨(dú)特的，美好的，印象深刻的，體驗(yàn)極致，口碑爆棚。

　　陶瓷行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)包括免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)，免費(fèi)送貨上樓，免費(fèi)鋪貼（指導(dǎo)），免費(fèi)退補(bǔ)貨，免費(fèi)測(cè)甲醛，無償提供家庭裝修常識(shí)，瓷磚保養(yǎng)常識(shí)，建材選購技巧和優(yōu)質(zhì)賣家鉅惠信息，贈(zèng)送保潔服務(wù)，贈(zèng)送喬遷大禮包等。

　　毫無疑問，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅有利于成交率的提高，更有利于產(chǎn)品價(jià)格和整體客單值的提升。

　　第九、由低端到高端。

　　雖然世界級(jí)營銷大師杰克•特勞特6月5日（美國時(shí)間6月4日）剛剛離我們而去，但他的定位思想必將繼續(xù)散發(fā)著耀眼的光芒。

　　事實(shí)上，品牌高端或低端主要是由終端經(jīng)銷商操作出來的，消費(fèi)群體的高端或低端也完全是由終端經(jīng)營出來的。就客單值的大小而言，農(nóng)村消費(fèi)者與城市消費(fèi)者不一樣，城市套房消費(fèi)者和別墅消費(fèi)者也不一樣。

　　不少有思想的經(jīng)銷商早就認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，并付諸行動(dòng)。GD瓷磚中山小欖代理商只賣別墅和自建房客戶。雖然整體單量不多，但是客單值非常的驚人，每一年的銷量也非常的龐大，輕松成為了品牌的核心優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

　　第十、從其他品牌到本品牌。

　　傳統(tǒng)的貨比三家的消費(fèi)心理，催生出一些不尋常的消費(fèi)行為。

　　比較極端的如廚房衛(wèi)生間使用SH的瓷片，客廳使用NBE的瓷拋磚，書房使用YP現(xiàn)代仿古磚，電視背景墻使用BD爆米花……通通改為本品牌相應(yīng)瓷磚后，消費(fèi)者統(tǒng)一購買，優(yōu)惠力度更大，性價(jià)比更高，搭配更加科學(xué)合理，裝修效果更有保證，省時(shí)省力省錢，何樂而不為？

　　十一、從其他行業(yè)到瓷磚行業(yè)。

　　原計(jì)劃使用天然石材的改用大理石瓷磚，原計(jì)劃使用壁紙的改用瓷磚背景墻，原計(jì)劃使用木地板的改用木紋磚等。通過擠壓其他建材品類的市場(chǎng)空間，提高客單值。

　　十二、從零售渠道到家裝渠道。

　　家裝渠道的一大特點(diǎn)就是擁有超強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力。選擇家裝渠道的客戶，通常是對(duì)居住空間有追求的有實(shí)力的客戶。陶瓷門店拓展家裝渠道，在提高客流量的同時(shí)，成交率和客單值都有極大保障。

　　十三、從團(tuán)隊(duì)管理到團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。

　　常言道，“宰相必起于州部，猛將必發(fā)于卒伍”，“大學(xué)之大在大師，企業(yè)之強(qiáng)在強(qiáng)人”。人是成功的關(guān)鍵，成事的核心。多少年來我們被無數(shù)的“大師”誤導(dǎo)，以為經(jīng)營企業(yè)一定要嚴(yán)格管理，科學(xué)管理，或者藝術(shù)化管理，人性化管理等等。

　　事實(shí)上，就激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性提高門店銷量而言，激勵(lì)比管理更直接、更有效。因?yàn)楣芾硎潜粍?dòng)的，激勵(lì)是主動(dòng)的。人人都不喜歡被管理，但是人人都喜歡被激勵(lì)。激發(fā)出潛力的威武之師、文明之師，對(duì)戰(zhàn)沒有激勵(lì)或激勵(lì)不到位的散兵游勇，結(jié)果可想而知。

　　首富王健林在接受采訪時(shí)也認(rèn)為：“想方設(shè)法調(diào)動(dòng)管理層和員工積極性，讓他們通過業(yè)績?cè)鲩L從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入增長。這個(gè)激勵(lì)機(jī)制一做對(duì)，我覺得在什么國家都可以搞得好。”團(tuán)隊(duì)激勵(lì)做到位，一切難題都將迎刃而解。

　　以上所述，均為提高門店客單值的實(shí)戰(zhàn)生意經(jīng)。對(duì)有緣人來說，千金難買，彌足珍貴。認(rèn)真領(lǐng)悟，活學(xué)活用，必能財(cái)力無邊，財(cái)源滾滾。

（來源：陶瓷資訊）