家具業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售渠道革新的五個(gè)方向

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              相比十多年來家居行業(yè)高速發(fā)展所依賴的大賣場模式,近兩年的家居業(yè)增速放緩,大賣場模式并非放諸四海而皆準(zhǔn),更加青睞于多元化渠道建設(shè),并根據(jù)自身的特點(diǎn)和目標(biāo)將渠道資源進(jìn)行整合配置。

              近兩年,家居業(yè)發(fā)展增速下降是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的事實(shí)。在這個(gè)背景下,家居業(yè)對渠道成本較高的大賣場模式進(jìn)行了反思,不少家居業(yè)市場主體紛紛將渠道革新作為重拾發(fā)展活力的突破口。

              相比十多年來家居行業(yè)高速發(fā)展所依賴的大賣場模式,家居企業(yè)目前更加青睞多元化的渠道建設(shè),并根據(jù)自身的特點(diǎn)和目標(biāo)將渠道資源進(jìn)行整合配置。

              1、開設(shè)獨(dú)立店與品牌直營店

              隨著行業(yè)發(fā)展增速的下降,許多家居行業(yè)的從業(yè)者紛紛意識(shí)到,大賣場模式并非放諸四海而皆準(zhǔn)。此外,家具大賣場在家具廠商與消費(fèi)者之間形成“鴻溝”,使家具廠商難以第一時(shí)間獲得來自消費(fèi)者的反饋。

              在談到業(yè)內(nèi)對連鎖大賣場模式的質(zhì)疑時(shí),一位業(yè)內(nèi)人士表示,大賣場的問題主要是擴(kuò)張過快和沒有處理好與經(jīng)銷商、廠商的關(guān)系。大賣場模式的存在有其合理性和必然性。

              該人士同時(shí)表示,在行業(yè)不大景氣的背景下,廠家和經(jīng)銷商不應(yīng)該在遇到問題之后,把責(zé)任都推給大賣場。

              大賣場開店成本高,許多家居品牌選擇將獨(dú)立店作為大賣場模式之外的重要補(bǔ)充。迪信家具出口部經(jīng)理趙子興說,迪信家具在許多城市的總店都是獨(dú)立店形式,因?yàn)楠?dú)立店有更大的自由度和更好的環(huán)境,能夠更好地服務(wù)客戶。

              相對而言,名家居世博園的品牌直營店聚集區(qū)模式則更容易操作。名家居世博園的特色是在展貿(mào)一體化平臺(tái)的基礎(chǔ)上,定向引進(jìn)品牌企業(yè)入場設(shè)立直營店。

              對于家居品牌企業(yè)而言,入駐這樣的展貿(mào)一體化平臺(tái)的好處是顯而易見的。一方面,在每年兩屆的名家具展上將獲得大面積展位,有利于品牌接洽客商。

              另一方面,平時(shí)該店鋪既可以作為常態(tài)化的產(chǎn)品展示,與客商和設(shè)計(jì)師對接,還能直接面向普通消費(fèi)者做生意。

              2、大家居軟裝配飾市場釋放能量

              家具、飾品一體化是家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨。軟裝是近年來飾品領(lǐng)域非常流行的提法。對此,廣東省建筑軟裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長吳家裕說,家具、飾品等只有經(jīng)過整合才能被稱為軟裝。事實(shí)上,這種軟裝式整合,便是家居一體化最顯著的發(fā)展方向之一。

              業(yè)內(nèi)人士分析說,從名家具展上涌現(xiàn)出全國最大飾品展以及名家居世博園負(fù)一層的全國最大單體飾品中心,已經(jīng)清晰地顯示出家具與飾品相融合的家居一體化趨勢。這一趨勢的出現(xiàn)和發(fā)展,不但將為家居行業(yè)帶來新的機(jī)遇和模式,同時(shí)也將為消費(fèi)者帶來更好的家居消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)。

              3、橫向結(jié)盟與設(shè)計(jì)師展開深度合作

              加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師合作是近年來許多家具品牌的共識(shí)。在很多情況下,設(shè)計(jì)師所扮演的,正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。

              在高水平設(shè)計(jì)人才和設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)稀缺的市場背景下,設(shè)計(jì)師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設(shè)計(jì)師的合作,通過解決消費(fèi)者多年來的“痛點(diǎn)”,釋放出巨大的市場能量。

              不少家居企業(yè)表示,設(shè)計(jì)師是消費(fèi)者的前導(dǎo)。企業(yè)應(yīng)該及時(shí)給設(shè)計(jì)師提供資源與其設(shè)計(jì)需求匹配。

              許多與設(shè)計(jì)師展開合作的企業(yè)發(fā)現(xiàn),將產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計(jì)師需求整合起來之后,產(chǎn)品銷量迅速增加,并伴隨著大批量的銷售大單。

              東莞國際名家具設(shè)計(jì)研發(fā)院也成立了設(shè)計(jì)師俱樂部,旨在促進(jìn)設(shè)計(jì)師之間以及設(shè)計(jì)師與家具企業(yè)之間的交流合作。

              城市之窗總裁趙家堯坦言,城市之窗在名家居世博園店鋪中有30%至40%的訂單來自設(shè)計(jì)師,原因之一正是名家居世博園作為展貿(mào)一體化平臺(tái)對設(shè)計(jì)師有著強(qiáng)大的吸引力。

              4、個(gè)性定制競逐定制家具市場

              尚品宅配算得上是國內(nèi)最為成功的定制家具企業(yè)。該企業(yè)在短短數(shù)年時(shí)間將年銷量沖到近30億元,讓業(yè)內(nèi)不由得重新審視民用定制家具市場。

              事實(shí)上,楷模家具、左右家具、迪信家具等大型家具品牌也都紛紛進(jìn)入定制家具領(lǐng)域,進(jìn)一步提升了定制家具領(lǐng)域的熱度。

              與軟裝配飾企業(yè)偏重搭配和整合的做法不同,定制家具側(cè)重與室內(nèi)空間設(shè)計(jì)相結(jié)合,更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

              一些有實(shí)力的定制家具企業(yè)更是在企業(yè)內(nèi)部自行構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈條,將更多種類的家具產(chǎn)品納入自產(chǎn)自銷的隊(duì)列。

              2012年,名家具定制家具委員會(huì)在東莞成立,該委員會(huì)近年來通過整合設(shè)計(jì)師和定制企業(yè)的資源,加速了東莞定制家具企業(yè)的發(fā)展速度。

              東莞某家具有限公司一直以酒店工程家具為主營業(yè)務(wù),但隨著近兩年家居市場收緊,該公司開始轉(zhuǎn)型針對普通消費(fèi)者的全屋定制家具領(lǐng)域。

              該公司有關(guān)負(fù)責(zé)人肖先生表示,公司提供設(shè)計(jì)服務(wù)并生產(chǎn)全屋的家具,配齊飾品。其中,家具等產(chǎn)品由該公司自己的工廠生產(chǎn),而飾品、門、木地板等則由該公司整合產(chǎn)品提供。這種定制化的服務(wù),價(jià)格只有購買一線品牌實(shí)木家具價(jià)格一半左右。

              業(yè)內(nèi)專家分析,要為消費(fèi)者提供拎包入住的拿鑰匙工程,需要由設(shè)計(jì)師全案策劃。參與這一項(xiàng)目的公司,需要具備幾個(gè)條件,首先是自己有家具設(shè)計(jì)師、空間設(shè)計(jì)師、建筑室內(nèi)設(shè)計(jì)師以及軟裝設(shè)計(jì)師。

              其次,企業(yè)應(yīng)該有自己的固裝工廠,否則難以保證質(zhì)量和交期時(shí)間。這一領(lǐng)域事實(shí)上有著不低的門檻,以裝修的收口位置為例,往往需要技師現(xiàn)場丈量,現(xiàn)場完成,一般的小型公司還難以完全勝任。

              5、互聯(lián)網(wǎng)化借道互聯(lián)網(wǎng)直聯(lián)消費(fèi)者

              近年來,越來越多的家具企業(yè)開始利用電子商務(wù)這一新渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售和品牌展示。與其他模式相比,電子商務(wù)未來將對傳統(tǒng)模式產(chǎn)生更大的“威脅”。不管是美樂樂線上線下結(jié)合的“O2O”模式還是林氏木業(yè)這樣純網(wǎng)購模式,都展示出巨大的發(fā)展活力。

              在歐藝美實(shí)業(yè)有限公司董事長王遠(yuǎn)康看來,電子商務(wù)可以讓家居廠商直聯(lián)消費(fèi)者,直接進(jìn)入巨大的消費(fèi)市場。此外,電商模式能夠讓廠商第一時(shí)間了解到消費(fèi)者的需求和想法。

              雖然目前電商渠道的營業(yè)額只占到歐藝美實(shí)業(yè)有限公司總業(yè)務(wù)額的20%,但他相信,家居電商的發(fā)展空間還非常巨大。

              東莞市睡眠曲家居有限公司負(fù)責(zé)人劉鐵軍認(rèn)為,未來家具銷售不會(huì)是現(xiàn)在的展會(huì)經(jīng)濟(jì)和大賣場模式,而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;大網(wǎng)絡(luò)小實(shí)體”模式。

              劉鐵軍分析說,消費(fèi)者的理性消費(fèi)將逐步大于感性消費(fèi),會(huì)偏愛性價(jià)比高的家居產(chǎn)品。同時(shí),越來越多的消費(fèi)者會(huì)選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。

              因此,以電子商務(wù)為主,以小型線下體驗(yàn)中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實(shí)體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。事實(shí)上,即使是紅星美凱龍這樣的大賣場,近年來也在積極對家居電商進(jìn)行探索。

              相對于利用電商平臺(tái)銷售產(chǎn)品,更多業(yè)內(nèi)人士看好線上線下結(jié)合的O2O模式。名家居世博園也專門成立了廣東名家居世博園電子商務(wù)有限公司,致力為家居品牌商提供一站式和多元化的電商服務(wù)。 

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