近期，國務(wù)院辦公廳下發(fā)了《關(guān)于推動實體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見》(以下簡稱《意見》)，從國家層面中強調(diào)了實體零售的重要性，并在《意見》中多次提到“線上線下融合”的關(guān)鍵作用以及“智慧商圈”“智慧商店”的示范意義。在不久前的云棲大會上，馬云也提出，將“淘汰電子商務(wù)進入新零售時代”的觀點。讓實體零售的轉(zhuǎn)型再次成為了話題的中心。
作為傳統(tǒng)制造業(yè)的定制家具雖然天賦秉異，天生擁有C2B的商業(yè)模式優(yōu)勢，但是剛搭上電商發(fā)展的快車，網(wǎng)絡(luò)銷售的路都還沒徹底走通，馬云叔叔卻又說電商行業(yè)又即將被淘汰了!這確實讓各大定制櫥柜和衣柜品牌廠商著急、焦慮。話說2014年隨著天貓推出千牛阿里掌柜，這個神奇的O2O工具將定制家居帶入電商元年，天貓雙十一索菲亞更是以1.8億的成交額照亮了定制家具電商道路，讓業(yè)內(nèi)人士看到了希望點燃了激情，紛紛進行電商布局開店或者搭建自有商城。并在2015和2016年進行爆發(fā)式的增長，全年在天貓交易額過億的都有近十家。
在面臨賣場人流銳減、門店客流被終端攔截、電商開始分流客戶，行業(yè)壁壘不斷被打破新業(yè)態(tài)層出不窮、門店成本不斷上升、毛利潤隨著競爭加劇不斷下降等等，這一切都在逼迫著作為傳統(tǒng)零售專賣店的轉(zhuǎn)型!那么方向和路徑在哪里?門店究竟轉(zhuǎn)變成一個怎么樣的新型零售終端呢?通過對定制家居行業(yè)十年的研究，筆者認為傳統(tǒng)門店需要轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N與互聯(lián)網(wǎng)融合的新“店”商，其中必須經(jīng)歷三個轉(zhuǎn)變：首先是由單渠道銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲肋\營;其次是由個體經(jīng)營轉(zhuǎn)為公司團隊運營;最后是由傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)變?yōu)殚T店+網(wǎng)店的O2O雙店運營!
新“店”商：需由單渠道銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲肋\營
目前定制家居專賣店的銷售渠道主要還是以門店零售、小區(qū)團購、建材聯(lián)盟等方式為主，但是隨著團購和聯(lián)盟活動近兩年的高頻碾壓，消費者已經(jīng)接近麻木活動效果一場不如一場。零售其實給一個門店帶來的量是很微小的，隨著精裝房的盛行且比例在持續(xù)上升，門店需要在“拎包入住”等工程項目上加大開發(fā)力度，與開發(fā)商和裝修公司展開更深入的合作!目前伊百麗全屋定制部分加盟商通過“拎包入住”工程項目，成功實現(xiàn)單店產(chǎn)值近千萬，取得了良好的效果!
新“店”商：需由個體經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)楣净瘓F隊經(jīng)營
目前各大定制家居品牌的大多數(shù)專賣店還處于個體經(jīng)營階段，老板娘兼導(dǎo)購，老板兼職設(shè)計或者安裝。門店人員配置長期不健全，許多新的銷售渠道和品牌服務(wù)細節(jié)無法實現(xiàn)。如今隨著消費升級以及競爭加劇，消費者對服務(wù)體驗越來越重視，細節(jié)要求越來越高。更高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)必須要公司化的部門分工協(xié)作才能更好的滿足顧客需求。譬如需要新增設(shè)安裝監(jiān)理、售后客服、網(wǎng)絡(luò)推廣專員等崗位，從而提升一次安裝合格率和售后滿意度，最終在市場上贏得好的口碑形成轉(zhuǎn)介紹!
新“店”商：需由傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)變?yōu)殚T店+網(wǎng)店，O2O雙店運營
隨著市場競爭的加劇，定制家居的品牌商公司，不僅為門店輸出品牌形象、產(chǎn)品的同時，已經(jīng)開始通過電商和網(wǎng)絡(luò)推廣直接為門店輸送“流量”，直接將意向客戶推送到專賣店!但是目前各大品牌的專賣店還沒有跟上節(jié)奏，由于缺乏專業(yè)負責(zé)人員以及跟網(wǎng)店的產(chǎn)品信息沒有同步，意向客戶轉(zhuǎn)化率不高!傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型為新“店”商，必須要將門店和網(wǎng)店進行有效的結(jié)合!其實網(wǎng)店就是門店在時空上的延伸，網(wǎng)店的晚班客服可以彌補門店在營業(yè)時間的不足，網(wǎng)店可以延伸門店的客戶服務(wù)半徑，可以輕松觸達當(dāng)?shù)爻鞘械拿總�角落的客戶，此外網(wǎng)店無限的上架產(chǎn)品以及圖片和視頻等360的產(chǎn)品展示能彌補門店空間有限展示樣品不足的問題。所以傳統(tǒng)門店發(fā)揮線下體驗的有時，再結(jié)合網(wǎng)店線上聚客的優(yōu)勢，按照部門產(chǎn)品線上線下同款同價同體驗同服務(wù)同支付的“五同”法則進行O2O雙店運營，將線上和線下進行有效融合，必定成為傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型后的業(yè)績倍增器!
