陶瓷業務人員如何去開發空白網點?

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              一位業內人士時間出差終端,每當和代理商暢談正歡的時候,經常會遇到其他陶企的業務人員進門咨詢,但老板們面對這些干勁十足的年輕人似乎早已麻木,“生意不好做”、“精力有限”、“沒興趣”、“已有類似產品”……老板一般都是回復這幾句話。但如果因為一句推辭就放棄,相信這樣的業務員走哪里都會碰壁。面對新網點的開發,我們該如何做得更好呢?這位業內人士結合近年來出差終端的所見所謂,簡單聊聊如何去開發空白網點。

              要把第一印象做到最佳

              人和人之間的首次見面與對話,如果先前沒有任何感情基礎,見面的第一印象就顯得尤為關鍵。尤其作為網點開發的業務經理們,我們不僅代表自己,更代表了企業和產品,在老板不了解其所在企業及產品的情況下,業務經理給老板留下的第一印象就至關重要。每個人都有對美的追求,形象固然是天生的,但正所謂人要衣裝,衣冠整潔、搭配得當、神清氣爽的人,一定比發型凌亂、破洞牛仔、大褲頭的非主流形象更受歡迎,談吐溫文爾雅、服裝干凈整潔就能給人一種干練、穩重的感覺。

              除了衣冠形象之外,首次見面的一些細節方面的舉止動作也值得注意。比如夏季一些獨立門店為了空調更制冷,大門一般都是關著的,我們進門的時候除了敲門輕開之外,要記得將門關回原來的狀態;很多業務經理都有嚼檳榔、嚼口香糖和抽煙的習慣,那么在進門的時候一定記得嘴里不要留有東西,因為你所要見的老板可能就很不喜歡檳榔或者香煙的味道;若是登門的時候遇上雨雪天氣,要記得進門前在地毯上面蹭一蹭,以免鞋底的污水弄臟店內地面,同時雨傘也最好放在門外。

              要學會捕捉有效信息

              無論是廠家還是經銷商,陶瓷圈似乎就那么大,加之人員流動頻繁,只要在這個行業混了幾年時間,轉個圈到處都是熟人。在拜訪一個意向客戶之前,業務人員一般都會多方面去打聽這個老板的背景、資歷、圈子、喜好甚至資金實力等等,但倘若你是一位新入行的網點開發經理,無法通過旁人打聽來獲得有效信息,那就要在首次拜訪的過程中做到“眼觀六路,耳聽八方”。

              之前說過,建陶行業的關注度極低,不到裝修的時候普通消費者絕不會踏進建材賣場半步。因此,為了增加消費者更多的信任,陶企經銷商往往都會在展廳內擺上有各種證書以及營業執照,營業執照上面肯定有老板的姓名和開業時間等有效信息。如果事先知道老板的姓名,并在見面之后開口就喊出“劉總”“王哥”“李姐”等稱呼,無形中就拉近了距離;同樣,營業年限越長也能側面反映該店的信譽度越高,之后與老板的聊天也就有了更多的聊資。

              陶企經銷商的展廳內,主角固然是各種產品元素及樣板間效果,我們業務人員可以仔細留意下這些產品的價位區間、花色品類、空間效果等,并與自己所要推薦的產品做對比,快速組織好語言,與老板聊天時就能將自己品牌和該老板現有品牌的優劣勢脫口而出,給老板一個選擇你的理由、前景與信心。

              要懂得老板的本質是商人

              每一位建材的終端代理商,一定都是以賺錢為第一目的而出來創業的商人。商人的行為舉止再怎么高大上,其最在乎的還是利潤,因此我們在與老板們的交談過程中,除了介紹品牌背景和產品優勢之外,要時刻向對方傳遞一個信號:我的產品能給你帶來可觀的利潤!當然,我們不能太直接的說出這句話,而是要系統闡述投入費用、廠家支持、經營政策等,畢竟是首次見面,就要用稍加客氣的語言告訴對方,如何有理有據、合理合法地幫你賺錢,我想商人一定最樂意聽這些。

              如果老板的店里已經有相類似產品,我們就要在交談過程中凸顯自身的優勢,價格相同比利潤、利潤相同比售價、售價相同比包裝、包裝相同比品牌……總有某個點能撥動商人的心弦。

              最后想說,作為網點開發的業務經理,最重要、最可貴的品質還是恒心與毅力。建陶行業由多年前的奔放式發展到如今的逐步完善,各大品牌的終端固然也不會輕易變動,這也致使網點開發經理們出門碰壁的幾率更大。但人都是有感情的動物,關系是慢慢積累、感情是逐步建立的,只要老板們肯定你、認可你,就要把良好的關系長期維護下去,說明定哪天就主動把機會給了你。 

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