原材料成本的飆升，令不少地板企業(yè)面臨“不漲價(jià)難生存，漲價(jià)丟失價(jià)格優(yōu)勢(shì)”的困境。不可否認(rèn)，廠家漲價(jià)確實(shí)能帶來(lái)現(xiàn)實(shí)收益，品牌還可以借機(jī)炒作，但面臨的阻力也是可想而知。其實(shí)，地板漲價(jià)的執(zhí)行過(guò)程就是多種利益均衡的過(guò)程，因此，漲價(jià)雖是無(wú)奈之舉，卻決不能是廠家的獨(dú)角戲。
假貨、竄貨對(duì)價(jià)格造成負(fù)面影響
某品牌經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在市場(chǎng)行情蕭條，2016年全年銷售額已經(jīng)有所下滑，市場(chǎng)總體銷量一般，漲價(jià)對(duì)品牌銷售形成不了多大的影響，這個(gè)時(shí)候即便漲價(jià)遭遇了市場(chǎng)阻力，廠商在銷量上損失也不大。反而可以給采購(gòu)商造成壓力，如不趁現(xiàn)在進(jìn)貨，未來(lái)價(jià)格可能會(huì)進(jìn)一步提升。故漲價(jià)原材料價(jià)格瘋漲是一個(gè)因素，但全年銷售遇冷是更大的因素。
從市場(chǎng)上看，其實(shí)在過(guò)了半年的時(shí)候，廠家就已經(jīng)在盤算著全年銷售目標(biāo)了，把目標(biāo)分解到市場(chǎng)上就成了經(jīng)銷商的壓力，而這種壓力最終又要回歸到價(jià)格的落實(shí)執(zhí)行上。這是一個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，不斷要求市場(chǎng)價(jià)格往上漲的諸多品牌就有此困擾。由此看來(lái)，在價(jià)格和銷量上還要費(fèi)點(diǎn)力氣去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上形成的阻力。
湖南某地板經(jīng)銷商王總亦告訴記者，在漲價(jià)大潮中，同一品牌的假貨和竄貨“替代”正品的常見(jiàn)現(xiàn)象對(duì)價(jià)格的負(fù)面影響也很深重。預(yù)估在漲價(jià)后的過(guò)渡期，市場(chǎng)零售價(jià)都會(huì)存在一定的差異，這給竄貨、假貨提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。江蘇某地板經(jīng)銷商李總分析說(shuō)，盡管廠家對(duì)市場(chǎng)管控比以前強(qiáng)很多，但假貨還是防不勝防。與此類似的現(xiàn)象在市場(chǎng)上還有很多，讓想保持價(jià)格穩(wěn)住市場(chǎng)的經(jīng)銷商很是頭痛。
經(jīng)銷商“錙銖必較”提升漲價(jià)難度
價(jià)格調(diào)整后必然會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)適應(yīng)期，而市場(chǎng)適應(yīng)期最直接的表現(xiàn)就是銷量的震蕩，在這方面，想來(lái)其中最關(guān)鍵的無(wú)非就是經(jīng)銷商。江蘇一位正在經(jīng)歷產(chǎn)品漲價(jià)的經(jīng)銷商表示，靠賣產(chǎn)品賺錢為生的經(jīng)銷商很多時(shí)候是錙銖必較的。在體諒經(jīng)銷商的同時(shí)，也讓我們看到了漲價(jià)執(zhí)行過(guò)程中的難度。
在城市市場(chǎng)，以一些強(qiáng)勢(shì)品牌漲價(jià)為例，當(dāng)市場(chǎng)要求按新價(jià)格執(zhí)行后，雖然是當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌，但剛開(kāi)始是還是有些波動(dòng)，經(jīng)銷商能被迫執(zhí)行，但在分銷點(diǎn)和一些零售點(diǎn)會(huì)遇到一定阻力。同樣，在一些縣級(jí)市場(chǎng)，雖然經(jīng)銷商的獲利回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定，但一些中小型地板企業(yè)就會(huì)擔(dān)心原材料成本漲價(jià)對(duì)他們本就微薄的利潤(rùn)產(chǎn)生影響，在原材料進(jìn)價(jià)提高的基礎(chǔ)上，售價(jià)卻未必能同步提高。
有合肥經(jīng)銷商楊總分析說(shuō)，原材料漲價(jià)對(duì)地板企業(yè)的影響很大，但地板廠家不能把向下游終端傳導(dǎo)壓力成為唯一手段。行業(yè)眼下正處在困難時(shí)期，經(jīng)銷商盈利點(diǎn)本就不多，若提價(jià)恐怕企業(yè)會(huì)更加難以繼日，我希望更多的廠家把漲價(jià)的壓力消化在企業(yè)內(nèi)部，而不應(yīng)該向下游轉(zhuǎn)移。譬如地板企業(yè)可以選擇通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、創(chuàng)新成本管理、優(yōu)化供應(yīng)鏈、優(yōu)選原材料、設(shè)備優(yōu)化以及改進(jìn)生產(chǎn)工藝等多種方式綜合運(yùn)用來(lái)實(shí)現(xiàn)成本控制，同時(shí)通過(guò)提高產(chǎn)品的一致性來(lái)保證產(chǎn)品的安全性和產(chǎn)品品質(zhì)。辦法不是沒(méi)有，只是廠家選擇了最簡(jiǎn)單粗暴的那條。
調(diào)價(jià)后會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)品牌造成可乘之機(jī)
在應(yīng)對(duì)原材料價(jià)格上漲上，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迫使廠家漲價(jià)，已經(jīng)是一個(gè)無(wú)奈之舉了!畢竟尤其是對(duì)于議價(jià)能力偏低的中小企業(yè)，原材料成本的飆增，令其面臨“不漲價(jià)難生存，漲價(jià)丟失價(jià)格優(yōu)勢(shì)”的困境，可謂雪上加霜。
擺在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，調(diào)整價(jià)格后往往會(huì)給其他競(jìng)爭(zhēng)品牌造成可乘之機(jī)，這個(gè)時(shí)候?qū)η赖墓バ膽?zhàn)顯得尤為重要。價(jià)格調(diào)整給了市場(chǎng)又一次發(fā)展機(jī)會(huì)，也給了一些跟隨品牌漲價(jià)的時(shí)機(jī)。但市場(chǎng)影響不是單一現(xiàn)象所能代替的，而是深層次的，價(jià)格調(diào)整可以帶來(lái)在一定時(shí)間段內(nèi)，對(duì)促銷管理、渠道控制等方面產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性的影響。為了保證價(jià)格的順暢落地，廠商必須采取整合促銷資源，提高促銷能力，通過(guò)扎實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作，在競(jìng)品銷售還未起勢(shì)的時(shí)候，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)打擊，發(fā)起加強(qiáng)渠道控制、強(qiáng)化終端運(yùn)作和市場(chǎng)服務(wù)等一系列形式的陣地戰(zhàn)。
從這些年的市場(chǎng)狀況看，漲價(jià)后，廠家在渠道運(yùn)作中，應(yīng)提高促銷力度，刺激中間環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)推力，保證價(jià)格調(diào)整后的動(dòng)銷。同時(shí)，加強(qiáng)一線商下線的二級(jí)商、分銷商的管理與控制，使得渠道通暢，促銷政策得到有效貫徹和執(zhí)行。
在市場(chǎng)不景氣的當(dāng)下，地板廠家將原材料漲價(jià)的壓力向下轉(zhuǎn)移也是無(wú)奈之舉，但廠家應(yīng)當(dāng)想辦法均衡各方面的利益，而不是一個(gè)人唱“獨(dú)角戲”，如此才能保證漲價(jià)策略的順利執(zhí)行。
