在中醫(yī)領(lǐng)域，看病有4法，其統(tǒng)稱為望聞問切，合稱四診。最早應(yīng)源于《難經(jīng)》第六十一難。然而將這種方法運(yùn)用在陶企的終端銷售領(lǐng)域中，也是一種不同的銷售方式，今天就和小編來談?wù)勅绾卧谔沾山K端銷售中運(yùn)用望聞問切這幾個(gè)技巧。
１．望
了解和發(fā)掘客戶需求是銷售的重要環(huán)節(jié)之一，只有深刻了解客戶的需求，才能一對(duì)一的對(duì)癥下藥，給客戶最大程度上的滿意，在銷售中面對(duì)消費(fèi)者，銷售人員往往只是單純的介紹產(chǎn)品，普遍缺少了解和發(fā)掘客戶的需求。
中醫(yī)中的“望”是觀察的意思，對(duì)于處在終端的銷售人員來說，首先要注意觀察客戶的語言、神態(tài)，從而來判斷客戶的消費(fèi)心理，達(dá)到指導(dǎo)銷售的效果，不一樣的客戶有不一樣的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，而客戶消費(fèi)心理又有“求實(shí)、求廉、求新、求特”等等。舉個(gè)例子，就拿“求實(shí)”來說，這個(gè)類型的客戶比較關(guān)注產(chǎn)品的使用價(jià)值，通常對(duì)于那些好看但是沒有多大用處的使用價(jià)值的產(chǎn)品即便是你免費(fèi)送給他（她），他（她）都不會(huì)要。這就很好的體現(xiàn)了“望”對(duì)于銷售的運(yùn)用與把握了。
2.聞
“聞”的意思翻譯過來就是“聽的意思。當(dāng)你面對(duì)一位來購買瓷磚的客戶來說，你可以會(huì)立即走上前去推銷你們展出的新品，源源不斷的介紹從而忽視了客戶的需要。這是很糟糕的。
而小編作為一個(gè)消費(fèi)者，就會(huì)遇到這種情況，打個(gè)比方：小編經(jīng)常會(huì)去一些知名的護(hù)膚化妝店，但是每次，都總會(huì)有個(gè)銷售人員源源不斷的在你耳邊推銷新產(chǎn)品，就像發(fā)電機(jī)一樣停不下來，這只會(huì)讓人產(chǎn)生抵抗情緒。同理來說，消費(fèi)者的心理大多都是普遍的。需要你去傾聽。不但要聽出客戶的表面意思，還要聽出客戶的弦外之音。
3.問
在銷售過程中，除了要望和聞，問也很重要，如果我們只是聽和看，不主動(dòng)詢問客戶相關(guān)信息的話，那么銷售的效率會(huì)比較低，通常客戶留給銷售人員的時(shí)間是有限的，所以我們必須爭(zhēng)分奪秒。通過問，來快速達(dá)到了解客戶的目的，比如客戶買瓷磚，作為銷售人員就要問，瓷磚是使用在什么地方？是浴室？客廳？還是公司？對(duì)于價(jià)格客戶的預(yù)想、客戶是注重款式？還是注重實(shí)用？等等這些問題。不斷的交流和詢問，會(huì)產(chǎn)生不一樣效果。
4.切
切在4個(gè)環(huán)節(jié)中可以說是最重要的一項(xiàng)，“切”就是根據(jù)前面的3個(gè)望、聞、問、而最后得出的切。可以是前面所做的溝通都是為了“切”而打下的基礎(chǔ)。
做好了前面的望、聞、問，銷售人員其實(shí)已經(jīng)在銷售過程中處于引導(dǎo)地位了，接下來要做的就是總結(jié)前面的種種，而得出這個(gè)“切”，那么我們?cè)撊绾巫龅?ldquo;切”呢？首先銷售人員分析了客戶的現(xiàn)狀，已經(jīng)了解到客戶的基本情況，其次通過“聽”客戶的需求和喜好，就可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品了。對(duì)于最后的“切”銷售人員可以適當(dāng)?shù)奈蛻舻呐d趣，從而吸引客戶能在不知不覺中接受你推銷的產(chǎn)品。比如說一些：產(chǎn)品的優(yōu)惠和吸引人的功能，產(chǎn)品的受歡迎程度等等。
以上就是小編給奮戰(zhàn)陶企終端的銷售人員的幾個(gè)小方法，簡(jiǎn)單來說，銷售人員多應(yīng)該站在客戶的角度，同時(shí)尊重客戶的選擇，要善始善終，熱情的為客戶服務(wù)，通過望、問、聞、切來不斷提升成功率。
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