在中醫(yī)領(lǐng)域，看病有4法，其統(tǒng)稱(chēng)為望聞問(wèn)切，合稱(chēng)四診。最早應(yīng)源于《難經(jīng)》第六十一難。然而將這種方法運(yùn)用在陶企的終端銷(xiāo)售領(lǐng)域中，也是一種不同的銷(xiāo)售方式，今天就和小編來(lái)談?wù)勅绾卧谔沾山K端銷(xiāo)售中運(yùn)用望聞問(wèn)切這幾個(gè)技巧。
１．望
了解和發(fā)掘客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)之一，只有深刻了解客戶(hù)的需求，才能一對(duì)一的對(duì)癥下藥，給客戶(hù)最大程度上的滿(mǎn)意，在銷(xiāo)售中面對(duì)消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員往往只是單純的介紹產(chǎn)品，普遍缺少了解和發(fā)掘客戶(hù)的需求。
中醫(yī)中的“望”是觀察的意思，對(duì)于處在終端的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，首先要注意觀察客戶(hù)的語(yǔ)言、神態(tài)，從而來(lái)判斷客戶(hù)的消費(fèi)心理，達(dá)到指導(dǎo)銷(xiāo)售的效果，不一樣的客戶(hù)有不一樣的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，而客戶(hù)消費(fèi)心理又有“求實(shí)、求廉、求新、求特”等等。舉個(gè)例子，就拿“求實(shí)”來(lái)說(shuō)，這個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)比較關(guān)注產(chǎn)品的使用價(jià)值，通常對(duì)于那些好看但是沒(méi)有多大用處的使用價(jià)值的產(chǎn)品即便是你免費(fèi)送給他（她），他（她）都不會(huì)要。這就很好的體現(xiàn)了“望”對(duì)于銷(xiāo)售的運(yùn)用與把握了。
2.聞
“聞”的意思翻譯過(guò)來(lái)就是“聽(tīng)的意思。當(dāng)你面對(duì)一位來(lái)購(gòu)買(mǎi)瓷磚的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你可以會(huì)立即走上前去推銷(xiāo)你們展出的新品，源源不斷的介紹從而忽視了客戶(hù)的需要。這是很糟糕的。
而小編作為一個(gè)消費(fèi)者，就會(huì)遇到這種情況，打個(gè)比方：小編經(jīng)常會(huì)去一些知名的護(hù)膚化妝店，但是每次，都總會(huì)有個(gè)銷(xiāo)售人員源源不斷的在你耳邊推銷(xiāo)新產(chǎn)品，就像發(fā)電機(jī)一樣停不下來(lái)，這只會(huì)讓人產(chǎn)生抵抗情緒。同理來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的心理大多都是普遍的。需要你去傾聽(tīng)。不但要聽(tīng)出客戶(hù)的表面意思，還要聽(tīng)出客戶(hù)的弦外之音。
3.問(wèn)
在銷(xiāo)售過(guò)程中，除了要望和聞，問(wèn)也很重要，如果我們只是聽(tīng)和看，不主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)信息的話，那么銷(xiāo)售的效率會(huì)比較低，通常客戶(hù)留給銷(xiāo)售人員的時(shí)間是有限的，所以我們必須爭(zhēng)分奪秒。通過(guò)問(wèn)，來(lái)快速達(dá)到了解客戶(hù)的目的，比如客戶(hù)買(mǎi)瓷磚，作為銷(xiāo)售人員就要問(wèn)，瓷磚是使用在什么地方？是浴室？客廳？還是公司？對(duì)于價(jià)格客戶(hù)的預(yù)想、客戶(hù)是注重款式？還是注重實(shí)用？等等這些問(wèn)題。不斷的交流和詢(xún)問(wèn)，會(huì)產(chǎn)生不一樣效果。
4.切
切在4個(gè)環(huán)節(jié)中可以說(shuō)是最重要的一項(xiàng)，“切”就是根據(jù)前面的3個(gè)望、聞、問(wèn)、而最后得出的切。可以是前面所做的溝通都是為了“切”而打下的基礎(chǔ)。
做好了前面的望、聞、問(wèn)，銷(xiāo)售人員其實(shí)已經(jīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中處于引導(dǎo)地位了，接下來(lái)要做的就是總結(jié)前面的種種，而得出這個(gè)“切”，那么我們?cè)撊绾巫龅?ldquo;切”呢？首先銷(xiāo)售人員分析了客戶(hù)的現(xiàn)狀，已經(jīng)了解到客戶(hù)的基本情況，其次通過(guò)“聽(tīng)”客戶(hù)的需求和喜好，就可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品了。對(duì)于最后的“切”銷(xiāo)售人員可以適當(dāng)?shù)奈蛻?hù)的興趣，從而吸引客戶(hù)能在不知不覺(jué)中接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品。比如說(shuō)一些：產(chǎn)品的優(yōu)惠和吸引人的功能，產(chǎn)品的受歡迎程度等等。
以上就是小編給奮戰(zhàn)陶企終端的銷(xiāo)售人員的幾個(gè)小方法，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員多應(yīng)該站在客戶(hù)的角度，同時(shí)尊重客戶(hù)的選擇，要善始善終，熱情的為客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)望、問(wèn)、聞、切來(lái)不斷提升成功率。
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