新興產(chǎn)區(qū)借助原料成本優(yōu)勢(shì)，以更大產(chǎn)能、更低價(jià)格占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額的做法，不同群體有不同的解讀。但靠量來(lái)降低成本的經(jīng)營(yíng)模式逐漸難以生存，也是不少企業(yè)正在面對(duì)的難題。以價(jià)換量的生存空間已經(jīng)越來(lái)越少，企業(yè)想要得到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，棄量提質(zhì)才是上策。
一位經(jīng)銷商曾感嘆，低價(jià)磚一片只賺一塊錢，不僅利潤(rùn)低、庫(kù)存壓力大，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也極高，一旦出現(xiàn)調(diào)價(jià)企業(yè)基本等于白忙乎。相反，中高端產(chǎn)品一片能賺十幾塊，相當(dāng)于賣出十幾片低價(jià)磚的利潤(rùn)，并且貨量不用大進(jìn)大出，庫(kù)存基本沒有壓力。
筆者認(rèn)識(shí)的一家貼牌商提及，自己常被追問為什么摒棄低價(jià)產(chǎn)品去選擇那些價(jià)格相對(duì)更高的產(chǎn)品。他給出了4大理由：第一，真正的性價(jià)比，比的不單單是價(jià)格，而是產(chǎn)品本身的特點(diǎn);第二，專業(yè)度高的生產(chǎn)企業(yè)才能滿足其不斷發(fā)展的需求;第三，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念相近，才能默契配合，共同發(fā)展提升;第四，價(jià)格穩(wěn)定，合作雙方才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
上面的兩個(gè)案例，從不同角度警示我們，市場(chǎng)需求和經(jīng)銷商都出現(xiàn)了新的變化，量大低價(jià)生存空間已越來(lái)越窄，低端產(chǎn)品供給嚴(yán)重過(guò)剩。為此，建陶行業(yè)急需提高供給質(zhì)量，提高供給有效性，矯正低、中、高端產(chǎn)品失衡的比例，提高供給對(duì)需求變化的適應(yīng)性和靈活性，才能更好滿足廣大消費(fèi)者提升家居品位的需要。
事實(shí)也證明，哪家生產(chǎn)企業(yè)更先適應(yīng)消費(fèi)需求的變化，該企業(yè)就更容易從疲軟的市場(chǎng)中走出來(lái)。一銷售負(fù)責(zé)人就表示，今年以來(lái)，昆明越來(lái)越多的經(jīng)銷商意識(shí)到做低價(jià)磚走不遠(yuǎn)，雖然廣西物流快，產(chǎn)品價(jià)格也透明，但由于產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，價(jià)格不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的信心。因此，不少經(jīng)銷商放棄經(jīng)營(yíng)廣西本地低價(jià)磚，轉(zhuǎn)回經(jīng)營(yíng)福建磚。
其實(shí)，以價(jià)換量是每個(gè)產(chǎn)區(qū)發(fā)展初始階段的明顯特征，但如果一直深陷低價(jià)泥淖，也會(huì)拖累行業(yè)整體水平的提升。雖然大家開始意識(shí)到靠量在低端市場(chǎng)拼殺已無(wú)生存空間，但習(xí)慣這種經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)還是下不了改變的決心，以致低價(jià)拼殺愈演愈烈。相反，為脫離這種風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)越來(lái)越高的低價(jià)經(jīng)營(yíng)模式，二代企業(yè)經(jīng)營(yíng)人反而做出了更多嘗試。
由此，福建漳州產(chǎn)區(qū)也開始出現(xiàn)了兩大陣營(yíng)，包括以萬(wàn)利、鑫德州、瑞成為代表的重品質(zhì)陣營(yíng)及以XX陶、XX星為代表的量大價(jià)低陣營(yíng)。目前，這兩大陣營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況已開始逐漸拉開距離。
一位熟悉漳州產(chǎn)區(qū)的專業(yè)人士就認(rèn)為，拼價(jià)拼量沒有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，不是長(zhǎng)久之計(jì)。低價(jià)不一定能夠贏得市場(chǎng)，除市場(chǎng)因素外，價(jià)格下降必然導(dǎo)致質(zhì)量下降，影響客戶經(jīng)營(yíng)信心。他表示，成本控制也是有底線的，而以量?jī)r(jià)為誘惑爭(zhēng)奪客戶必然走不遠(yuǎn)。因?yàn)樽吡恐皇且缘蛢r(jià)博取貼牌商一時(shí)歡心，尤其是以價(jià)格為考量的貼牌商，游走在低價(jià)企業(yè)之間，不穩(wěn)定的客戶一多，生存的風(fēng)險(xiǎn)性也大大提高。
對(duì)于漳州產(chǎn)區(qū)而言，放棄走量比其它新興產(chǎn)區(qū)有更好的條件。一方面，產(chǎn)區(qū)地處閩南物流方便，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)均可發(fā)力。其次，產(chǎn)區(qū)部分企業(yè)是從晉江產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的仿古磚企業(yè)，承接了泉州陶瓷銷售網(wǎng)絡(luò)和仿古磚氛圍。另外，目前大部分企業(yè)由兩代人共同經(jīng)營(yíng)，企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)能力都很強(qiáng)。新產(chǎn)區(qū)為企業(yè)的二次發(fā)展創(chuàng)造了條件，積累了較強(qiáng)實(shí)力的晉江企業(yè)，受土地限制難以發(fā)展，轉(zhuǎn)移到漳州后，正好可以按新戰(zhàn)略、新產(chǎn)品、新布局二次發(fā)展。
企業(yè)如何逐步放棄走量的經(jīng)營(yíng)模式?筆者認(rèn)為可以從三個(gè)方面穩(wěn)步推進(jìn)。
做低吸水率產(chǎn)品，是品質(zhì)提升的第一步。高吸水釉面與坯體結(jié)合度差，質(zhì)量難以保證。回歸通體坯，做好磚面細(xì)節(jié)，是提升品質(zhì)的第二步。通體坯從感觀上就是好品質(zhì)的象征，并且利于二次加工，立體感也強(qiáng)。福建有做通體外墻磚的基礎(chǔ)，通體坯對(duì)福建企業(yè)而言并非難事。第三是要完善銷售體系，做好營(yíng)銷推廣。從批發(fā)到專賣，從地?cái)偟秸故荆灰闹荨⑷荨㈤}清三大產(chǎn)區(qū)共同經(jīng)營(yíng)好仿古磚大氛圍，市場(chǎng)對(duì)福建仿古磚就更加有信心。
今天，我們正處于一個(gè)深刻變化的時(shí)代，但無(wú)論未來(lái)如何變化，人們對(duì)品質(zhì)的追求始終不會(huì)改變。所以放棄以量拼價(jià)，盡心盡力提高產(chǎn)品品質(zhì)，企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)。
