“集中作業(yè)”，簡(jiǎn)單來說，就是將原本分散投放的各種優(yōu)勢(shì)資源集中在同一個(gè)時(shí)間、同一個(gè)區(qū)域支持渠道拓展。在照明行業(yè)，無論是傳統(tǒng)照明時(shí)代，還是LED照明時(shí)代，各大品牌為了“跑馬圈地”而展開的“渠道之爭(zhēng)”幾乎每天都在上演。其中，高強(qiáng)度、大力度、無所不至、無孔不入的集中作業(yè)，是眾多LED照明品牌擁抱優(yōu)勢(shì)渠道、建立渠道網(wǎng)點(diǎn)有效且快捷的途徑之一。
FSL佛照電工
“勇攀高峰·閃亮神州行”全國(guó)全面展開
自今年6月10日開始，F(xiàn)SL佛照電工“勇攀高峰·閃亮神州行”終端推廣活動(dòng)如火如荼地開展。此次活動(dòng)經(jīng)過縝密的籌劃與準(zhǔn)備，其計(jì)劃性強(qiáng)、覆蓋面廣，旨在全國(guó)范圍內(nèi)持續(xù)性地開拓電工市場(chǎng)，提高FSL佛照電工的品牌號(hào)召力。
據(jù)悉，F(xiàn)SL佛照電工此次大型集中作業(yè)以廣東省為根據(jù)地，開展一個(gè)月后就完成了對(duì)全國(guó)18個(gè)省市的走訪和開拓，包括北京、河北、云南、廣西、浙江、湖南、江蘇等省市;在開展2個(gè)月以后，F(xiàn)SL佛照電工的足跡已經(jīng)遍布全國(guó)(除西藏、港澳臺(tái)地區(qū))，并在實(shí)際推廣過程中，F(xiàn)SL佛照電工得到各地經(jīng)銷商的認(rèn)可和支持，商家均表示看好FSL佛照電工未來的發(fā)展，市場(chǎng)開拓業(yè)績(jī)非常突出。
以河南市場(chǎng)為例，8月5日，F(xiàn)SL佛照電工開啟深耕中原終端推廣行動(dòng)，F(xiàn)SL佛照電工河南辦事處與FSL佛照電工河南運(yùn)營(yíng)中心、河南星辰電器照明共商對(duì)策，就豫北、豫東區(qū)域進(jìn)行排兵布陣、調(diào)兵遣將，12人的精英團(tuán)隊(duì)組成4支小分隊(duì)，分別向鄭州、新鄉(xiāng)、商丘、開封和周口地區(qū)進(jìn)發(fā)。據(jù)悉，僅4天的推廣計(jì)劃，總行程已近2000公里，走訪縣城22個(gè)，拜訪客戶100余家，最終達(dá)成意向客戶15家。在短時(shí)間內(nèi)，F(xiàn)SL佛照電工迅速提升了品牌知名度，且提高了在整個(gè)豫北、豫東地區(qū)FSL佛照電工產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，為完成“整個(gè)河南地區(qū)FSL佛照電工銷售網(wǎng)點(diǎn)0空白的目標(biāo)”邁出堅(jiān)實(shí)的一步。
陽(yáng)光照明
“旋風(fēng)行動(dòng)”戰(zhàn)區(qū)拓展PK賽全國(guó)火熱開啟
從今年7月初開始，陽(yáng)光照明“旋風(fēng)行動(dòng)”戰(zhàn)區(qū)拓展PK賽火熱開啟。據(jù)悉，陽(yáng)光照明將此次行動(dòng)分為浙江戰(zhàn)區(qū)、華東戰(zhàn)區(qū)、華北戰(zhàn)區(qū)、華南戰(zhàn)區(qū)、華中戰(zhàn)區(qū)、華西戰(zhàn)區(qū)六大戰(zhàn)區(qū)，業(yè)務(wù)精英們奔波在全國(guó)各個(gè)區(qū)域中的大小城鎮(zhèn)，對(duì)大量的空白網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行全方位開發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。
據(jù)此，此次陽(yáng)光照明“旋風(fēng)行動(dòng)”首站選在浙江，第二站是江蘇。隨后，多個(gè)優(yōu)秀戰(zhàn)區(qū)PK大賽亦隨之而來，包括華中戰(zhàn)區(qū)的合肥站、華南戰(zhàn)區(qū)的江西站和廣西站、浙江戰(zhàn)區(qū)桐廬站、華東戰(zhàn)區(qū)山東站等，充分展示了陽(yáng)光照明品牌的強(qiáng)大影響力，集中作業(yè)后還將舉辦一系列極具吸引力的陽(yáng)光照明新品推介會(huì)。
陽(yáng)光照明此次行動(dòng)主要目的為“深耕市場(chǎng)、堅(jiān)守終端”，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)精神，以“集中作業(yè)戰(zhàn)果、終端店面提升”為向?qū)В米顑?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去開拓更多的意向新客戶，向終端市場(chǎng)展示陽(yáng)光照明的“陽(yáng)光魅力”。
綠能照明
“萬鎮(zhèn)萬店2.0”終端市場(chǎng)捷報(bào)傳
5月28日，綠能照明20周年慶典在綠能照明江門基地隆重召開，會(huì)議宣布綠能照明的渠道戰(zhàn)略“萬鎮(zhèn)萬店”將升級(jí)為2.0版;7月20日，綠能照明“升級(jí)萬鎮(zhèn)萬店2.0”營(yíng)銷會(huì)議在上海召開，會(huì)議宣布綠能照明“萬鎮(zhèn)萬店2.0”全面啟動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)還就營(yíng)銷人員及區(qū)域進(jìn)行重新劃分及調(diào)整，初步劃分七大戰(zhàn)區(qū)，并采取集中區(qū)域集中人員，深度精耕、強(qiáng)攻渠道。
據(jù)悉，自綠能照明“萬鎮(zhèn)萬店2.0”正式啟動(dòng)以來，市場(chǎng)紛紛傳來捷報(bào)。其中，綠能照明北區(qū)1號(hào)拓展隊(duì)分別在遼寧省義縣、黑山、北鎮(zhèn)三個(gè)縣城開發(fā)了不少新客戶;綠能照明浙江湖州區(qū)域“萬鎮(zhèn)萬店2.0”渠道升級(jí)，“夏季送冰爽”活動(dòng)火熱進(jìn)行;與此同時(shí)，寧波“旅游促銷”正式啟動(dòng)，四川市場(chǎng)的新客戶開發(fā)也成績(jī)亮眼;上海地區(qū)則集中資源，以開發(fā)簡(jiǎn)也專賣店為主，如今上海已有10多家“簡(jiǎn)也”專賣店。此外，綠能照明電工事業(yè)部團(tuán)隊(duì)在新客戶開發(fā)上也不斷傳來好消息。
獅盾電氣
持續(xù)集中作業(yè)完善分銷網(wǎng)絡(luò)
今年上半年，獅盾電氣在渠道拓展上延續(xù)2015年的集中作業(yè)模式，大力開發(fā)五金渠道、完善全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)，取得了非常突出的成績(jī)。
以湖南常德為例，4月12—23日，獅盾電氣在湖南常德進(jìn)行了為期12天的集中作業(yè)活動(dòng)。此次集中作業(yè)隊(duì)員共8名，在隊(duì)長(zhǎng)時(shí)科的精心組織下，作業(yè)隊(duì)進(jìn)駐常德首日就開發(fā)出分銷商8家，整個(gè)集中作業(yè)期間共開發(fā)出分銷商70多家。據(jù)悉，此次獅盾電氣常德集中作業(yè)采用小分隊(duì)作業(yè)模式，在時(shí)科的率領(lǐng)下，作業(yè)隊(duì)兵分兩路，作業(yè)區(qū)域覆蓋到了常德下轄的6縣2區(qū)，同時(shí)還推出“走進(jìn)獅盾”“獅盾帶您游世界”等大型市場(chǎng)活動(dòng)。
據(jù)了解，獅盾電氣在全國(guó)范圍內(nèi)開展集中作業(yè)的主要目的是完善全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌的市場(chǎng)覆蓋率。截至目前，獅盾電氣已經(jīng)開展了40多場(chǎng)集中作業(yè)活動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)開發(fā)出了3000多家分銷商，進(jìn)一步完善了獅盾電氣在全國(guó)范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高了代理商的渠道活躍度，提升了獅盾品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度。
聯(lián)浦照明
“市場(chǎng)第一輪作業(yè)活動(dòng)”效果遠(yuǎn)超預(yù)期
據(jù)悉，今年上半年，聯(lián)浦照明展開了“市場(chǎng)第一輪作業(yè)活動(dòng)”，并取得圓滿成功。據(jù)悉，此次“市場(chǎng)作業(yè)活動(dòng)”由聯(lián)浦照明各大區(qū)經(jīng)理和作業(yè)隊(duì)長(zhǎng)帶隊(duì)，期間，聯(lián)浦照明營(yíng)銷總監(jiān)杜淑靜走訪了廣東、湖北、湖南、河南、河北、北京、江蘇、四川等省市，并已按照原定計(jì)劃完成15個(gè)省級(jí)代理的工作。
聯(lián)浦照明營(yíng)銷總監(jiān)杜淑靜透露，在市場(chǎng)作業(yè)團(tuán)隊(duì)的共同努力下，聯(lián)浦照明提前4個(gè)月完成2016年的渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作。為了增加聯(lián)浦照明產(chǎn)品的市場(chǎng)見面率，讓更多的消費(fèi)者知道和使用聯(lián)浦產(chǎn)品，聯(lián)浦照明計(jì)劃加大營(yíng)銷力度，擴(kuò)充營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，廣招市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員。
另?yè)?jù)悉，6月，為了更好地服務(wù)遼寧市場(chǎng)，由聯(lián)浦照明北區(qū)經(jīng)理王喜順帶隊(duì)，組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)遼寧各區(qū)域進(jìn)行集中作業(yè)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分為4條線，針對(duì)遼寧照明市場(chǎng)進(jìn)行前所未有的精耕細(xì)作，經(jīng)過為期一個(gè)月的集中作業(yè)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已踏遍遼沈大地。
卡西洛電氣
推廣產(chǎn)品、宣傳品牌、開發(fā)渠道多管齊下
為了進(jìn)一步提升卡西洛電氣的品牌知名度、宣傳最新上市的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，自今年7月開始，卡西洛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與終端商家積極配合，在全國(guó)范圍內(nèi)展開了大面積的集中作業(yè)。
據(jù)悉，卡西洛集中作業(yè)首先在廣西南寧打響，隨后轉(zhuǎn)戰(zhàn)江蘇常州、江西、河南焦作等地，均取得了可喜成績(jī)。以河南焦作為例，卡西洛電氣全國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與焦作阿杜燈飾營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攜手作戰(zhàn)，在短短7天時(shí)間里，集中作業(yè)團(tuán)隊(duì)便連下6城，確定意向客戶達(dá)13家，其中9家直接下訂單，成績(jī)非常亮眼。
另?yè)?jù)悉，集中作業(yè)期間，卡西洛電氣還隆重推出K4、K4S系列產(chǎn)品，并得到了客戶的極大認(rèn)可。同時(shí)，卡西洛電氣通過大規(guī)模海報(bào)宣傳、禮品贈(zèng)送等方式加大對(duì)市場(chǎng)推廣力度，提高卡西洛品牌的影響力。
小編觀察
新時(shí)期集中作業(yè)就是要“有的放矢”
今年上半年，以陽(yáng)光照明、佛照電工、聯(lián)浦照明、綠能照明、卡西洛、獅盾電氣等為首的照明、電工品牌紛紛在終端市場(chǎng)展開了形式各異的集中作業(yè)，由于前期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)研和準(zhǔn)確判斷，集中作業(yè)時(shí)指揮得當(dāng)，各品牌均取得了不俗的成績(jī)。一時(shí)間，集中作業(yè)再次成為行業(yè)熱點(diǎn)話題。
盡管對(duì)于企業(yè)來說，集中作業(yè)人力、物力等各方面成本負(fù)荷較大，且渠道開拓和建設(shè)過程亦十分艱苦，但不可否認(rèn)的是，集中作業(yè)最大的成效就是能夠迅速、有效地將企業(yè)品牌推進(jìn)到特定的區(qū)域，快速建立其經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行品牌推廣，在特定階段快捷提升產(chǎn)品銷量以及品牌知名度。
與此同時(shí)，對(duì)于渠道建設(shè)尚不完善的企業(yè)來說，盡管當(dāng)下渠道開拓難度指數(shù)再度加大，但是渠道開拓和建設(shè)工作依舊必不可少，而且是企業(yè)品牌塑造過程中必須經(jīng)歷的過程。如果集中作業(yè)前期經(jīng)過了精密部署，集中作業(yè)時(shí)指揮得當(dāng)，后期的服務(wù)對(duì)接“不掉隊(duì)”，那么集中作業(yè)的“成績(jī)”肯定不錯(cuò)，不僅“圈地”成功、提升了品牌知名度，更鍛煉了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合能力，為接下來的市場(chǎng)運(yùn)作奠定了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，集中作業(yè)能讓企業(yè)在第一時(shí)間了解市場(chǎng)動(dòng)向，宣傳企業(yè)品牌形象，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，戰(zhàn)略調(diào)整、渠道布局等提供真實(shí)有效的市場(chǎng)反饋信息。
行業(yè)資深人士認(rèn)為，LED時(shí)代渠道競(jìng)爭(zhēng)日趨“白熱化”，對(duì)于一些照明企業(yè)來說，集中作業(yè)能短期內(nèi)聚集大量的資源，在一個(gè)地區(qū)進(jìn)行爆發(fā)。如果這種爆發(fā)做到了收放自如，確實(shí)可以撬動(dòng)很多經(jīng)銷商投入到企業(yè)的懷抱。
不過需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)LED照明、電工企業(yè)來說，集中作業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)有深入的調(diào)研和準(zhǔn)確判斷，需要大量的前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和預(yù)案支撐，還要從確保經(jīng)銷商的利益出發(fā)，并有的放矢地為經(jīng)銷商提出解決方案，如此方能牢牢抓住經(jīng)銷商的心。
