當(dāng)下，地板行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。尤其是在諸多新型渠道的沖擊之下，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式遭到?jīng)_擊，不少經(jīng)銷(xiāo)商感嘆生意難做。其實(shí)，筆者認(rèn)為，對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商只有順應(yīng)趨勢(shì)，做好各方面的規(guī)劃才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
地板專(zhuān)賣(mài)店怎么賣(mài)?
曾幾何時(shí)，地板經(jīng)銷(xiāo)商形成了固定的銷(xiāo)售模式：在專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)里，裝潢一個(gè)漂亮的專(zhuān)賣(mài)店，雇請(qǐng)一兩個(gè)優(yōu)秀的店員，就可以坐享日進(jìn)斗金的美好日子。如今，專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)里顧客寥寥，生意被眾多專(zhuān)賣(mài)店以外的渠道搶跑了，互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)商、設(shè)計(jì)師都跑來(lái)分一杯羹。地板專(zhuān)賣(mài)店真的沒(méi)生意做了嗎?不完全是。那些品牌影響巨大的企業(yè)，仍然可以在專(zhuān)賣(mài)店里收獲他們的高速成長(zhǎng)。
優(yōu)秀的專(zhuān)賣(mài)店通常具有以下特征：所賣(mài)商品品牌影響力大;能提供打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品;強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這三大要素，至少要有其一，否則，一味跟風(fēng)趕潮流的專(zhuān)賣(mài)店，已經(jīng)很難在群狼環(huán)伺的市場(chǎng)中生存。
線(xiàn)上線(xiàn)下如何協(xié)調(diào)?
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了每個(gè)人的日常生活中，商業(yè)也遭到了互聯(lián)網(wǎng)的根本性的滲透，朋友圈變成了商業(yè)圈，信息的傳播以從未有過(guò)的高速進(jìn)行。在這樣的現(xiàn)代人的生活中，如何進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，是一個(gè)全新的課題。有魄力的企業(yè)家率先認(rèn)識(shí)到了線(xiàn)上線(xiàn)下交相融合的生存環(huán)境，必須有線(xiàn)上線(xiàn)下交相融合的商業(yè)手段，才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。
目前，傳統(tǒng)地板專(zhuān)賣(mài)店的生存大受影響，其實(shí)受影響最大的是那些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)漠然視之的企業(yè)，相反，那些愿意使用互聯(lián)網(wǎng)徹底改造舊商業(yè)模式的企業(yè)，受到的沖擊并不巨大。互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是減少了而不是增加了營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用，互聯(lián)網(wǎng)使得商業(yè)廣告的投入更加精準(zhǔn)、有效，可分析性也增強(qiáng)了。線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售必須統(tǒng)一起來(lái)，當(dāng)成一個(gè)整體來(lái)對(duì)待。在探索線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)調(diào)宣傳、融合營(yíng)銷(xiāo)的道路上，很多企業(yè)還沒(méi)有起步，或者收效甚微。不少地板企業(yè)倒在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不甚了了的知識(shí)缺陷上，不了解互聯(lián)網(wǎng)，不知道通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)增加銷(xiāo)售，減少銷(xiāo)售費(fèi)用的企業(yè)，肯定無(wú)法在未來(lái)生存。不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，必然遭到會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)的市場(chǎng)擠壓，這也是很多地板專(zhuān)賣(mài)店感到生意難做的重要原因。
小區(qū)銷(xiāo)售如何突破?
小區(qū)銷(xiāo)售指的是進(jìn)駐新住宅區(qū)，進(jìn)行抵近銷(xiāo)售。現(xiàn)在的小區(qū)通常規(guī)模巨大，有些地板經(jīng)銷(xiāo)商直接在小區(qū)駐點(diǎn)，對(duì)居民進(jìn)行貼身銷(xiāo)售，收效不錯(cuò)。而一些商家早早將專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)到了小區(qū)的底層商鋪，收獲也非常可觀(guān)。
消費(fèi)者在哪里，你就出現(xiàn)在哪里。這本是地板銷(xiāo)售的基本法則。當(dāng)?shù)匕逑M(fèi)者不愿意去地板賣(mài)場(chǎng)尋找地板時(shí)，你主動(dòng)出現(xiàn)在他的視野里，這也不失為一個(gè)解決專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)人流稀少問(wèn)題的有效方法。針對(duì)小區(qū)新住戶(hù)的消費(fèi)需求，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售，使不少地板零售商重拾自信，找到了市場(chǎng)上新的定位。
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是否有進(jìn)展?
純粹的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也是有自己的巨大市場(chǎng)的，不少成功的網(wǎng)商已經(jīng)提供了鮮明而有力的事實(shí)論據(jù)。根據(jù)最新的市場(chǎng)調(diào)查，純粹的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)有限，但是在網(wǎng)上查找信息以輔助消費(fèi)決策的人群在不斷增加。網(wǎng)絡(luò)的便捷性，是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)，而網(wǎng)絡(luò)開(kāi)辟了一個(gè)全新的銷(xiāo)售天地，任何無(wú)視網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的地板企業(yè)都會(huì)遭遇挫折。
從一些互聯(lián)網(wǎng)品牌仍然在投入巨資進(jìn)行單純網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的事實(shí)分析，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的空間仍然十分巨大，在這一全新領(lǐng)域進(jìn)行開(kāi)拓，一定會(huì)有驚人的回報(bào)。目前的問(wèn)題是，大多數(shù)人不知道網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售其實(shí)是大幅降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售最主要的門(mén)檻是決策人的知識(shí)門(mén)檻，一些決策人對(duì)于網(wǎng)絡(luò)知之寥寥，在盲目投入巨大人力物力不得預(yù)期收益之后，就匆忙宣稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是陷阱，這其實(shí)是無(wú)知的妄斷，也是自毀前程。
網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)目前已經(jīng)呈現(xiàn)兩分天下的局面，既然在現(xiàn)實(shí)世界無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，何不在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟新局面，至少這里的競(jìng)爭(zhēng)者少得多，也弱得多。全新的銷(xiāo)售局面，可望在網(wǎng)絡(luò)上呈現(xiàn)出來(lái)。這是大勢(shì)。
守住低端市場(chǎng)是否有新策略?
通過(guò)市場(chǎng)觀(guān)察，筆者發(fā)現(xiàn)，低端市場(chǎng)容量巨大，最近低端市場(chǎng)也在出現(xiàn)新變化。或許專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于低收入人群來(lái)說(shuō)并不重要，他們需要的是自己經(jīng)濟(jì)能力可承受范圍的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。于是一些聰明的經(jīng)營(yíng)者看準(zhǔn)了這一市場(chǎng)的新特性，投其所好，撤掉專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)事提供優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品，同樣獲得了遠(yuǎn)高于預(yù)想的回報(bào)。
低端市場(chǎng)的另一個(gè)新現(xiàn)象是出現(xiàn)了品牌化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，這些企業(yè)以相對(duì)較低的利潤(rùn)率，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，對(duì)于同類(lèi)企業(yè)的無(wú)品牌運(yùn)營(yíng)，也造成了壓迫。市場(chǎng)無(wú)所謂優(yōu)劣，模式無(wú)所謂高下，順應(yīng)市場(chǎng)、良性發(fā)展的商業(yè)模式，就是最好的商業(yè)模式。
地板銷(xiāo)售從來(lái)也沒(méi)有一個(gè)固定法則，一個(gè)當(dāng)然的真理，一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的銷(xiāo)售模式。不斷突破固化思維，找到市場(chǎng)新的熱點(diǎn)，消費(fèi)者新的接受點(diǎn)，就是一個(gè)好的銷(xiāo)售模式。只要有人的地方就會(huì)有地板的需求，善于觀(guān)察市場(chǎng)變化、善于找到需求的銷(xiāo)售商，就是好的銷(xiāo)售商。
即便是今天，仍然有好的銷(xiāo)售商，他們順風(fēng)順?biāo)宦穭P歌!
