看上去挺任性，其實，情懷是別人對你的評價，而非自評。在家裝行業，你的言行舉止、產品理念、市場行為引起了同行或用戶的共鳴，打動他，才能稱之為情懷。如果遭到了他人的反對和不屑，覺得你就是博眼球，如此還稱為情懷，那是自欺欺人。
就家裝行業的發展階段來看，現在談情懷不是時候，更應當成一個生意去做，聽起來不高大上，但現實就是如此殘酷，沒有毛利和營收，指望資本陪你玩，遲早被拋棄。
這不滴滴Uber合并，也是雙方活得不好，資本已經不愿再燒錢了，盈利變得更為重要。
家裝O2O深入研究者穆峰認為：
1)互聯網家裝毛利率不低于18%，平均毛利率達到22%～25%更可持續;
2)互聯網家裝跑得快不一定死得快，但落地執行能力弱一定死得快;
3)提高毛利率，控制費用率：兩手抓，兩手都要硬;
4)資本之于互聯網家裝什么時候介入最佳，就是可以大規模復制時，城市擴張就像蓋章一樣。
家裝企業不盈利就是不道德
為什么說家裝行業沒法燒錢，也沒必要燒錢，必須要持續盈利?
首先，家裝行業補貼沒意義。用戶不會因為你補貼了1000元就覺得便宜，畢竟是少則幾萬，多則十幾萬的客單，跟打車軟件的補貼感知沒可比性，那個補貼10元，用戶都很爽。再算一筆賬，就算你補貼1000元，1萬戶，就要1000萬，在萬億級的家裝市場里數量很少不說，不到5%的凈利，你能賺多少呢?補貼的可都是利潤。
其次，裝修的現金流很好。因為用戶先付款，少則簽合同即付40%，剩下的如果是一次性支付多是水電驗收完畢下材料時。當然互聯網家裝都在最大化給予用戶信任，將付款頻次減少，周期縮短，畢竟毛利低。
不過階段性付款也會沖擊現金流，比如分兩次付，水電驗收延期，或用戶不滿意，硬是暫不支付二期款，同時若這類延期好幾個，供應商還要先款后貨，就可能造成現金流緊張，沒錢買材料，工地再次延期，用戶更有理由不交款，陷入死循環。
再次，自我造血才能扛得久。互聯網家裝在去年確實毛利比較低，有大量的試錯成本，團隊磨合，甚至走彎路。尤其今年，做整包套餐拿到錢的幾乎沒有，因為太重了，反而顯得傳統;資本倒是對軟裝、裝修后市場等相對較輕的切入點興趣多些。那么這些做標準化硬裝為主的互聯網家裝該怎么辦?只能自己造血。熬到真正可規模化復制時，才會苦盡甘來!
你說，互聯網家裝是新“物種”得教育用戶，其實用戶才不管你是什么家裝，只要價錢符合預期，能使其信任，他就下單。這種信任不是打折、讓利就能換來的，而是價值的認同。
想想，燒錢用戶沒感知，又低頻，現金流本來就好，明明可以賺錢有什么理由要燒錢?
提高毛利率，控制費用率：兩手抓，兩手都要硬
去年伊始，關于愛空間的一個段子流傳甚廣：“沒個0%的毛利率,不好意思跟小米打招呼。”當然，愛空間自始至終對外講的毛利率是10%，不過好幾個業內人士測算過，剔除施工、材料成本的毛利率要大于10%。
去年互聯網家裝總體是低毛利，加上試錯和城市擴張，凈利是負的。不過今年，大家發現毛利率不低于18%，平均毛利率達到22%～25%更可持續，但最高不能超過30%，否則和傳統裝修的區別就不大了。
傳統裝修的毛利率可以達到40%～50%，試想如果你花了10萬裝修房子，只有五六萬用于你家，你會作何感想?這背后就是低效的組織運營管理無法達到對成本的有效控制，最終公司的凈利率也就3%～5%。
不過，隨著互聯網家裝的城市擴張，因房屋面積小、戶型差異及月度開工量少也會使毛利率低于18%。還有費用率，各家的市場規模不一、城市差異、每月單量不同、人效出入，使得費用率也是差異很大，10%～20%，甚至更高。
舉個例子，這個城市月銷售額100萬，毛利率20%，即毛利20萬，團隊20人，加上人員工資提成、房租、辦公費等共計25萬，那么費用率就是25%，凈利率-5%;如果月度營收250萬，那么費用率也就是10%多點兒，是有利潤的。
通常為了利潤，互聯網家裝會采取兩種方式：
一是產品延伸，推出多個整包套餐。比如有住出于占位及市場布局，以及盈利的考量，在599基礎上推出699、1099，及中高端的暖白3999;還有我愛我家網建立了完善的套餐體系，666、888、1288、1688，滿足不同的消費群體外，也是為了增加營收。至于做的如何，怎么做的，這里就不展開講了。
二是提高單個合同的客單值。最常見的除了各種個性化升級包外，還有家具軟裝，甚至智能家居。不過，軟裝的各種套餐做得都不好，包括專門做軟裝的公司。
雖然用戶的軟裝個性化需求多，且得有場景可視化才能銷售，其根本還是設計師和品牌沒有打動他，然后再有一定可選的方案，相對而言切改善型住房市場或許更能跑通。
關于互聯網家裝增加營收的方式，在唯一洞察家裝O2O和互聯網家裝的專著《“顛覆”傳統裝修：互聯網家裝的實踐論》一書的整包套餐章節有詳細說明，不妨看看書里是怎么講的。
速度VS節奏
去年在我的另一篇文章中談到互聯網家裝“跑得快不一定死得快，但落地執行能力弱一定死得快”。
為什么要提這個問題?很多人給出互聯網家裝燒錢的理由是要快速復制，要跑馬圈地，要投入系統研發，要建倉……
要知道只有規模化可復制的標準化家裝才是真正的互聯網家裝，如果一個城市的復制還是從0到1，或是從0.3到1，其實都沒有達到規模化可復制的標準。
互聯網家裝的獲客、產品、設計、施工、供應鏈、交付、服務等各項標準趨于穩定就會“產品化”。但目前離真正的“產品化”還很遠，因為很多標準本身就不成熟，不斷在優化迭代中，亦或在執行時就走樣兒。
這也是為什么互聯網家裝在樣板市場可以做好，但走出去復制時就容易出問題。
所以那些跑馬圈地的互聯網家裝，速度很快，但現在來說也沒有占領市場，本身團隊還在磨合，當地市場占有率甚至可以忽略不計。
當然就目前來說，家裝還是一步一個腳印干出來的，沒到工業4.0內裝工業化的時候，那些精耕細作，穩扎穩打，小步慢跑的公司還有機會，大幕只是剛剛拉起而已。
再說系統研發，真沒必要自己搞，投入大，周期長，產出低，最后開發出來的四不像，前端銷售和后端交付也沒真正打通，公司反倒更像一個技術公司了，因為技術團隊人數和薪資占比不低，交給智裝天下這類專業的公司做豈不更好。
節奏，節奏，節奏，你能聽到內心的跳動嗎?
對，得有自己的節奏和旋律，才是一首美妙的“跑馬”進行曲，無關乎對手，無關乎速度，只看現在的階段和對未來的籌劃。
燒資本的錢，只是一個冷笑話
前面有提到，資本對整包垂直的互聯網家裝幾乎沒了關注度。但家裝O2O的一個趨勢就是從輕到重，從半垂直到更垂直。
資本也很簡單，既然那么重，那么“傳統”，那你就自己先跑跑，死一批公司后再來看看。
經緯中國創始管理合伙人張穎曾說：“投資人想要知道的都是你如何收支平衡，別再跟我說太多增長和GMV。不管是什么行業，如果你能處理好增長和收支平衡，過了那個點，你就是贏家。”
這在互聯網家裝領域尤其明顯，不要為了追求高估值而快速擴張，不要盲目樂觀，謹小慎微的好!現在不管是基金，還是公司，融資都越來越難，很多都會出現金問題。
資本之于互聯網家裝什么時候介入最佳，就是所謂的“風口”，可以大規模復制時，城市擴張就像蓋章一樣，拿起，蓋下，拿起，蓋下……
是不是想起了《瘋狂動物城》里的爪爪冰棍，沒錯，就是那種感覺。
記得某企業判斷“在這個行業沒有20億，燒不出什么東西來。”嚇得我一身冷汗，貌似其他的企業就沒活路了。相對而言，我更認可土巴兔創始人王國彬所言：家裝O2O不能玩燒錢，需要持久戰。
這是“長征式”的堅持，我也不知道你要堅持多久，但我知道先得好好活著!
