日前，有知情人士向本報記者透露了一組數據，稱近兩年來，約有80%的經銷商面臨著盈利能力下滑的危機，甚至有過半經銷商處于盈虧失衡的狀態;但是與此同時，也有近20%的經銷商經營良好，在行業大環境整體“遇冷”的情況下，隱有愈發壯大之勢。

　　本報記者隨后多方求證，多位行業資深人士及終端經銷商證實：雖然沒有具體數據統計，但是上述數據大致符合終端現狀。那么，終端面臨著哪些挑戰?

　　也有部分經銷商在接受記者采訪時透露今年上半年銷售不降反增，他們的逆勢增長又是如何實現的?

　　壓力全線上漲，精準定位才能有效突破

　　在不少業內人士看來，“星城”長沙的建材終端市場競爭的激烈程度遠遠高于其他省會城市，這座城市資訊發達，且消費者對于新鮮事物的接受速度非常快，因此對于建材經營商而言，需要具備極快的應變能力才能適應市場的變化。

　　合杰世家建材有限公司總裁郭佩瓊女士在長沙從事建材銷售16年，早在數年前，其公司基本已經實現了系統化、規范化運作，但在殘酷的市場競爭和已經徹底發生改變的消費觀念面前，郭佩瓊認為，要想在長沙的建材市場嶄露頭角，做到這些還遠遠不夠，“常規的打法是沒有生存機會的，只有品牌和產品定位貼合市場需求，才有切入市場的機會”。

　　“全包”瓜分近7成市場，經營壓力進一步加大

　　郭佩瓊分析指出，目前長沙建材市場最大的問題，是裝修公司的全包政策對市場形成的沖擊。據了解，長沙的裝修全包模式發展已有4、5年的時間，該市場主要由一些實力較為強勁的家裝公司主導，在經過幾年時間的發展后，已經形成了非常成熟的操作模式和市場，規模較大的甚至在長沙開設了十余家店面，截流了市場消費主流人群約70%。“材料商基本接觸不到消費者，消費者選材的地點已經變成了裝修公司的選材區”。

　　在做“是否要與裝修全包公司合作”的選擇題時，材料商面臨著兩難的處境。“合作，就得接受低價，基本沒有利潤空間;不合作，那就意味著舍棄了70%的市場，剩下30%市場的競爭就更加激烈。這就是長沙目前殘酷的市場現狀”。郭佩瓊表示，與裝修全包公司合作的最大問題是有銷量，但沒有利潤，這無疑加重了經銷商的經營壓力。

　　她羅列了陶瓷經銷商近兩年所面對的一系列問題，包括工程渠道的低價競爭和回款難問題，還包括營改增之后小規模企業的稅負壓力，以及不斷上漲的員工工資等經營成本上漲的問題。對當地經銷商來說，在裝修全包公司逐步壯大并壟斷了近7成的市場，在剩下的不足3成的市場空間里，其所面對的競爭的激烈程度可見一斑。

　　摒棄常規，找準定位才能有效突破

　　合杰世家在團隊建設和公司規范化運營等方面取得的成績，在長沙陶瓷經銷群體里名列前茅，早在數年前，該公司就實現了系統化、數字化、規范化運作。但是郭佩瓊指出，若想在長沙建材市場取得更好的發展，僅憑這一點是無法立足的。

　　“常規的打法是沒有生存機會的。”她再三強調這一點，“長沙對于新鮮事物的新模式接受速度很快，因此全包公司才能在這么短的時間內分割這么大的市場，做企業也是如此，在殘酷的市場競爭中，循規蹈矩是沒有突破的機會”。

　　郭佩瓊對現階段長沙市場上流通的不同品類的產品和品牌一一進行分析并指出，“就目前來說，大理石瓷磚產品比較受歡迎，占據了市場的主導;而從80、90后這批未來消費主力的審美來看，他們更加青睞現代化、時尚感更強的產品，因此大規格、灰白色調的木紋、水泥等現代感比較凸顯的產品在未來2~3年會更有市場潛力”。她認為，做好渠道，首先要有合適的產品，想要在剩下的30%市場拔得頭籌，品牌和產品定位非常重要，“只有切合市場需求，才有生存的機會，否則會很痛苦”。

　　目前的終端市場，不僅消費群體、消費理念和消費渠道在變化，還有更多跨界經營者在“虎視眈眈”。郭佩瓊認為，戰略調整已經是迫在眉睫，而她給出的解決方案是，要真正做到差異化，從品牌定位著手，找到差異化產品，才有機會突破重圍、制勝市場。

　　現代簡約風走俏，以服務制勝終端

　　陶瓷市場不景氣眾所周知，經銷商受到不小的沖擊，也有不少人抱怨生意越來越難做。

　　對此，何恩坦言，今年的市場形勢相較于往年確實嚴峻許多，但也有一部分在產品規劃、品牌服務等方面做得好的經銷商的銷售業績有所上升。“市場環境只是客觀因素，是否有提升關鍵還看日常運營，每個區域不同，市場需求也不盡相同，視自身而言。”

　　健全服務體系以提升服務水平

　　在產品同質化、無促不銷的市場情況下，終端經營面臨巨大挑戰，也正因如此，才會進行行業洗牌。產品質量得不到保障、服務做得不到位的商家就會被市場淘汰，而存活下來的才是真正的優質品牌。面對目前的市場挑戰，何恩表示，未來將繼續堅持產品質量，不斷健全服務體系以提升品牌服務水平。據透露，其公司今年上半年的銷售業績增長8%，這也是對下半年銷售持有信心的原因所在。

　　“今年的市場相比以前確實難做，但終端經銷商的經營出現有盈有虧是必然的，在市場行情不好的情況下，我們更希望通過不斷完善的服務體系來提升產品附加值，為終端銷售提供助力，平時在銷售中要更加注重細節，因為優質的服務將是制勝終端的一大利器。”何恩說道。

　　結合南京的市場狀況及消費需求，在日常經營中會更多地強調服務的質量，包括設計戶型圖、提供鋪貼指導、免費送貨上門等等，而這些工作是必須要為消費者做到的基礎服務。

　　永遠覺得自己做得不夠好，才能會想辦法去提升。何恩在南京做了十幾年的瓷磚經銷，深諳口碑對品牌發展的重要性，在終端運營中，本著“寧可減少銷量，也不亂打價格戰”的原則，不因短期利益而放棄品牌的長遠發展。“一個穩健發展的品牌一定是能讓消費者在享受高品質產品的同時，還能享受到優質服務。”

　　工裝比例收縮，加大家裝渠道開發力度

　　“相對家裝而言，工裝渠道對現在的發展有拖累而無利，就如樹需要修剪枝葉，才能持續保持主干的茁壯成長，放棄工裝對我們來說反而是好事。雖然南京一些商業設施的大量建設能帶來一些市場機遇，但為求穩健發展，工裝渠道的比例在慢慢收縮。”何恩指出，今年，在南京當地的市場銷售中，加大了家裝渠道的開發力度，在借助整體家裝、品牌聯盟等方式積極開發新客戶的同時，更要做好老客戶的回訪，老客戶的口碑相傳也是品牌推廣的重要渠道之一。

　　由于消費者更加注重空間整體，終端多數商家紛紛選擇與一些家裝公司合作推出整裝方案，消費者只需要提出設計需求及選擇所用的產品，在家裝方案確定后，設計、材料、施工等程序直接由家裝公司負責。 

　　雖然市場上對整體家裝的需求逐漸增加，但絕大多數消費者還是偏向于自己買材料裝修。”何恩認為，這是因為現代消費者越來越理性，要速度，更要品質;要優惠，更要個性;要體驗，更要服務。雖然整體家裝已在市場上流行，但能否滿足消費者的消費需求還有待市場考驗。

　　同時，隨著80、90后成為新一代的消費主力，消費者也更加追求有品位且個性獨特的家居空間。今年以來，現代簡約風逐漸走俏，尤以灰色調產品表現最為搶眼，柔光柔拋磚的需求量也在增加。

　　“我們目前主推的產品有羊脂玉石、大理石瓷磚、負離子瓷磚等一些熱門及功能性瓷磚，在價格上，更集中于中檔消費。”何恩指出，現在的產品除了要具有基本的功能型之外，還需要有產品特色及產品賣點。沒有消費者愿意花錢買劣質產品。在沒有利潤的情況下，一些犧牲質量做價格的產品會在激烈的市場競爭中，慢慢被市場淘汰。

　　深挖分銷渠道，上半年銷售增長40%

　　行情低迷，重慶市場也不容樂觀。但今年以來，重慶陶中陶建材有限公司加大投入，并對經營方式進行調整之后，取得了良好的業績，日前，該公司總經理王青松在接受本報記者采訪時透露，今年上半年其公司銷售增長近40%。

　　在目前的行情下，大部分經銷商面臨盈利能力下滑的危機，但也有一部分經銷經營良好。王青松認為，造成兩極分化的原因主要有兩方面，一方面，隨著經濟下行，拓展工程渠道的經銷商面臨著回款危機，大多數房地產工程貨款難以收回，因而部分經銷商放棄了一部分工程渠道;另一方面，經銷商發展分銷商進行渠道下沉，但是區、縣樓市不景氣，房屋空置率高，導致這部分量也有所下滑。而盈利能力較好的經銷商，在工程渠道的開拓方面有一定的資金實力，或是有自身的收款渠道，實力較為雄厚。

　　深挖分銷渠道，維護產品價格體系

　　對于公司上半年銷售業績增長原因，王青松將其歸功于加大了與分銷商的合作力度。“經過篩選，尋找實力雄厚且志同道合的分銷商，他們愿意拿出一部分資金與我們合作，我們也愿意為其加大投入，包括庫存投入、門市裝修、廣告投入等，從去年至今年已增加十幾個專賣店”。他介紹到，其公司除了代理品牌廠家的產品之外，同時也代理一部分價格低廉的產品，以“組合拳”的形式進行銷售。

　　而在戰略調整方面，今年的主要戰略是與分銷商加大合作力度，通過篩選，這部分優質的分銷商在當地具有一定的實力，且人脈廣闊，能夠按時支付貨款。與此同時公司也與分銷商統一達成協議，在合作的過程中不通過家博會、團購等促銷活動進行促銷。

　　“因為一旦參與終端促銷活動，產品價格變動幅度過大，長此以往，容易打亂產品價格體系”。王青松表示，不搞活動，是為了保障分銷商的利益，“目前我們自營店產品的賣價在發價的基礎上至少要提升40%，保障分銷商的利潤保持在40%。我們不求分銷商保證銷量，但要能夠拉動利潤增長，分銷商在盈利的同時，也樹立了陶藝家的品牌口碑，隨著分銷商的發展壯大，品牌門市展示增多，品牌在當地的影響力也自然會提升”。

　　他認為，如今的市場對于經銷商來說，是挑戰也是機遇。經濟形勢低迷，區縣房價一降再降，房屋空置率高，部分分銷商的銷售也因此受到影響，但其篩選過的分銷商實力較為雄厚，基本未受波及。在此行情下，重慶市場部分一線品牌因任務重、壓力大，大多數經銷商支撐不住，但同時也為公司的發展帶來機遇。

　　金剛釉、仿古磚占據當地市場銷售的80%

　　據了解，目前在重慶市場，金剛釉、仿古磚這兩類產品較為受消費者歡迎，這兩類產品的銷量占整個市場銷售的80%左右。金剛釉主要以走量為主，尤其是山東、江西、湖北、河北等產區的金剛釉產品坯體質量較好，且價格優惠。“就重慶市場而言，我并不看好大理石瓷磚這一品類產品，一方面因為價格高，量小;另一方面只有簡一等知名品牌能夠將產品表面效果做到足夠逼真，再借助設計師渠道加以推廣。普通廠家所生產的產品都所差無幾，銷量也不高，且因為部分大理石瓷磚產品表面加了剝開釉效果，看上去類似水印，消費者接受度不高”。王青松如是表示。

　　自去年以來，隨著消費者對家裝便捷化要求的提高，整體家裝公司因便捷以及優惠的價格受到消費者的追捧。但王青松卻認為，“價格優惠，自然會體現在對選材的控制上。大多數整裝公司是打著品牌的旗號，實質所提供給消費者的產品為便宜磚，產品質量難以得到保障，整裝公司的發展實則好景不長”。

　　不強則亡，適時調整經營策略應對挑戰

　　鄭州建材市場相對集中，建材市場空間大，競爭也激烈，這幾年也不斷有新的仿古磚品牌進入鄭州這個市場，蛋糕不小，競爭更大。張永強所代理的陶師傅磁磚專賣店所在的鳳凰建材城，從最初只有六家做仿古磚發展到現在的10家，而且還不斷有新品牌進入，競爭格局隱有愈發激烈之勢。

　　“從鄭州建材行業發展趨勢來看，要么強要么亡，20%的經銷商是能做大做強的經銷商，他們可能會壟斷80%市場。在競爭白熱化之下，作為經銷商，提前布局卡位是關鍵，及時應對市場變化作出調整，更好地去適應競爭，只要把產品做到極致，從細節出發，把產品質量、服務體系等方面做好，即使競爭激烈，企業依然能在激流暗涌的市場環境下屹立不倒”。張永強透露，今年上半年陶師傅磁磚在鄭州的發展保持著“穩中有升”的勢頭，銷量較去年同期上升約30%。

　　產品推新加快，更新終端形象

　　在行業環境“遇冷”下，張永強將其公司銷量增長的原因歸于三個方面：一是仿古磚經過這么多年來的沉淀，消費者對該產品的接受程度在逐年提高;二是廠家產品更新換代加快，推出適時對路的花色品種，大大地滿足了消費者的需求。據悉，在2015年，陶師傅磁磚共推出了4個系列的新品，花色豐富，規格多樣，增強了在終端市場的競爭力，打響了陶師傅磁磚“仿古磚家”的名號;三是適時對終端形象更新，按照公司打造區域性樣板市場的要求，其店面于2015年重新裝修，改變了以往公司終端店面的模式，開放通透的形象，別具一格，也成為了2016年實現銷量提升的助力。

　　“建材市場進入新常態，大家危機感都很強，但也不能不作為，看中時機該投資的還是要投資，包括店面和網點布局，危中有機，大危機也是一次大機遇”。張永強指出，國家宏觀政策對經銷商的沖擊也很大，比如說部分省市強制推行的精裝房，作為仿古磚經銷商來說，以往甚少涉足工程渠道，現在也應該仔細分析，嘗試切入該市場。“未來市場強者愈強，建材經銷商要么做大做強，要么做小做精特色化生存”。

　　面對機遇與挑戰，適時調整經營戰略

　　2016年上半年，鄭州市商品房成交面積為743.10萬平方米，較2015年上半年上漲58.75%。上游房地產市場的火爆，對于建材來說絕對是個利好消息。房地產市場雖火爆，但客戶需求呈現年輕化、多元化、個性化，這對經銷商提出了更高的要求，包括提高設計配套能力、量體裁衣、為消費者提供個性化的服務等等，才能提高品牌的市場占有率。

　　張永強介紹到，根據市場競爭形勢，今年其公司主要加大了對小區推廣方面的投入，增加品牌曝光率，針對性地開展重點小區的團購活動，為店面引導客流，提升銷量。他認為，遇到經營瓶頸要保持“定力”， 不光是建材，各行業都不好做，因此要多找解決方法和少找理由。“還要善于借助‘外腦’，經銷商長時間做區域市場，眼界難免受局限，常與設計師溝通，會令人眼界開闊不少，收獲頗豐。”

　　據悉，目前在鄭州市場，關注現代風格仿古磚的消費者在不斷增多，北歐風格家裝則為一些追求簡潔大氣的消費者所追捧，而最暢銷的產品是柔拋類仿古磚。“未來我比較看好定制類瓷磚產品，能因人而異滿足個性化需求”。張永強表示。