經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，家居建材行業(yè)生意難做，賣場(chǎng)與經(jīng)銷商間的矛盾也越來(lái)越多，歸根結(jié)底還是經(jīng)銷商的入駐成本與利潤(rùn)收益不平衡所致。如今，經(jīng)銷商與家居賣場(chǎng)之間的關(guān)系越來(lái)越微妙，稍有不慎便“擦槍走火”，家居賣場(chǎng)必須具備“賣方思維”，方能打造雙方共贏的局面。
（圖片源于網(wǎng)絡(luò)）
賣場(chǎng)與經(jīng)銷商矛盾一觸即發(fā)
年中前后，身處一線的家居賣場(chǎng)同仁們，是個(gè)個(gè)忙得昏天暗地。這兩年賣場(chǎng)實(shí)行“責(zé)任分包”，將賣場(chǎng)按樓層區(qū)域劃分，并分配給招商部、企劃部、運(yùn)營(yíng)部等相關(guān)部門，而這些責(zé)任部門每到租金收繳的時(shí)候，就需要將自己“責(zé)任區(qū)”內(nèi)的商戶租金收繳上來(lái)。
問(wèn)賣場(chǎng)企劃部的一同仁，表示“所在賣場(chǎng)生意不好，租金難收，還得穩(wěn)住經(jīng)銷商。”早前集團(tuán)準(zhǔn)備將這位同仁調(diào)往另外一家生意更好的賣場(chǎng)，但是被拒絕了。筆者問(wèn)及原因，表示“那家賣場(chǎng)生意是好，但是租金也漲得厲害，碰到生意好的經(jīng)銷商，自然可以萬(wàn)事大吉，碰到生意差的經(jīng)銷商，問(wèn)其催繳租金，更是折磨，這類經(jīng)銷商維穩(wěn)壓力更大。”
賣場(chǎng)與經(jīng)銷商本屬最親密的“利益共同體”：賣場(chǎng)的利潤(rùn)來(lái)源于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的市場(chǎng)表現(xiàn)直接關(guān)系到賣場(chǎng)的業(yè)績(jī);而多數(shù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)還是依托于賣場(chǎng)的吸客能力，賣場(chǎng)的品牌影響力直接關(guān)系到經(jīng)銷商的收益。但是，現(xiàn)在賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的關(guān)系，卻演變得日益扭曲：生意差的賣場(chǎng)，因?yàn)闊o(wú)法足額收取租金，所以只能削減運(yùn)營(yíng)成本，甚至影響到了商戶的正常運(yùn)營(yíng)，結(jié)果更難收取租金，形成惡性循環(huán);生意好的賣場(chǎng)，則是迫不及待地增加租金，無(wú)力承受的經(jīng)銷商被擠出了賣場(chǎng)，但是往往很快就會(huì)有新來(lái)者補(bǔ)位，不過(guò)其對(duì)于賣場(chǎng)的期望值自然也是更高，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，賣場(chǎng)不能為其帶來(lái)預(yù)想價(jià)值的時(shí)候，矛盾也是一觸即發(fā)。
賣場(chǎng)需要具備“賣方思維”
那么，有沒(méi)有什么方法，能讓兩者關(guān)系十分協(xié)調(diào)，避免各種“擦槍走火”的情況發(fā)生?經(jīng)銷商開(kāi)店賣貨，其營(yíng)銷方式可能會(huì)有變化，不過(guò)在與賣場(chǎng)的關(guān)系上，并不存在多復(fù)雜的情形。與經(jīng)銷商相比，賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)思維則顯得關(guān)鍵許多。有一位地方賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人曾談起自己的管理經(jīng)驗(yàn)，那就是賣場(chǎng)一定要具備“賣方思維”：首先，知道自己的賣場(chǎng)定位，以及對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求，并以此作為入駐品牌的篩選標(biāo)準(zhǔn)。明確賣場(chǎng)定位和市場(chǎng)需求很簡(jiǎn)單，但是作為入駐篩選標(biāo)準(zhǔn)往往就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了，尤其是在有招商壓力的前提下。
其次，熟悉經(jīng)銷商的相關(guān)情況，并能夠在品牌代理方面給予經(jīng)銷商準(zhǔn)確建議。說(shuō)實(shí)話這點(diǎn)對(duì)于賣場(chǎng)管理者的要求非常高，賣場(chǎng)可能很了解企業(yè)，但是對(duì)于經(jīng)銷商和品牌的匹配方面，可能就沒(méi)有那么大的把握了。最后，能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況和賣場(chǎng)情況，對(duì)經(jīng)銷商的品牌運(yùn)營(yíng)提供全面的指導(dǎo)建議，從店面設(shè)計(jì)到產(chǎn)品擺場(chǎng)，從日常運(yùn)營(yíng)到營(yíng)銷推廣等等。考慮到賣場(chǎng)的區(qū)域性限制，這種管理方式或許很難復(fù)制，但是其提到的“賣方思維”絕對(duì)適用于更多的家居賣場(chǎng)。
對(duì)于賣場(chǎng)而言，要具備“賣方思維”并非是一件易事，這意味著需要更加專業(yè)的人員，同時(shí)要承擔(dān)更多的業(yè)務(wù)壓力，但是這絕對(duì)有利于賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的共存，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看更有利于賣場(chǎng)的發(fā)展。要知道，越來(lái)越多的家居建材品牌開(kāi)始發(fā)力終端市場(chǎng)，而部分有實(shí)力的經(jīng)銷商也已選擇做自己的品牌，這些經(jīng)銷商更了解市場(chǎng)的喜好，對(duì)于門店的運(yùn)營(yíng)也更有經(jīng)驗(yàn)。這些都已對(duì)賣場(chǎng)構(gòu)成了挑戰(zhàn)，未來(lái)賣場(chǎng)要想繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，思維上的轉(zhuǎn)變和調(diào)整已不可避免。
