今年，陶瓷行業普遍遇冷，因此，瓷磚代理商應對淡季應該怎么辦成為現在人們談論的熱點話題，無論是營銷還是促銷，只要能實現企業利益的正增長，都是可以利用的手段。我國陶瓷企業的營銷手段多種多樣，除了常見的廣告、明星代言簽售等，還有多品牌戰略、大展廳戰略、泛家居聯盟等營銷手段，這些營銷手法對企業制勝市場至關重要，瓷企需要在實際中加以使用。
1.奢華大店：或稱“大展廳戰略”，對陶瓷行業來說，實施“大展廳戰略”一可顯示企業實力，樹立品牌形象;二可營造“體驗式銷售”環境。
2.多品牌戰略：采用多品牌策略的公司主要有兩種目的，一種是為了用不同的品牌來區分自己不同檔次產品，從而采用相應的營銷攻略;一種是為了凝聚更多的經銷商。
3.戰略聯盟：上下游大額直銷，上下游企業強強聯合，集團消費市場逐漸成長并成為陶瓷磚工程項目銷售的重點，特別是與房地產開發商結盟。
4.整體家居：“整體家居”是集設計、配件等與一體的整體廚衛以及整體空間概念。
5.泛家居聯盟：本質上是一種終端捆綁宣傳、銷售的形式，是一種跨界整合資源的營銷行為。
6.設計師營銷：由于高額傭金回扣事件的披露，名聲在下降，但這種模式仍在不斷延續。
7.團購：團購是將有相同購買意向的消費者組織起來，向廠商進行大宗購買。比如能強陶瓷今年7月份組織的以“萬家燈火 惠聚能強”為主題的千人入廠團購活動。
8.文化營銷：文化營銷是給產品賦予一定的文化內涵或利用某些文化活動來促銷產品。
以上介紹的八種營銷方法只是一個介紹，陶瓷企業在發展的過程中遇到不同的問題要采用不同的解決辦法，從實踐中來到實踐中去，這樣才能實現企業的可持續發展。
另外，行業銷售淡季，是梳理和整合區域內產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩和舒緩，可以適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響：
調整產品最關鍵
1、挑選新產品，打造新的盈利點。在銷售淡季，大多廠商都采取保守收縮戰略，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，而容易切入和融勢、造勢。
同時，新產品推出后，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
2、調整老產品，優勝劣汰。一些不盈利而老化的產品，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手;
而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機優勝劣汰，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。
終端鋪貨是重頭
產品調整過后，還要在鋪貨上有所動作，新品鋪貨有需要注意：
1、保證基本的終端陳列用費。價格是新品鋪貨最主導的因素，經銷商要按月保證基本費用，掌控核心終端，對不同規模的終端店給予不同程度的獎勵;
2、把握核心二批商。新品鋪貨的前期，想要迅速實現動銷比較困難，這時候渠道建設、宣傳造勢、消費者培育的重要性就凸顯出來了，依靠有較大實力的二批商來進行鋪貨，為其設定合理的利潤空間，能夠使他們在推廣上更有積極性，實現雙贏;
3、積極拓展鄉鎮市場和農村市場。隨著縣鄉村消費水平的提高，消費者品牌意識逐漸覺醒，鄉鎮市場的消費潛力也隨之增強，區域經銷商要精耕鄉鎮市場，派業務骨干多下鄉考察市場，做好鄉鎮終端和客情維護，不斷完善新品在鄉鎮市場的動銷網絡。
渠道拓展要準確
新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，競爭對手都相對保守，對于我們來說，這恰恰是開發渠道、擴大網絡的好機會。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：
1、建立“敵后根據地”。在淡季，經銷商往往缺少重視網點的維護，借此機會可搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大。而我們可以借助新產品的鋪市，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而為市場增量打下基礎。
2、搶占空白網點。要把區域內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨。在旺季，所有人都把精力放在促銷出貨上，難以拿出精力搶占空白的網點，對這些網點實施全方位的開發與覆蓋……如此一來，到了旺季，在增加了眾多新網點的情況下，量變產生質變，也許能帶來意想不到的驚喜。
3、開辟“第二戰場”。即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。
品牌宣傳不能丟
一般企業、經銷商都會在春節旺季進行爆發式的品牌宣傳，而一旦過了旺季便不想在宣傳上投入了，而這正為我們提供了低成本進行宣傳的機會。
若在區域市場采用短期高密度的宣傳，能達到出乎意料的效果。 然而很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內海報，它代表著產品的買點，也代表著公司的形象。若想把海報做成產品的“門面擔當”，需要講究講究一下幾個原則：
1、由左至右
張貼海報時，遇到店內等堆成粘貼部分，盡量將海報張貼在對稱物的左邊。原因有：符合人們從左至右的閱讀習慣;海報張貼于對稱部分時，右邊部分容易被損毀，遭到破壞的概率比左邊高。
2、不回避重點
重點店的海報張貼旨在樹立強勢品牌的形象，第一時間進入消費者的視野，與競品進行搶占消費者注意力的爭奪，誰第一時間進入消費者的考慮范圍，誰就優先掌握了主動權。
3、及時“補貼”
負責海報張貼的人員要熟悉競品的補貼時間，及時與售點溝通，知己知彼，隨時了解競品張貼的動向;在爭奪海報張貼區域時，對競品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式。
市場維護要保留
“旺季做銷量，淡季做市場”事業內部成為的規矩。賣磚淡季，對于廠家和經銷商來說，時間都比較充裕，是維護客情、鞏固市場的好時機。
1、做好服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善經銷商及品牌形象。
2、規范服務。銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季銷售人員要進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、維護客情。由于淡季時間充足，銷售人員可以利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的時機，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。
此外，淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑：
加強人員管理
進入夏天，銷售人員相對松懈下來，甚至有一大波員工選擇離職。即將迎來淡季，這時離職經濟損失較少;旺季過后身體疲憊，想歇一歇考慮好下一步的職業規劃。
面對這種情況，經銷商是看在眼里，急在心上。人心齊則事業蒸蒸日上，對于經銷商來說，此時的人員管理尤為重要：
1、幫助員工梳理工作中積怨已久的問題。員工在日常工作過程中，不可避免會遇到一些來自內部或者外部的矛盾，若長時間得不到解決便會積怨在心;
對此經銷商要采取表格化的形式，讓員工集中呈報工作中遇到的問題，對于問題分類進行討論，幫助員工進行梳理。
2、做一名接地氣的老板，與員工多溝通。在人事管理中，與員工名對面交流是最節省成本的方法，既拉近了上下級的關系，也能借機消除一些誤解，有利于員工問題的及時反饋。
3、關注員工的職業前景。有調查顯示，工作時間2年以上的員工離職，主要因為在原有崗位上不能繼續提升自己，學習到新的技能;
而工作5-10年的員工離職則多半是在看不到職業前景，在既定的程式化工作中探索不到晉升的可能性。
完善薪酬體系
這一部分與上一部分離職潮密不可分，業務人員的付出與收獲的薪資不成正比，便可能滋生離職的念頭。
經銷商在設定工作人員的薪酬標準時，要考慮以下因素：
1、團隊人數。根據自身經營規模、團隊能力做出綜合考量，做到人人各司其職，既不浪費人才，也不冗余;
2、定好銷售目標。合理的銷售目標能成為員工工作的動力，也是企業發展必備的規劃;
3、分配市場和產品資源。根據不同業務員的業務能力分配不同的市場和產品，這樣有利于發揮業務員的主觀能動性，也方便更精準地考核;
4、我的期望與目標設定。計劃的保底薪酬多少?期望最低完成的任務量多少?如果完成目標任務額，計劃獎勵多少?
5、設定薪酬考核機制。比如，最低目標、考核目標、沖刺目標。完成最低目標，薪酬多少?完成考核目標薪酬多少?完成沖刺目標，薪酬多少?
將以上這些數字換算成公式。比如完成最低目標按照3%獎勵，完成考核目標按照4%獎勵，完成沖刺目標按照5%獎勵。
做好銷售考核
在銷售淡季，還有一個至關重要的核心工作也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。
在銷售淡季，作為業務員的惰性會一覽無余地暴露出來，尤其是一些老員工在出勤、差旅等方面“大有可為”，因此必須要在銷售淡季做好對業務員的嚴格管理考核：
1、出勤是基礎。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，有條件的甚至可以考慮為員工手機安裝“考勤軟件”，保證人在市場在。
2、鋪貨率是要求。只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。所以鋪貨率是考核業務員的核心要求和重要標準。
3、產品結構要加分。淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品占比，最終達到淡季銷量減少，但營業額與利潤不減的目的。
加強團隊培訓
經銷商利用淡季做培訓，也是一項必要的工作。在旺季時，業務員往往疲于產品配送、收款等;但淡季，他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給業務員“充充電”。
利用淡季，可以對業務員、促銷員進行有關營銷技能、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔當主講，善于以會代訓。
淡季銷售，業務員非常關鍵，因為他們是經銷商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓業務員對于經銷商來說，也是對淡季市場的一種戰略投資。
比如，對他們，可以培訓如何鋪貨理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。
磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。
