經(jīng)常深入終端一線的陶瓷精英，大都聽過一句關(guān)于門店促銷的謔語：“不促銷等死，不會促銷找死！”世事洞明皆學(xué)問，成功促銷即是一門陶瓷人必修的大學(xué)問。
從宏觀上看，終端促銷無非單店促銷、聯(lián)盟促銷、聯(lián)動促銷等幾種形式。單店促銷常見的有開業(yè)慶典、周年店慶、周年廠慶、小區(qū)團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、明星簽售、名模簽售、總裁簽售、家居風(fēng)水、時(shí)令促銷、節(jié)假日促銷等。
如果透過紛繁復(fù)雜的表象看本質(zhì)，成功促銷的關(guān)鍵是客流量、成交率和客單值。為了解決以上三大關(guān)鍵，需要抓住六個(gè)基本點(diǎn)：石破天驚的促銷方案；巧妙靈活的客戶邀約；氣勢雄邁的終端攔截；以拙取勝的促銷工具；輕靈迅速的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)；變化精微的現(xiàn)場殺單。
陶瓷門店成功促銷六大基本點(diǎn)恰似金庸的武俠小說《天龍八部》中大理段氏的六脈神劍——右手大拇指少商劍，劍路雄勁，頗有石破天驚，風(fēng)雨大至之勢；右手食指商陽劍，巧妙靈活，難以捉摸；右手中指中沖劍，大開大闔，氣勢雄邁；右手無名指關(guān)沖劍，以拙滯古樸取勝；右手小指少沖劍，輕靈迅速；左手小指少澤劍，忽來忽去，變化精微。
六脈神劍不僅是大理段氏的最高武學(xué)，更是名震江湖的武林絕學(xué)。它把含于指尖的內(nèi)力隔空激發(fā)出去以極高速度在空中運(yùn)動，指力所及，有如一柄無形的劍（不同于隔空點(diǎn)穴），令敵人輕則致殘，重則斃命。
終端促銷六脈神劍一如陶瓷江湖中的武林絕學(xué)，威力無窮，功效卓著。
少商劍 促銷方案
關(guān)于促銷方案，多數(shù)人的第一反應(yīng)就是印在DM單頁上的主題方案。其實(shí)，成功促銷的方案至少包括：調(diào)研方案、主題方案、現(xiàn)場方案、推廣方案、激勵(lì)方案、日程方案六部分。
促銷方案要做到知己知彼，要解決十大問題：促銷目的要清楚，促銷對象很明確，促銷主題引矚目，時(shí)間地點(diǎn)不含糊，日程安排可量化，廣告合作強(qiáng)有力，紀(jì)律控場是天條，后期宣傳快又好，預(yù)算評估夠科學(xué)，意外防范記心間。
商陽劍 客戶邀約
邀約客戶之前，要解決一個(gè)首要的問題，客戶在哪里？
無論是線上還是線下，無論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)制造業(yè)，渠道之爭已經(jīng)從過去單一渠道向全渠道蔓延，從一二線城市到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，大家都在“互搶地盤”。任何一個(gè)企業(yè)都不能忽視全渠道，必須多渠道運(yùn)營，而且各個(gè)渠道不是各自為戰(zhàn)，一定要融合，要協(xié)同。
就陶瓷終端而言，不外乎以下十大銷售渠道：門店、小區(qū)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建房、泥工、網(wǎng)絡(luò)、廣告、分銷、裝飾公司（設(shè)計(jì)師）、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購和工程。不同渠道有不同的客戶邀約方法，常見的有電話營銷，短信營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，小區(qū)掃樓，泥工介紹，聯(lián)盟帶單等。只有把渠道捋順了，并且掌握了不同渠道行之有效的客戶邀約方法，才能夠很好的解決門店促銷客流量的問題。
毫不夸張的說，客戶邀約是成功促銷的關(guān)鍵之關(guān)鍵！
中沖劍 終端攔截
一般認(rèn)為，“終點(diǎn)廣告”對消費(fèi)者的“終點(diǎn)行為”具有決定性作用，所以終端攔截對消費(fèi)者最終的購買決策的影響也最有效。
所謂終端攔截即整合終端所有的廣告、物料、人員等資源，通過“引、搶、圍、逼”等手段促成消費(fèi)者快速成交——“引”導(dǎo)消費(fèi)者的思路、從競爭對手那里“搶”消費(fèi)者、以更多的利好信息對消費(fèi)者心理進(jìn)行包“圍”式誘導(dǎo)以強(qiáng)化其選購意向、用各種手段誘“逼”消費(fèi)者迅速成交。
常見的終端攔截“三板斧”包括廣告攔截、物料攔截和人員攔截。因?yàn)榻K端攔截可以直接促成消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“即時(shí)即地”購買，特別是能刺激消費(fèi)者隨機(jī)購買和沖動購買，意義極其重大，所以近年來，又延伸出產(chǎn)品攔截、小區(qū)攔截、聯(lián)盟攔截、活動攔截等各式各樣的新方法。
關(guān)沖劍 促銷工具
哲學(xué)家認(rèn)為，制造工具是人和動物的根本區(qū)別。成功促銷怎少得了促銷工具？
賣點(diǎn)標(biāo)貼、好產(chǎn)品見證工具、成交風(fēng)云榜、照片墻、評語墻、安裝排期表、紅包、金蛋、抓錢機(jī)、促單廣播、客戶離店短信等都是常見的促銷工具。
需要特別指出的是，好產(chǎn)品見證工具銷力無窮！常言道，偉大的營銷離不開偉大的產(chǎn)品。偉大的產(chǎn)品能喚醒人的情感，并在人的心智中牢牢地占領(lǐng)一個(gè)購買制高點(diǎn)。好產(chǎn)品不會自己說話，除非動用好產(chǎn)品見證工具。陶瓷門店常用的見證工具包括：檢測瓷磚耐磨度的鋼絲刷、光澤度的測光儀、防污性的記號筆、吸水率的自來水、花色紋理的放大鏡、磚體厚度的卡尺等等。
少沖劍 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
上至民族國家，下至企事業(yè)單位，人才資源都是最為稀缺、最為寶貴的戰(zhàn)略性資源。事在人為的本意就是事情是要靠人去做的。離開了人，世界將無法運(yùn)轉(zhuǎn)，更何況是陶瓷門店的促銷活動。但是個(gè)人的力量畢竟是有限的，個(gè)人干不過團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)干不過系統(tǒng)，系統(tǒng)干不過趨勢。開展成功促銷活動必須要有團(tuán)隊(duì)，而且是潛能被全面、徹底的激發(fā)出來的團(tuán)隊(duì)，讓每一名成員都像打了雞血一樣，斗志昂揚(yáng)，戰(zhàn)無不勝。這就必須要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)有正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)之分。無論正負(fù)，科學(xué)的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)包括兩大前提：一是與促銷目標(biāo)掛鉤，二是把促銷目標(biāo)分解到位，包括設(shè)立多級（至少三級）目標(biāo)，目標(biāo)落實(shí)到每周每人，并且細(xì)分到每一支團(tuán)隊(duì)和每一個(gè)人。
同時(shí)，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)還必須要處理好三大關(guān)系，即個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，物質(zhì)與精神，獎(jiǎng)多與獎(jiǎng)少。
少澤劍 現(xiàn)場殺單
活動當(dāng)天快速殺單的前提是對產(chǎn)品知識、活動政策、導(dǎo)購禮儀、導(dǎo)購技巧等爛熟于心。
統(tǒng)一形象，保持微笑，講好顧客進(jìn)店三句話：“您好，歡迎光臨廣東省名牌產(chǎn)品XX瓷磚旗艦店”，“我們正在搞買瓷磚送金磚（或買三付一折上再折等主題）的活動”，“里邊請，我?guī)湍榻B下”。
當(dāng)你不知道客戶要什么的時(shí)候，自然也不知道如何通過產(chǎn)品和服務(wù)去幫助客戶。所以，要善于發(fā)問，通過發(fā)問判斷對方是否為目標(biāo)客戶，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)客戶的需求、迎合客戶的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足客戶的需求。
快速斬?cái)嗫蛻粢蓱]，做好應(yīng)對如下問題的準(zhǔn)備：怎么沒聽過你們的牌子呢？產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？怎么這么貴呢？為啥比隔壁“老王”家還貴？“老王”家的更好吧？價(jià)格能再便宜些嗎？天天搞活動都是忽悠人的吧？我老婆要是不喜歡，能退貨嗎……
最后一點(diǎn)，賣政策不賣產(chǎn)品，下訂為王！
