渠道是任何一個一個企業(yè)很重要的一環(huán)，渠道的開拓也是最讓公司頭痛的事情。究竟要采取怎樣的模式和方法，才能讓渠道更好地為企業(yè)服務(wù)呢?我們不妨聽聽下面幾位大佬們談?wù)勊麄兊慕?jīng)驗。

　　浙江陽光照明市場總監(jiān) 胡璨

　　2015年以來，陽光照明公司內(nèi)部實行“子公司”模式，將不同的業(yè)務(wù)板塊進行拆分，各個“子公司”自行根據(jù)市場狀況，進行合理的調(diào)整和布局。關(guān)于渠道方面，我認(rèn)為，誰都想建渠道，但是誰都不知道渠道該如何去建好，因為每個企業(yè)在不同的階段面對的渠道問題是不同的，提出的解決辦法也應(yīng)該不同。畢竟，1億元級別的企業(yè)和10億元級別的企業(yè)，無論是營銷渠道還是營銷人員、營銷后臺、經(jīng)銷商體系，都是不一樣的。

　　對于企業(yè)來說，我們總是想對手太強、價格太高、產(chǎn)品太普通等。其實，這是一個心態(tài)問題，做企業(yè)就要學(xué)會屏蔽那些干擾信息，挑選并聚焦真正有用的市場信息。圍繞這些信息，再結(jié)合登陸者朱總提到的“輕營銷”、“微創(chuàng)新”，進行適當(dāng)改變，以業(yè)績銷量為導(dǎo)向，做好企業(yè)的發(fā)展。

　　鴻雁電器平臺創(chuàng)新運營中心總經(jīng)理 王育炳

　　鴻雁電器是穩(wěn)健而老牌的企業(yè)，2015年鴻雁電器照明版塊的整體業(yè)績增長50%以上，我們希望在照明行業(yè)做到“后來居上”。我認(rèn)為一個企業(yè)的價值分幾個級別，初級的是“成就客戶”，中級的是“成就經(jīng)銷商”，高級的是“成就消費者”，終極的是“成就競爭對手”。但當(dāng)前，照明行業(yè)普遍陷入“產(chǎn)品同質(zhì)化、戰(zhàn)略板式化”的紅海陷阱。

　　對于鴻雁電器而言，我們的渠道能走出差異化道路，根本原因就是充分分析了自身優(yōu)勢資源，定位產(chǎn)品焦點就是“智慧照明”。有此基礎(chǔ)，我們再次在渠道營銷上進行升級，逐步挖掘出潛在的營銷渠道，成就了鴻雁“智慧照明”獨特的渠道模式。

　　上海光音照明技術(shù)副總經(jīng)理 魯守勇

　　我給大家說兩個故事：第一個故事，我春節(jié)回縣城老家，身邊的親戚朋友第一選擇就是上網(wǎng)購買照明產(chǎn)品;第二個故事，上海很多小的工程商，現(xiàn)在也直接從網(wǎng)上找貨、買貨，然后賺取服務(wù)費。

　　這兩個故事，表面看是電商對傳統(tǒng)渠道的沖擊，實質(zhì)是照明的發(fā)展方式在發(fā)生變化。如果以前純粹是賣產(chǎn)品的加工制造業(yè)，如今就需要升級為賣服務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)業(yè)。對于經(jīng)銷商而言，大廠家條件苛刻，一旦有分歧就“拆伙”;小廠家三心二意，并存在產(chǎn)品質(zhì)量和交期的問題。怎么辦?我的建議就是經(jīng)銷商好好地挑選一個廠家，形成利益共同體，抱團發(fā)展，才有未來。

　　上海亞浦爾照明副總經(jīng)理 蘇暉

　　我們談渠道，無非就是談“賣什么”“賣給誰”“怎么賣”這九個字。如果是從下往上考慮，就是先看看消費者是誰，再看消費者是通過哪些渠道商來買到產(chǎn)品的，然后企業(yè)再找到這些渠道商，反推自己的產(chǎn)品定位;如果是從上往下考慮，就是先決定自己的產(chǎn)品定位，然后再根據(jù)產(chǎn)品定位去找相應(yīng)的經(jīng)銷商，再通過這些經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給對應(yīng)的消費者。

　　“渠道九字經(jīng)”解決之后，我們再看看渠道營銷的工具。我認(rèn)為，線上也好，線下也罷，都不過是渠道營銷的“工具”。實際上，電商的營銷業(yè)績占比不高，所以沒必要對電商“談虎色變”。最后，我想說一句：任何不以經(jīng)銷商盈利為目的的營銷模式都是耍流氓!渠道營銷，需要的是沉淀和傳承，特別是渠道終端業(yè)務(wù)員的沉淀和傳承，如此，企業(yè)的渠道業(yè)績才會好起來，經(jīng)銷商的收入才會豐滿起來。