2015已經過去，2016商戰的號角已經吹響。但是作為一個即將奔赴新一年戰斗的代理商，你是否已經看清戰局，是否已經做好準備？

　　首先讓我們來看看2015年的家居建材環境：

　　市場持續走低。據行業權威平臺報道，2015年官方數據顯示，全國商品房銷量增長7.4%，還算湊合的數據反饋在建筑陶瓷上的實際效果卻是全國陶瓷產量的負增長。2015年以來，陶瓷行業結束了長達十幾年的高速增長時期，進入產量負增長、銷售乏力、倉庫爆滿、資金流轉回籠滯緩的疲軟狀態。所以在這種大的市場狀態之下，終端店面面臨的考驗將更加嚴峻。

　　家居電商火熱。2015年整個家居行業的市場容量約5萬億，其中家居電商0.28萬億，占比5.6%，與2013年0.07萬億的數據相比，實現了3倍高速增長。愛空間、齊家網、土巴兔、北京實創、靚家居等眾多電商、智能家居大軍參戰，改變了終端的銷售競爭格局，對傳統的實體銷售，以整合設計、材料、施工、服務為基礎的電商，將會對市場進行更加深入的沖擊，這種沖擊雖然具備一定的顛覆性，但對于傳統經銷商實體經營，并不是毀滅性的。無論從短期還是長線來看，家居實體經營，依然是不可或缺的主要經營渠道。如若不然，地產大亨碧桂園、家電大佬美的、物流巨頭日日順、手機巨擘小米、電商新貴愛蜂潮等企業也不會在如此低迷的市場行業當中進軍家居行業。

　　面對地產-家居-終端消費全鏈條的低迷行情，以及電商和異業沖擊，傳統家居行業似乎面臨著包圍式的沖擊。那面臨2016年新的市場環境，作為終端戰場一線的實體經銷商們，該如何打好這場仗呢。

　　創新產品布局。2016的產品布局，需要做到三個清晰：定位清晰、利潤清晰、主次清晰。定位清晰是指，在選取品牌產品上，2016布局必須向“大而全”和“同質化”的格局中走出來，避免混戰，選擇“少而精”的品牌進行產品差異化突圍。利潤清晰是指，主推能夠確保利潤的產品和品牌，維持低迷行情下的運營；主次清晰是指，在確保定位及利潤之后，需要主推一個方向的品牌或產品，另外以1-2類作補充。譬如避開大理石瓷磚混戰，選擇玉石瓷磚；避開傳統800規格，選擇更適合設計應用的900規格；改變賣單片產品的思路，選擇買空間、買風格的特色品牌……

　　Ps：卡布里•玉石瓷磚正是在經過一年多的市場研究之后，精準定位并開創了玉石瓷磚品類，在產品上充分避開大理石瓷磚的競爭混戰，同時還保證了利潤客觀性，而深厚的玉石文化跟眾多設計大師的風格化設計，更是將卡布里•玉石瓷磚風格化、空間化競爭的優勢發揮到極致。

　　專業服務致勝。服務營銷的概念源于80年代，但是介于陶瓷行業的發展狀況，服務營銷并沒有從產品營銷、品牌營銷等眾多營銷競爭模式當中，得到專業化的發展。而“經銷商”的本質就是服務商：“廠家拿貨”+“賣場租店”+“外聘人員”+“流向業主”，沒有一樣是自己的，歸根到底就是流通過程當中的服務商，因而服務力是代理商贏得客戶的主要競爭砝碼之一。尤其是在形勢嚴峻的2016，面臨大部分服務力參差不齊的經銷商，拼產品、品牌之外，服務的競爭在所難免。

　　Ps：卡布里•玉石瓷磚營銷團隊和專家顧問團隊，經過一年多的實戰和調研，總結編寫了《標準服務的21個動作》等書，并配套了專業的提升培訓團隊，針對終端服務力的專業化優化，做了系統的規劃，目的就在于將服務力轉化為終端差異化競爭的最有力武器之一。

　　優化內部管理。終端的競爭，歸根到底，是“人”和“機制”的競爭。傳統夫妻店或批發式的運營模式，必將在未來的殘酷競爭當中慘遭洗牌。2016的競爭當中，代理商必須開始著手建立公司化的運營管理機制（科學的用人機制、合理的薪資機制、高效的業務管控機制、嚴謹的財務機制、專業的后勤及服務機制等），以“機制”確保公司的發展的健康和高效。同時精簡團隊，招聘行業當中能力強和資源廣的優質的專業化人才，以“人”提升公司發展的源動力。

　　Ps：卡布里•玉石瓷磚針對每一個代理商，自簽定合同起就為客戶做出科學的發展規劃，營銷顧問團隊導入專業的管理機制，協助代理商贏利。

　　聚焦深耕渠道。終端渠道之爭，是所有經銷商的正面主戰場。渠道競爭，一定要依據產品和品牌的定位，明確產品針對的主要渠道，結合自身及當地的特點，高度聚焦針對核心渠道深耕細作，切不可走“大而廣”的渠道路線，分散資源和資金企圖全線占領所有的渠道優勢。在必要的時候，需要提前做市場調研和渠道投入產出比的分析，以便做合理的取舍，將資源和資金的投入合理化。尤其是近年來涌現出類似“大家居整合渠道”、“區域電商渠道”的合作渠道新模式，代理商會面臨很多的選擇，但新渠道不代表一定好，舊渠道也不代表必定過時，適合自己的品牌和現狀，才是最好的渠道。

　　Ps：卡布里•玉石瓷磚在為代理商做的運營規劃當中，就有專門針對渠道的運作指導，除了例如《單店營業力提升》等書籍，總部還投入大量資金和資源，整合引入各類家裝、地產等資源，在配置落地到全國各區域，以帶動終端渠道的高速發展。

　　精準落地推廣。家居建材行業的推廣亂象，我們已經屢見不鮮。尤其是陶瓷行業，除開極少數廠家總部有專業、有效的品牌和活動規劃之外，大部分終端品牌推廣、活動推廣都流于形式，都是一窩蜂式的跟風、模仿、攔截。終端推廣的執行，一定要以市場調研為前提，以成本合算為基礎，以自身發展情況為判斷標準，以實際有效性為目標，有規劃地開展。

　　Ps：卡布里•玉石瓷磚在推廣上一直走在行業前沿，品牌推廣上與主流媒體合作，覆蓋全國精準人群，同時運用“林志玲”、“陶博會”等大型事件、網絡立體營銷等渠道精準推廣。在終端推廣上，一對一給予代理商調研、規劃和策劃上的貼身指導，確保推廣在當地的精準和有效性。

　　終端商戰一定會如期而至，但萬變不離其宗，練好內功、優化營銷，才是穩固終端市場地位的破局之道。2016來了，你準備好了嗎？