2015已經過去，2016商戰(zhàn)的號角已經吹響。但是作為一個即將奔赴新一年戰(zhàn)斗的代理商，你是否已經看清戰(zhàn)局，是否已經做好準備？
首先讓我們來看看2015年的家居建材環(huán)境：
市場持續(xù)走低。據(jù)行業(yè)權威平臺報道，2015年官方數(shù)據(jù)顯示，全國商品房銷量增長7.4%，還算湊合的數(shù)據(jù)反饋在建筑陶瓷上的實際效果卻是全國陶瓷產量的負增長。2015年以來，陶瓷行業(yè)結束了長達十幾年的高速增長時期，進入產量負增長、銷售乏力、倉庫爆滿、資金流轉回籠滯緩的疲軟狀態(tài)。所以在這種大的市場狀態(tài)之下，終端店面面臨的考驗將更加嚴峻。
家居電商火熱。2015年整個家居行業(yè)的市場容量約5萬億，其中家居電商0.28萬億，占比5.6%，與2013年0.07萬億的數(shù)據(jù)相比，實現(xiàn)了3倍高速增長。愛空間、齊家網、土巴兔、北京實創(chuàng)、靚家居等眾多電商、智能家居大軍參戰(zhàn)，改變了終端的銷售競爭格局，對傳統(tǒng)的實體銷售，以整合設計、材料、施工、服務為基礎的電商，將會對市場進行更加深入的沖擊，這種沖擊雖然具備一定的顛覆性，但對于傳統(tǒng)經銷商實體經營，并不是毀滅性的。無論從短期還是長線來看，家居實體經營，依然是不可或缺的主要經營渠道。如若不然，地產大亨碧桂園、家電大佬美的、物流巨頭日日順、手機巨擘小米、電商新貴愛蜂潮等企業(yè)也不會在如此低迷的市場行業(yè)當中進軍家居行業(yè)。
面對地產-家居-終端消費全鏈條的低迷行情，以及電商和異業(yè)沖擊，傳統(tǒng)家居行業(yè)似乎面臨著包圍式的沖擊。那面臨2016年新的市場環(huán)境，作為終端戰(zhàn)場一線的實體經銷商們，該如何打好這場仗呢。
創(chuàng)新產品布局。2016的產品布局，需要做到三個清晰：定位清晰、利潤清晰、主次清晰。定位清晰是指，在選取品牌產品上，2016布局必須向“大而全”和“同質化”的格局中走出來，避免混戰(zhàn)，選擇“少而精”的品牌進行產品差異化突圍。利潤清晰是指，主推能夠確保利潤的產品和品牌，維持低迷行情下的運營；主次清晰是指，在確保定位及利潤之后，需要主推一個方向的品牌或產品，另外以1-2類作補充。譬如避開大理石瓷磚混戰(zhàn)，選擇玉石瓷磚；避開傳統(tǒng)800規(guī)格，選擇更適合設計應用的900規(guī)格；改變賣單片產品的思路，選擇買空間、買風格的特色品牌……
Ps：卡布里•玉石瓷磚正是在經過一年多的市場研究之后，精準定位并開創(chuàng)了玉石瓷磚品類，在產品上充分避開大理石瓷磚的競爭混戰(zhàn)，同時還保證了利潤客觀性，而深厚的玉石文化跟眾多設計大師的風格化設計，更是將卡布里•玉石瓷磚風格化、空間化競爭的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。
專業(yè)服務致勝。服務營銷的概念源于80年代，但是介于陶瓷行業(yè)的發(fā)展狀況，服務營銷并沒有從產品營銷、品牌營銷等眾多營銷競爭模式當中，得到專業(yè)化的發(fā)展。而“經銷商”的本質就是服務商：“廠家拿貨”+“賣場租店”+“外聘人員”+“流向業(yè)主”，沒有一樣是自己的，歸根到底就是流通過程當中的服務商，因而服務力是代理商贏得客戶的主要競爭砝碼之一。尤其是在形勢嚴峻的2016，面臨大部分服務力參差不齊的經銷商，拼產品、品牌之外，服務的競爭在所難免。
Ps：卡布里•玉石瓷磚營銷團隊和專家顧問團隊，經過一年多的實戰(zhàn)和調研，總結編寫了《標準服務的21個動作》等書，并配套了專業(yè)的提升培訓團隊，針對終端服務力的專業(yè)化優(yōu)化，做了系統(tǒng)的規(guī)劃，目的就在于將服務力轉化為終端差異化競爭的最有力武器之一。
優(yōu)化內部管理。終端的競爭，歸根到底，是“人”和“機制”的競爭。傳統(tǒng)夫妻店或批發(fā)式的運營模式，必將在未來的殘酷競爭當中慘遭洗牌。2016的競爭當中，代理商必須開始著手建立公司化的運營管理機制（科學的用人機制、合理的薪資機制、高效的業(yè)務管控機制、嚴謹?shù)呢攧諜C制、專業(yè)的后勤及服務機制等），以“機制”確保公司的發(fā)展的健康和高效。同時精簡團隊，招聘行業(yè)當中能力強和資源廣的優(yōu)質的專業(yè)化人才，以“人”提升公司發(fā)展的源動力。
Ps：卡布里•玉石瓷磚針對每一個代理商，自簽定合同起就為客戶做出科學的發(fā)展規(guī)劃，營銷顧問團隊導入專業(yè)的管理機制，協(xié)助代理商贏利。
聚焦深耕渠道。終端渠道之爭，是所有經銷商的正面主戰(zhàn)場。渠道競爭，一定要依據(jù)產品和品牌的定位，明確產品針對的主要渠道，結合自身及當?shù)氐奶攸c，高度聚焦針對核心渠道深耕細作，切不可走“大而廣”的渠道路線，分散資源和資金企圖全線占領所有的渠道優(yōu)勢。在必要的時候，需要提前做市場調研和渠道投入產出比的分析，以便做合理的取舍，將資源和資金的投入合理化。尤其是近年來涌現(xiàn)出類似“大家居整合渠道”、“區(qū)域電商渠道”的合作渠道新模式，代理商會面臨很多的選擇，但新渠道不代表一定好，舊渠道也不代表必定過時，適合自己的品牌和現(xiàn)狀，才是最好的渠道。
Ps：卡布里•玉石瓷磚在為代理商做的運營規(guī)劃當中，就有專門針對渠道的運作指導，除了例如《單店營業(yè)力提升》等書籍，總部還投入大量資金和資源，整合引入各類家裝、地產等資源，在配置落地到全國各區(qū)域，以帶動終端渠道的高速發(fā)展。
精準落地推廣。家居建材行業(yè)的推廣亂象，我們已經屢見不鮮。尤其是陶瓷行業(yè)，除開極少數(shù)廠家總部有專業(yè)、有效的品牌和活動規(guī)劃之外，大部分終端品牌推廣、活動推廣都流于形式，都是一窩蜂式的跟風、模仿、攔截。終端推廣的執(zhí)行，一定要以市場調研為前提，以成本合算為基礎，以自身發(fā)展情況為判斷標準，以實際有效性為目標，有規(guī)劃地開展。
Ps：卡布里•玉石瓷磚在推廣上一直走在行業(yè)前沿，品牌推廣上與主流媒體合作，覆蓋全國精準人群，同時運用“林志玲”、“陶博會”等大型事件、網絡立體營銷等渠道精準推廣。在終端推廣上，一對一給予代理商調研、規(guī)劃和策劃上的貼身指導，確保推廣在當?shù)氐木珳屎陀行浴?/span>
終端商戰(zhàn)一定會如期而至，但萬變不離其宗，練好內功、優(yōu)化營銷，才是穩(wěn)固終端市場地位的破局之道。2016來了，你準備好了嗎？
