揭秘衛(wèi)浴終端爆破三步驟 設(shè)計(jì)師攔截是關(guān)鍵一環(huán)

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              隨著衛(wèi)浴行業(yè)冬天的來(lái)臨,終端門(mén)店單一的促銷(xiāo)已無(wú)法吸引消費(fèi)者,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,諸如團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、異業(yè)聯(lián)盟、明星簽售的活動(dòng)早已過(guò)時(shí)。衛(wèi)浴企業(yè)不妨試試終端爆破這種創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)方式,重新定位市場(chǎng)、研究消費(fèi)心理,采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn),一對(duì)一的溝通方式,吸引客戶,拉動(dòng)客戶消費(fèi),或能使企業(yè)銷(xiāo)售額和知名度得到爆破式的提升。

            揭秘衛(wèi)浴終端爆破三步驟 設(shè)計(jì)師攔截是關(guān)鍵一環(huán)(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))

              終端爆破營(yíng)銷(xiāo)包括三個(gè)步驟:終端前移——終端攔截——終端爆破。說(shuō)出來(lái)很簡(jiǎn)單,但做起來(lái)相當(dāng)復(fù)雜,需要高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)積累和長(zhǎng)期實(shí)踐。

              終端前移:滲進(jìn)房地產(chǎn),尋找消費(fèi)者需求

              二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的,賣(mài)場(chǎng)裝修都是相似的,低價(jià)促銷(xiāo)手段也是你方唱罷我登場(chǎng)。在這樣的情況下,終端營(yíng)銷(xiāo)亟需突破,而突破點(diǎn)就在于尋找到消費(fèi)者的真正需求。

              這種需求發(fā)生的時(shí)間和地點(diǎn)在哪?是在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候在裝修后?不,實(shí)際上這種需求在購(gòu)房的時(shí)候就已經(jīng)顯現(xiàn)了。因此,要精準(zhǔn)地找到這一群需求的消費(fèi)者,并有針對(duì)性的促銷(xiāo),就需要將衛(wèi)浴這個(gè)本處房地產(chǎn)業(yè)下游的行業(yè),前移滲入到房地產(chǎn)業(yè)流程中——其最好的時(shí)機(jī)在于新房交房前后。此時(shí),由業(yè)務(wù)員深入到每個(gè)小區(qū)去和消費(fèi)者面對(duì)面溝通,針對(duì)消費(fèi)者的需要提供不同服務(wù)。這就是終端前移。

              終端攔截:通過(guò)裝修設(shè)計(jì)師,截留客戶需求

              終端攔截重在截留客戶需求。此時(shí),裝修設(shè)計(jì)師最適合做終端攔截的執(zhí)行者,因?yàn)樗麄冋急M了天時(shí)、地利與人和。首先,天時(shí)與地利。設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者的溝通時(shí)間很長(zhǎng),從丈量房屋到設(shè)計(jì)圖紙?jiān)俚阶詈蟪山唬麄(gè)時(shí)間是相當(dāng)漫長(zhǎng)的,他們有了時(shí)間就有了機(jī)會(huì)且只有他們才有時(shí)間才有機(jī)會(huì)與消費(fèi)者面對(duì)面交流。其次,人和。中國(guó)人對(duì)家的概念很重,家庭倫理本位這一傳統(tǒng)文化根深蒂固。而且因?yàn)橛械娜艘惠吘椭挥羞@樣一套房,就只有這樣一個(gè)家,所以對(duì)“家”,消費(fèi)者甚至寄予了厚望。為此,消費(fèi)者非常尊重家裝設(shè)計(jì)師,并愿意傾聽(tīng)設(shè)計(jì)師的意見(jiàn),為了讓奮斗一生而得到棲身之地更舒適美觀,面對(duì)設(shè)計(jì)師,消費(fèi)者警惕和反感這類(lèi)負(fù)面情緒是很難出現(xiàn)的,相反代以尊重,接受,認(rèn)同。在這個(gè)時(shí)段,消費(fèi)者會(huì)愿意甚至主動(dòng)向設(shè)計(jì)師表達(dá)需求。

              通過(guò)設(shè)計(jì)師攔截,實(shí)際上將裝修業(yè)務(wù)納入進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程,而其終極目標(biāo)仍然是衛(wèi)浴銷(xiāo)售。隨著終端前移及攔截的全方位拓展,整個(gè)衛(wèi)浴上下鏈條的各類(lèi)行業(yè)業(yè)務(wù)都將如裝修業(yè)務(wù)一樣進(jìn)入到實(shí)際銷(xiāo)售流程中,從而實(shí)現(xiàn)行業(yè)間的市場(chǎng)資源順暢對(duì)接和共享,由此終端攔截將變得更易完成。終端爆破三步驟中以終端攔截為關(guān)鍵一環(huán),真正決定爆破的成功與否。

              終端爆破:服務(wù)系統(tǒng)作支撐,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行需到位 

              現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)盈利區(qū)間還很大,從而確保了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的充足,這就讓衛(wèi)浴企業(yè)有能力擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),精化營(yíng)銷(xiāo)策略。終端爆破齊聚各種促銷(xiāo)手段于一堂,爆破方法的較量已成為各支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)際執(zhí)行力的PK。

              “終端爆破”實(shí)際上是一個(gè)資源鏈條,從第一步——對(duì)消費(fèi)者的深度調(diào)查開(kāi)始到第三步通過(guò)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增漲,期間就完成了一系列不同資源之間的整合與分配,所以終端爆破需要一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)體系和操作流程。由于整個(gè)資源整合與分配的過(guò)程都是由人來(lái)執(zhí)行的,所以這個(gè)體系的核心在于人員,在于執(zhí)行,在于機(jī)制——要想獲得有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)就需要好的機(jī)制,要有好的機(jī)制就需要有好的理念,但有好的理念還需要通過(guò)一定方式復(fù)制到第一線,并確保無(wú)誤。所以培訓(xùn)這一軟件比裝修這一硬件更重要。

              現(xiàn)在,營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入成熟期,誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)是其最基本的特征,銷(xiāo)售的產(chǎn)品需要滿足消費(fèi)者的需求,營(yíng)銷(xiāo)者要取得消費(fèi)者的信任,要為消費(fèi)者減少購(gòu)物的時(shí)間、人力等各種成本使之更易便捷獲取并充分使用商品。一句話,營(yíng)銷(xiāo)者要為消費(fèi)者服務(wù)。

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