從今年6月至10月，啟明行動分成10個小組分派到江蘇、江西、廣西、廣東、湖南、湖北、重慶、上海、天津、山西、山東、安徽、河南、貴州、四川等全國各大省市的照明市場前線——各大燈飾城走訪，實地調(diào)查了解全國各地照明經(jīng)銷商最真實的、各種不同的觀點和訴求，從而更好地向大家解讀和呈現(xiàn)當(dāng)前LED照明行業(yè)市場的發(fā)展趨勢。
傳統(tǒng)渠道商面臨更多挑戰(zhàn)
所謂“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”，我們所面對的國內(nèi)照明市場，競爭激烈、優(yōu)勝劣汰、不斷推陳出新，一些經(jīng)銷商經(jīng)營壓力大等等，看起來每年情況都相差無幾，一樣會有經(jīng)銷商抱怨生意難做，一樣會有經(jīng)銷商呼吁各方對經(jīng)銷商的加以扶持，一樣會有經(jīng)銷商欣喜地分享收獲與成功的感言;一樣會有經(jīng)銷商對照明行業(yè)全心投入、滿懷信心等等。
但是整個2015年，我們又分明感覺到，整個照明市場環(huán)境跟往年相比，確實又諸多不一樣，呈現(xiàn)新的發(fā)展特點和趨向。例如，受經(jīng)濟下行的大環(huán)境影響，照明市場明顯處于平緩發(fā)展，“生意難做”成為不少廠家和商家的共同心聲;往年屢見報端的“跑路事件”“倒閉潮”，今年相對較少了一些，反而取代的是企業(yè)“并購潮”明顯愈演愈烈;往年的電商初步興起，大家都在觀望之中，到今年電商開始影響或“干擾”到了傳統(tǒng)渠道市場運營;行業(yè)的T8燈管等產(chǎn)品價格戰(zhàn)激烈開打，各大品牌企業(yè)紛紛加入，成為今年的一大熱點，引發(fā)全行業(yè)普遍重視和關(guān)注……這些今年所呈現(xiàn)的新情況，相信每一位業(yè)內(nèi)人士應(yīng)該都能夠感受得到。
那么，具體到經(jīng)銷商渠道市場層面上，今年在全國各地一線渠道市場、各地?zé)麸椯u場呈現(xiàn)哪些新特點?面對今年整體大環(huán)境的不利，經(jīng)銷商又有怎樣的觀點訴求?
面對市場行情，多數(shù)經(jīng)銷商、工程商紛紛表達了對當(dāng)前淡季市場的不樂觀，常常能聽到商家發(fā)出“市場嚴峻混亂”、“行情蕭條”、“門店顧客少”、“網(wǎng)店沖擊”、“價格下降無底限”等擔(dān)憂，這說明行業(yè)處于新的復(fù)雜形勢，傳統(tǒng)渠道商面臨各種沖擊，遇到更多的挑戰(zhàn)。同時他們也期待同行之間能理性對待價格戰(zhàn)，希望行業(yè)能夠健康良性發(fā)展。
商家的八大困惑
綜合今年在全國各省市所采集調(diào)查到的信息，我們認為今年經(jīng)銷商渠道市場的熱點和趨勢，主要集中在以下幾個方面：
一、各地經(jīng)銷商普遍感受到今年的燈飾燈具市場受大環(huán)境經(jīng)濟下行的影響，市場較為冷淡，“生意難做”，很明顯的是燈飾賣場人氣不旺。相對少部分經(jīng)銷商對行情的抱怨，更多經(jīng)銷商認為要“堅守陣地”“熬過寒冬”，開始謀劃應(yīng)對之策：有的認為應(yīng)該“走出去”，從坐商要積極轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩?有的提出要節(jié)流，節(jié)縮成本開支;有的是重點維護老客戶的資源等等，而對于“大力開發(fā)新客戶”則鮮有被提到。
二、因為經(jīng)濟行情不好的原因，有部分經(jīng)銷商反映今年的一大問題是欠款拖款現(xiàn)象比較普遍，貨款結(jié)款難。
三、面對行業(yè)掀起激烈的價格戰(zhàn)，一些品牌也加入價格戰(zhàn)并引發(fā)全行業(yè)的關(guān)注，對此，諸多經(jīng)銷商持反對意見，認為這只會讓市場競爭更加惡化，同時他們建議廠家更應(yīng)注重產(chǎn)品的品質(zhì)，而不是價格戰(zhàn)。
四、不少經(jīng)銷商反映，如今消費者對選購燈具方面比以往更理性，更多消費者不再只挑選更便宜的產(chǎn)品，而是綜合考慮產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)。
五、面對電商的沖擊和影響，不少經(jīng)銷商依然選擇不開設(shè)電商渠道或者持續(xù)觀望;同時也有不少經(jīng)銷商反映，今年的傳統(tǒng)燈飾市場受電商渠道沖擊大，“許多消費者都熱衷網(wǎng)上購買燈具產(chǎn)品了”。
六、在市場渠道模式選擇上，許多燈飾賣場的經(jīng)銷商反映，如今零售市場生意不好做，工程渠道成為另一個發(fā)展方向，許多經(jīng)銷商在除了零售，同時開展工程和批發(fā)。而專注工程項目的一些經(jīng)銷商認為，今年的行情跟往年并沒有多大變化。
七、經(jīng)銷商的市場訴求：一是要求燈飾賣場降租、多舉辦各種促銷商活動等，更要求想辦法提高燈飾賣場的客流量和人氣;二是要求廠家給予更多的扶持和優(yōu)惠推廣政策。今年較突出的是，經(jīng)銷商不希望看到廠家越過當(dāng)?shù)卮砩讨苯影旬a(chǎn)品銷售當(dāng)?shù)乜蛻簦瑥S家重視和堅持維護各地授權(quán)代理商的權(quán)益。
八、伴隨著全國各地城鎮(zhèn)化發(fā)展，各地的燈飾賣場伴隨著各類綜合建材廣場項目不斷擴建擴充，“燈飾城”增多且分散是比較普遍的現(xiàn)象。而燈飾賣場的管理觀念轉(zhuǎn)變，不少經(jīng)銷商認為要轉(zhuǎn)變觀念，在如今的市場趨勢，如8090后成消費者主流、電商的興起和沖擊等，在維護經(jīng)銷商利益和提高商場人氣方面，需求有一些新手法和活動形式。
總而言之
受市場大環(huán)境的影響，目前LED燈飾燈具市場需求量相對下降，商家的競爭壓力加大，從而暴露一些營銷和管理上的問題，激發(fā)各地賣場和商家不得不轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路和方式，迎接市場新一輪的市場機遇和挑戰(zhàn)。
