中國照明行業經歷30多年的發展，已經成為國民經濟發展的一個增長點，特別是在2008金融危機的影響下，照明行業成為少數增長的一個行業，而在照明行業當中，又以家居照明領域尤為突出。正是因為家居照明蘊涵著巨大的商機，美的、TCL、廈華等家電巨頭已投入或正在投入家居照明領域，在這一系列巨頭入主家居照明的同時，我們不得不從家居照明行業本身所存在問題與現象進行深入探討。
廠商之間縫隙不少
摩擦不斷
綜觀現在廠商之間的關系，值得我們欣慰的是，絕大部分已經從單純的買賣關系轉變為戰略性合作伙伴的關系，怎樣使經銷商與廠家成為利益共同體，是企業必須關注的。國外企業之所以具有強大的生命力跟其思路是有關的。一個企業能夠在市場起引導消費的作用才是最重要的，也是企業在市場確立地位的關鍵。
干企業的目的是賺錢，無論是制造商或者經銷商，歸根結底是為了賺錢，作為經銷商來說，不僅僅今天賺錢，更重要的是看到明天也能賺錢，如果制造企業不能為經銷商創造持續賺錢的理由，經銷商對你的忠誠度就會降低，導致廠商之間摩擦不斷。如何平衡兩者的利益關系，成為企業的當務之急。
切入點偏離方向
導致崩盤
時下，很多企業都紛紛切入家居照明領域，不管是張三還是李四，紛紛提出要做家居照明，做水晶燈的、做歐式燈的、做LED的、做電工的企業全面切入家居照明。當然，這里不乏還分為很多定位，如個性家居照明、藝術家居照明、和諧家居照明等一大串的詞語冒出來。這也可以看出企業正在選擇一個合適的切入點進行操作。
做家居照明應該從三個方面入手，以時尚化引導消費者，突出個性、環保、健康；突出流行色，以功能化、專業化引領趨勢、改變照明環境，可以將家居細化到客房、走廊、餐廳、陽臺等等；以智能化控制不斷滿足客戶需求，智能化控制逐步會成為新的流行趨勢，這將逐漸成為市場關注點。家居照明還有很大的發展空間，目前隨著城市化步伐的加快，城市白領階層的生活追求高質量、講品味、求時尚。家居照明是一個機遇與挑戰并存的市場空間，誰把握住趨勢，誰就會在未來的市場占據優勢，贏得較大發展空間。
銷售模式五花八門
未成體系
照明行業或許早已進入營銷時代，營銷是否能夠成為真正的“盈銷”？特別是在家居照明領域，產銷分離模式比較突出。
從品牌在市場上對消費者購買力的影響因素考慮，廠家要想贏利市場，必須把市場份額做得越大越好，就必須整合當地市場資源，把市場做大。而從市場渠道來看，已經有很大一部分公司開始啟動產銷分離的營銷模式，初期有上海綠源，后又看到佛山照明和深圳業電，而此種模式最大的特點在于營銷公司與生產公司都獨立運營，掌管內容不同，分工更加明確。區域市場建立自己的銷售基地，公司則給予當地市場支持，在當地招人，所有待遇完全按照當地的薪資標準執行。從去年的市場反饋來看結果還是令人滿意的，這只是一些有實力企業才能完全滲透的模式，要想普及整個家居照明領域，還得形成一個體系才能發揮更大作用。
招商還是招人
企業迷茫了
家居照明以強勁的增長趨勢深得眾多企業的青睞，招商廣告鋪天蓋地，效果卻不盡人意。筆者與一家做水晶燈的企業企劃總監閑聊時，他告訴筆者，前幾天投入幾百萬，到現在老板還是懵懂的，這些錢怎么花，也沒一個具體的打算，讓人汗顏。
眾多企業大打招商王牌，又是獎奔馳，又是送寶馬。這也著實讓很多人動了心，一窩蜂搶著做，企業當然是樂呵呵的，反正是來者不拒，抓到一個是一個。其實這種手段我們是不提倡的。如果通過健康積極的方式來達成雙方合作，這才是長久之計。
這個行業風風火火，多姿多彩。華泰照明把經銷商大會開進了人民大會堂，創行業會議規格之最；鉅豪在燈都古鎮召開千人經銷商大會，讓人記憶猶新；迪士尼童話照明把經銷商會議引進綠野叢林，一改往日會議的沉悶氛圍；澳克士把全國物流會議定在四川西嶺雪山，讓美麗景觀陶冶性情；這些都讓企業和商家之間通過不同規模、規格、形式與地域召開的經銷商大會建立起彼此信賴的良好關系。
會議營銷泛濫
經銷商開始麻木
“你們會議有什么禮品？如果有，我就去參加”，這是筆者在走訪北京燈飾市場時，一部分經銷商說的話，簡單的一句話，反映了當前經銷商對企業開會有著復雜的心理，“禮品”成為唯一吸引他們去開會的理由。
伴隨著渠道下沉，企業之間為爭奪優質商家的競爭已經白熱化，如何保持廠商之間的合作關系，讓商家對企業有強大的歸屬感將成為成品企業思考的重要問題。同時，二線品牌隨著發展會對網絡進行擴張，也會逐漸嘗試這一形式，中等規模、不同形式的經銷商大會將會越來越多。經銷商大會作為企業和商家之間的紐帶橋梁，將繼續發揮重要作用。
細分市場上演
家居照明行業洗牌
隨著廠家對渠道爭奪的加劇，商家之間的關系也越來越趨向復雜化，有一級商家越過二級商家對下面的地級市場進行爭奪，也有地市商家越過一級商家和廠家接觸。商家之間對渠道的爭奪也越來越厲害，行業洗牌在即。
家居照明行業的競爭，使得終端制勝的觀念逐漸深入人心，商家們也紛紛強化終端，希望能擁有話語權。商家間兩種經營模式漸漸浮出水面：一是精而專的模式，二是大而全的綜合發展模式。隨著行業的發展，分類越來越專業化，做精、做專、做透也成為很多商家發展的一個方向。這種趨勢會得到進一步的加強。大商家的崛起，專業分工的細分，都會出現一大批有資歷、有資金、有資源優勢的實力商家。他們擁有對資源進行整合的能力，專注于一個領域，擁有優質的產品，服務一個穩定的消費者群體，自然能使自身得到很好的發展。品牌專賣店也將得到長足的發展。精而專是商家發展的一個方向，大而全綜合發展的模式則是商家的另外一個發展方向。生活節奏的加快，導致人們休閑時間有限，方便快捷的購物方式也越來越受歡迎。大店、終端大賣場這種大而全的模式自然應運而生。
明星代言盛行
但并非唯一手段
照明行業發展到一定階段，為迅速提升品牌的知名度和擴大影響力，明星代言成為便捷的途徑，明星代言是提升品牌形象手段之一，但并非唯一手段。
照明行業除了范冰冰代言鉅豪之外、瞿穎代言米尼照明、孫儷代言亮迪、黃千格代言伊麗斯、濮存昕代言陽光、曾志偉代言喬森、付藝偉代言美蝶·美家，還有體育明星比如象棋特級國際大師呂欽和許銀川代言松業、網球冠軍鄭潔、晏紫代言SOK等。一個有影響力的、氣質形象與產品形象相符的代言人，在品牌與消費者、品牌與客戶之間迅速開拓一條溝通的渠道，以實現家居照明預期的市場目標。
整體家居是否是
照明的必然趨勢？
“企業能做什么，不能做什么都有一定的規律性，任何人只能做自己最擅長的那一部分，企業應對產品形成拳頭。做自己最擅長的那一部分就足夠了。”某家居照明總經理對筆者說，照明行業門檻較低，技術含量也不高，尤其在家居照明領域，今天開發一個新款，哪怕是在原來產品基礎上做一小小的改進，不出三天，就會在市場上找到同類品，不是明眼人根本分不出，幾乎是孿生兄弟。
家居照明領域已經出現白熱化的競爭，企業要想得到長足發展，必須走差異化的道路。2008~2009年，米尼照明憑借“產品差異化”的營銷手法贏得了行業一片喝彩，成為家居照明領域的一匹黑馬，被業界稱為“米尼現象”。下一個“米尼現象” 又是誰來創造呢？
后記：隨著家居照明的發展成熟，同質化現象日益嚴重，諸多商家為求突破各顯神通，部分老牌企業紛紛增加新產品系列，如水晶燈、現代燈等，另一部分逆勢而起的新興家居照明品牌，擁有素質普遍較高的領導人員，他們思想先進靈活，用新的視角去解讀家居照明行業。這些新興品牌運用自身的優勢，或在產品上求新求異，或在營銷方略上與眾不同，很快在時代的浪潮中站穩腳跟，贏得市場的青睞。
