“今年以來，市場表現慘淡。”來自上海、江西南昌、福建廈門、河北張家口、湖北宜昌等地的5位不同品牌的經銷商在接受記者采訪時表達了同樣的觀點。

　　他們或感嘆市場飽和，或受困于價格戰、或直言廠家任務太重、或直言促銷活動熱度將于今年走低……但話題一轉，當被問及“未來市場”時，雖然他們仍自嘲是“苦中作樂”，但從其井井有條的規劃和明晰的市場目標來看，他們儼然已經做好了應對的準備。

　　“雖然不好做，但還有得做!”他們一再強調。

　　■ 江西南昌鑫元建材有限公司總經理 帥聲偉

　　強化團隊、銷售創新、渠道建設，以突破困局

　　今年以來，南昌市場表現很慘淡，大部分經銷商深感生意難做，而來自廠家的發貨、打款壓力并未減少，以致于很多人都叫苦連天。

　　生意為什么越來越難做?主要來自幾個方面。一方面，消費者購買力及裝修需求下降，影響了經銷商的零售生意;其次，南昌樓市近兩年都不景氣，也影響到了陶瓷磚產品的銷售;另外就是產能過剩。

　　產能過剩是造成生意越來越難做的重要原因。廠家天天說產能過剩，其實在終端產能過剩也非常嚴重，哪個經銷商的倉庫里沒有大批的囤貨?另外，在終端，產能過剩除了表現在產品過剩之外，賣場(市場)過剩、飽和更為明顯。

　　可以這樣說，即便南昌什么都缺，但唯獨不缺建材市場(超市)，哪條大街上沒有賣陶瓷的?更為夸張的是，這兩年大體量、大容量的建材市場(超市)以前所未有的速度瘋狂擴張，并且這種擴張還未止步，未來建材市場只會越來越多而不會減少。

　　其實一個城市哪里需要那么多的市場?尤其是像南昌這種二線城市，在南昌的經銷商群體中，一年能從廠家拿貨超過一千萬的基本沒幾個。另外，市場太多造成了多方面的影響，除了生意難做，不少人更是因為虧損嚴重，不得不被迫關門，改行轉做其他行業。可以這樣說，每個月都有人進入陶瓷圈，但又每個月也都有人被迫離開陶瓷圈。

　　對于經銷商來說，在目前這種慘淡的市場行情之下，門店、倉庫租金及人工成本是最大的壓力。以鑫元建材為例，今年以來，為了應對市場，我們也加大了整合力度，關掉了其他一些門店，只保留了目前在香江家居的旗艦店。

　　即便如此，也深感壓力巨大。以前市場行情好的時候，公司每個月的零售額可達到50萬～60萬元，現在僅在20萬～30萬左右徘徊。今年至目前，月零售額達到50萬元的基本沒有，而我們公司每個月至少要達到35萬～45萬元左右的零售才能保本經營。好在我公司在南昌建材圈有十幾年的沉淀和積累，長期以來塑造的品牌影響力、公司口碑等深受客戶認可，也積累了大量的工程客戶，這也使得我們今年在零售下降的情況下，確保工程渠道方面同期相比，還取得了一個不錯的上升業績。

　　在產品銷售體系方面，工程及公司銷售體量最大的還是拋光磚，全拋釉產品的零售最多，可以占到公司總零售的90%。微晶石銷量不大，僅占零售的5%左右。雖說受地爬墻、地爬壁等影響，但瓷片在南昌地區還是很受消費者歡迎，大部分消費者還是將它作為廚房、衛生間的首選裝飾產品。

　　從目前的態勢來看，預計下半年的市場行情還會持續慘淡。對于經銷商而言，只能是“苦中作樂”了，我們目前正在強化團隊打造及銷售創新、渠道建設等多個方面，以期困局突圍。

　　其實從我做經銷商十多年的經歷來看，經銷商做得好與壞，跟廠家的關系太大了。我認為廠家加強對經銷商的尊重非常關鍵，比如在市場維護、市場建設等方面;如果廠家能加大對經銷商的培訓及配套建設等指導服務，那自然更好。

　　總的來說，現在大環境不好，無論是廠家還是經銷商都有本難念的經，只有同舟共濟、緊密合作才能共度難關。每一個經銷商都希望與廠家保持長期穩定的合作，但更希望廠家能夠在淡季或者大環境不是很理想的情況下給予經銷商足夠的理解和支持，大家都要換位思考。

　　■ 福建廈門市岳江建材有限公司總經理 李明

　　細分市場、渠道對接，體現服務價值

　　今年來，廈門建材市場價格競爭非常嚴重，基本已經亂掉。大品牌活動常態化，價格越來越低，活動期間，一些知名品牌800×800mm規格全拋釉價格最低可達60~70元/片，而在平時正常情況下，這些產品的價格基本在130~150元/片。如此懸殊的價格差距，令很多消費者產生了“全拋釉就只是這個價格”的印象，故而很多品牌根本無力參與市場競爭。

　　在廈門，如今新建樓盤均要求精裝，造成家裝零售市場總量變小;同時，剛需消費遠不如以往那般火熱。所以市場情況大不如往前。今年到目前為止，我所在的建材賣場撤店的不少，同一樓層就已經撤掉了3、4家。一是市場壓力，二是租金、人工成本逐年上升，運作成本越來越高。

　　但還是有得做。開年后至今，我公司4、5月的銷售相對有所增長，增長主要得益于細分市場。雖然目前廈門消費者的品牌認知仍相對集中在幾個大品牌，但是大品牌也有不足的地方：產品品質及服務跟蹤不到位。由于貼牌生產造成的質量不穩定，讓很多消費者產生了質疑;再加上服務做得不夠細致，大品牌原有的影響力會慢慢淡化。消費者對于產品品質和服務的要求，就是中小品牌、新品牌的機遇。

　　這就要求我們做細分市場，比如設計師渠道。做細分市場，就要更專業，包括產品和服務。其中，品質是最基本的保障，其二便是細致的售前售后服務，保證與客戶的粘性。

　　任何產品都有市場價值，關鍵在于有沒有找到合適的渠道，對接上客戶需求。同時需要思考的就是，如今建材行業從品牌到產品都大同小異，消費者為什么會選擇你?關鍵在于服務價值的體現。

　　至今，我們仍沒感受到市場回暖的信息，下半年市場的寒潮或將持續，因此目前我們能做的就是做好服務和口碑。當然，也希望廠家能繼續提供更有保障的產品，同時對于如何賣好磚、做好市場給予更多指導，而不是將更多的工作單純壓到經銷商身上。

　　如何賣好磚?這是一個很大的命題，涵蓋了很多內容，包括產品、展示、產品應用和售后服務等。如何做好這些工作，拉動品牌影響力，這應該是廠商合力去做的事情。這中間工作的分配，需要一個平衡點，單靠經銷商，是無力拉動的。

　　■ 湖北宜昌市某陶瓷經銷商 王軍(應被訪者要求，此為化名)

　　活動熱度逐漸降低，渠道與產品是關鍵

　　從去年開始，整個陶瓷市場陷入低迷狀態，一直蔓延到今年，產能嚴重過剩、產品同質化，再加上消費者的購買欲下降等原因導致銷售量下滑。從開年到現在，我公司的總體銷售額有點下滑，壓力越來越大。因為使用K金磚這種高端產品的消費人群也較少，特別在房地產行情不好、新建高端住宅區減少的情況下，銷售量更是難以提升。

　　最熱銷的產品，全拋釉無疑是冠軍，全拋釉的高性價比是其搶占市場的重要因素。現在的終端活動主要都是以全拋釉為主打產品進行促銷，通過走量拉升銷售額。

　　顯然，在市場低迷的情況下，大部分有實力的品牌都會通過活動的形式提升品牌在當地的知名度，吸引消費者，從而更好地拉動銷量。但是，雖然活動的成交率增加了，總體利潤卻是下降的。所以，從今年起活動的銷售熱度會逐漸降低，因為價格戰不可能作為企業的長期營銷手段，當投入遠遠高于回報，代理商們就會逐漸趨于理性。

　　在市場不好的情況下，我認為企業應該更多地扶持經銷商，拓寬銷售渠道，做好產品，而不是一味地要求經銷商舉行終端活動，要根據經銷商的自身情況制定不同的扶持計劃。