原標題：新明珠集團第一營銷中心總經理鄧勇接受專訪：逆勢奇跡是怎么創造的？

　　背景：今春以來，面對復雜多變的市場，冠珠陶瓷提前進入了備戰狀態。3月初冠珠陶瓷攜手河北全省經銷商組成強大的戰隊陣容，拉開了2015年市場戰略大進攻的帷幕。冠珠陶瓷憑借品牌的力量，4月份三省3場聯動促銷活動成交逾15000單，創下了今年第一個銷售奇跡，打破了“清明前后不裝修”的傳統說法。讓我們看到了新明珠企業團隊和品牌的力量，大大提振了企業和經銷商的信心。為此，記者專誠采訪了新明珠陶瓷集團第一營銷中心總經理鄧勇。

　　記者問：在當前形勢下，冠珠陶瓷品牌優勢有哪些？可以分享下我們目前品牌渠道的變化嗎？同時冠珠今年有哪些新的創新和突破？

　　鄧總：冠珠陶瓷，作為行業的領導品牌，可以說是見證著行業的發展，同時也推動著行業的發展。在品牌經營里，我們堅持以產品為中心，通過不斷完善產品體系，滿足不同的渠道需求。而在冠珠的發展歷史上，我們的渠道重心從以往的工程渠道、分銷渠道逐步轉變為終端零售渠道及戰略聯盟渠道為主。這也是體現了冠珠品牌發展戰略的調整和提升。市場的競爭，競爭的成敗，歸根到底是市場份額的占據以及品牌口碑的建立。隨著當今消費需求的變化，新的需求習慣及方式孕育出建陶企業新的渠道模式和新的營銷方式。對于冠珠而言，我們在抓根本，抓產品，抓質量的基礎上，完善了零售渠道的比重，并通過優化產品結構，加大宣傳投入和一線銷售人員素質的提升，從而鞏固我們的終端零售，讓零售成為我們核心的競爭力，而工程、分銷等傳統渠道作為消化企業產能的重要通路依然發揮重要的作用。

　　冠珠品牌在市場上已經經營了22年，22年來，我們一直堅持做好產品，對于產品品質的精益求精是我們持之以恒的方針。在這個基礎上，我們以大規模化的生產優勢和大批量的采購優勢，提高了產品的性價比，將節省下來的費用返回給消費者，這也是我們一直以來最大的競爭優勢。 當前，我們將在鞏固已有優勢的基礎上，一是加大新產品的創新和研發力度，去年底，我們在噴墨印刷技術的基礎上，揉合了全拋釉下彩工藝，推出了紋理獨特的大理石，5月份，我們又向市場推出了一個新的拋光磚系列——線代石，仿石材的效果非常逼真；此外，冠珠衛浴今年還研發了新的智能系列產品，全拋釉仿古磚也深受市場歡迎。以上的這些新品，無論是拋光磚、瓷片、微晶石、仿古磚、衛浴等新系列，一經問世，都得到了廣大經銷商和消費者的高度認可；第二，從去年以來，我們不斷加強終端的培訓力度，聘請知名培訓講師來講課，結合我們內部的培訓師，已經開展了30多場的培訓活動，這些培訓，強有力的提升了終端店面的導購人員的銷售力，這將成為未來冠珠品牌新的競爭優勢之一；第三、努力探索新的銷售渠道，2013年，市場急速下滑，開啟了行業大洗牌、重塑格局的新時代。2014年，面對房地產行業低迷、建陶行業競爭更加激烈的市場大環境，冠珠陶瓷逆勢揚帆、多管齊下，在終端開展了一場又一場精彩紛呈的營銷活動，做到了月月有活動、季季有高潮、節節有亮點、場場有成效，取得了優異的業績。除了火熱開展總裁明星簽售、總部團購、公益營銷等已有模式下的促銷活動之外，冠珠陶瓷更是創新求變，緊跟市場步伐在行業內走出“全省聯動”新的營銷模式，廠商攜手、共贏市場，至今6場省聯動完美落地，逢戰必勝，連創佳績。行業人直呼冠珠瘋了，的確“冠珠瘋了”是冠珠人激情的表現，也是他們戰勝市場冷淡的武器，很多冠珠經銷商和銷售人員、市場部終端推廣人員都說一個又一個的奇跡就是用冠珠人的熱情換取來的，都是用辛勤和汗水鑄造出來的，都是用一個又一個通宵達旦的努力工作磨練出來的。白天蓄客，晚上快閃小蘋果，很多市場部終端推廣人員一個月出差20多天，有的同事回到家里，小孩子都不認識媽媽了，有的迅速瘦身10斤。團隊天天加班到凌晨兩三點，有的同事累到不行，倒在凳子上就睡著了。很多經銷商感動地熱淚盈眶：“你們是真正的冠珠人，冠珠人就像一把熊熊烈火，怎么燒都有這么高的熱度和溫度。”在冠珠陶瓷臨時租用的辦公地點，可以看到這樣的一幕，每一個工作人員都舉起拳頭，用最真摯的語言喊出這樣震撼人心的話語。這是承諾，更是責任。立完軍令狀，冠珠陶瓷總部的工作人員立刻馬不停蹄地奔赴終端一線。活動中，很多人一個人負責七八個區域。他們幾乎每天都在奔波，每到一個地方都手把手教經銷商布置店面，利用單頁做造型，為他們的員工做產品和促銷方案培訓，帶頭去小區掃樓、派單頁，調動所有可以利用的資源，只為實現自己的承諾，說到做到！奔跑著的兄弟，他們是最棒的！

江西省聯動活動現場

蒙自開業明星助陣

　　記者問：做好該渠道的關鍵是什么？遇到的最大挑戰與瓶頸是什么？該如何克服這些問題？

　　鄧總答：做好零售渠道的關鍵是做好產品的品質。冠珠陶瓷一直執著產品品質的提高。過去產品品質主要集中體現在產品的質量。隨著消費需求的不斷提高，消費者購買瓷磚的標準呈現多元化，除了質量本身外，產品的花色、產品的應用、產品的附加值等因素，影響著消費者選擇品牌，選購產品的信心。因此冠珠品牌除了不斷通過技術整改、創新以及技術人員學習外，還加大了花色、款式的創新及產品應用的創新，讓消費者能買到“放心、省心”的產品。

　　在做好零售渠道的過程里，遇到最大的挑戰并不是來自競爭品牌的挑戰。畢竟腳踏實地，做好產品是冠珠品牌一直的宗旨。而說到挑戰，根本的問題是解決規模制造和創新創造的平衡。解決單線高產與市場個性化需求之間的平衡，最重要是不斷挑戰自己、戰勝自己，不斷提升企業滿足變化中的市場需求的能力。陶瓷供不應求的時代早已過去，目前市場處于供過于求的狀態，如何平衡供需關系，如何通過市場調研獲取消費者的真實需求，成為克服瓶頸，突破發展的關鍵！

鹽池開業明星簽售

娛樂模式南通活動現場

　　記者：請問冠珠全省聯動活動成功的主要因素是哪些？可以跟我們分享下嗎？ 

　　鄧總：我覺得這幾場聯動活動的成功，合力是冠珠人獨有的魅力。從新產品的研發到銷售線的配合，到市場部的嚴格執行與經銷商朋友的通力合作，產銷研市四位一體，緊密協作，冠珠上下同心同德，一切為活動的開展提供最優質的服務。通過這6場聯動，冠珠人以全新的精神面貌展示出一股干事創業的朝氣、奮發有為的狀態和合力成事的激情，讓冠珠陶瓷贏得了信心，也贏得了市場。

　　從2014年，“冠珠瘋了”全省聯動“瘋“靡全國，掀起山西、陜西、廣西各地搶購冠珠狂潮，創下一個個難以超越的銷售記錄，成為建材行業中一個火熱的名詞，到2015年4月份三省3場聯動促銷活動成交逾15000的成交量，讓冠珠的朋友信心大增。 2014年10月18日，山西省聯動首創“冠珠瘋了”模式單場單場活動簽單超3000單！2014年11月30日，冠珠陶瓷團隊全力以赴，在秦川大地逆市飄紅，斬獲了近2000個訂單的優異業績2014年11月.29日，廣西省聯動延續“冠珠輝煌” ，在廣西創造建材雙11的鉅惠奇跡！2014年11月22日，大理單城聯合分銷商一起瘋了，鉅惠奇跡！單點超500單。2015年4月11日，江西全省聯動逾2000簽單，再創當地建材市場銷售奇跡！2015年4月12日，冠珠陶瓷河北全省聯動，斬獲了近8000個訂單的優異業績，湖南全省聯動4600單。現在還有江蘇全省聯動、廣東全省聯動等活動正在啟動中。

　　記者問：除了全省聯動，今年冠珠還有哪方面的終端推廣模式？ 

　　鄧總：針對陶瓷行業內產品、營銷同質化競爭加劇的現狀，每個品牌都在發力打造具備自身特色的品牌標簽，希望冀能在消費者心目中留下深刻印象。終端促銷作為品牌營銷中直面消費者的重要一環，自然需要更創新的形式來展現品牌優質的產品和服務。一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。冠珠陶瓷的務實營銷遠遠不局限于省聯動、簽售、團購、公益營銷，還包括開業慶典、砍價會、直供會等等，都取得了不俗的成績，踏實致遠、務實營銷創新沒有止境，冠珠陶瓷一直在路上并將不斷努力，在行業同仁關切的目光中，冠珠這艘航母，緩緩啟航，披波斬浪，在這個不平靜的建陶海洋航行，我們有堅定的信心和目標一定可以到達我們遠方的目標，我們期待著，祝福著我們演繹更多精彩和傳奇。

　　記者：謝謝鄧總接受我們的采訪。 

　　市場變化無常，競爭異常激烈。面對新形勢，新問題，誰抓住了機遇，誰就可以占據主動、贏得先機，否則就會被淘汰。機遇可遇難求、稍縱即逝，“天時、地利、人和”，機遇讓冠珠人振奮！我們深知，認清形勢、抓住機遇、用好機遇，將是冠珠贏得主動、贏得優勢、贏得勝利、贏得未來的關鍵所在。（符小燕、陳侃暉）