相對(duì)于前幾年大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，2014年是家具行業(yè)搖擺動(dòng)蕩的年份，賣場(chǎng)租金日益高漲、中小家具老板跑路事件頻發(fā)、一招鮮吃遍天的時(shí)代早已成為過(guò)去時(shí)，巨資投放的廣告不再靈驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)沖擊實(shí)體店的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，在85后乃至90后逐步成為市場(chǎng)消費(fèi)主力的時(shí)代，顧客越來(lái)越理性，市場(chǎng)營(yíng)銷的手段不得不迎合市場(chǎng)的變化而創(chuàng)新。
作為占據(jù)中國(guó)家具半壁河山的川派家具，其市場(chǎng)營(yíng)銷手段一直走在行業(yè)前列，尤其以成都的掌上明珠家具、全友作為領(lǐng)軍代表的家具巨頭企業(yè)，市場(chǎng)反應(yīng)迅速，營(yíng)銷運(yùn)作手法尤其新穎。2014年在川派家具企業(yè)中迅速崛起一種“廠購(gòu)”的新?tīng)I(yíng)銷模式，在業(yè)內(nèi)，常耳聞川派家具廠購(gòu)營(yíng)銷如何氣壯山河。2015年伊始，記者喬裝成顧客，報(bào)名參與了慕名已久的掌上明珠1月17日萬(wàn)人廠購(gòu)會(huì)。
跟隨百余輛大巴浩浩蕩蕩進(jìn)入掌上明珠廠區(qū)后，第一次近距離接觸掌上明珠生產(chǎn)工廠。作為行業(yè)人士，規(guī)模宏大、管理精良的家具工廠見(jiàn)過(guò)不少，以前對(duì)四川家具企業(yè)僅停留在中低端市場(chǎng)的概念，連同對(duì)川派家具的生產(chǎn)管理等均沒(méi)有太多概念。隨著企業(yè)講解人員的引導(dǎo)，一行參觀了B區(qū)生產(chǎn)線。見(jiàn)到多達(dá)十幾條的全自動(dòng)德國(guó)豪邁機(jī)械設(shè)備，而廠區(qū)僅僅數(shù)十人，與記者印象中的家具企業(yè)車間人山人海的情景形成天壤之別的差異。工人一鍵操作電腦，就能將一塊板材神奇的從1號(hào)車間自動(dòng)輸出到5號(hào)車間而變成一件家具，整個(gè)過(guò)程不過(guò)數(shù)幾分鐘時(shí)間，全智能化完成所有工序。掌上明珠的高度智能化讓近萬(wàn)名參加廠購(gòu)的消費(fèi)者都嘆為觀止。
當(dāng)分批次進(jìn)入該企業(yè)的文化館后，許多顧客驚嘆，繼而得知眼前的電視柜就是自己家里二十年前使用的電視柜時(shí)，一種親切感油然而生，大家無(wú)不感慨一個(gè)做家具的企業(yè)居然也能傳承一種文化。
在參觀完生產(chǎn)、物流、質(zhì)量管理、企業(yè)文化館等后，中午一點(diǎn)，川派家具的新?tīng)I(yíng)銷模式正式開(kāi)啟-----廠購(gòu)會(huì)拉開(kāi)序幕。熱烈的音樂(lè)、全廠財(cái)務(wù)總動(dòng)員、新穎的超市自選購(gòu)物模式，高性價(jià)比的產(chǎn)品，瞬間將廠購(gòu)會(huì)提升到高潮。在接踵摩肩的選購(gòu)潮中，依托強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，短短5個(gè)小時(shí)，家具購(gòu)買金額便突破5000萬(wàn)，驚人的單日5000萬(wàn)的終端銷售幾乎是諸多中小型家具企業(yè)一年的產(chǎn)值。
在記者表明身份后，便與該企業(yè)外宣品牌部取得了聯(lián)系，其引見(jiàn)了負(fù)責(zé)本次廠購(gòu)會(huì)的四川分公司總經(jīng)理姜峰，姜峰提到，廠購(gòu)會(huì)的終極目的還是在銷貨，但是目的意義是多樣的，作為依靠渠道商發(fā)展至今的掌上明珠，渠道商的利益始終放在第一。面對(duì)當(dāng)前疲軟的市場(chǎng)，幫助渠道商消化庫(kù)存，增大銷量，是企業(yè)當(dāng)仁不讓的義務(wù)。利用廠購(gòu)會(huì)模式，將全川，乃至全西南(下一步將聯(lián)合外省兄弟公司)一起將廠購(gòu)會(huì)模式做大，甚至創(chuàng)造一個(gè)萬(wàn)人廠購(gòu)吉尼斯世界紀(jì)錄。顧客的消費(fèi)行為是從眾的，同時(shí)，廠購(gòu)會(huì)是企業(yè)研發(fā)、產(chǎn)品部門、營(yíng)銷部門等全面與消費(fèi)者面對(duì)面的一次良機(jī)，對(duì)于產(chǎn)品的信息反饋，是企業(yè)花上百萬(wàn)市調(diào)咨詢費(fèi)也得不來(lái)的寶貴資料，當(dāng)然企業(yè)也能迅速回籠現(xiàn)金。
該企業(yè)外宣負(fù)責(zé)人也談到，當(dāng)前的媒體環(huán)境碎片化，沒(méi)有一個(gè)媒體可以覆蓋完自身的目標(biāo)受眾，在85后、90后越來(lái)越理性，對(duì)于產(chǎn)品越來(lái)越追求其本身的價(jià)值之時(shí)，口碑傳播的力量就是最好的廣告。我們都看到雙十一，有不少家具企業(yè)單日銷量巨大，但是最后在網(wǎng)絡(luò)上負(fù)面評(píng)價(jià)不斷，家具還是耐用的大件產(chǎn)品，消費(fèi)者還是需要一個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程。而本次廠購(gòu)的部分顧客來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，在有了親身的實(shí)地的體驗(yàn)后，其在網(wǎng)絡(luò)的口碑傳播更具說(shuō)服力。而網(wǎng)絡(luò)的口碑傳播是可以沉淀的，有記錄的，與電視廣告的一晃而過(guò)截然不同。隨著越來(lái)越多年輕消費(fèi)者購(gòu)買家具前要去看看網(wǎng)友口碑評(píng)價(jià)，我們不難理解為何掌上明珠在做天貓的重心是把口碑服務(wù)考核放在第一，而非把銷量指標(biāo)放在第一了。當(dāng)然，銷售額驚人、口碑好評(píng)，這一切的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品品質(zhì)的過(guò)硬、服務(wù)品質(zhì)的過(guò)硬。
在當(dāng)前家具行業(yè)普遍形勢(shì)看弱的環(huán)境下，誰(shuí)能為經(jīng)銷商考慮更多，誰(shuí)就能贏得更多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，掌上明珠的廠購(gòu)會(huì)實(shí)際是一個(gè)企業(yè)多年扎實(shí)內(nèi)功的體現(xiàn)。
該廠購(gòu)會(huì)策劃人、四川市場(chǎng)高級(jí)經(jīng)理申小祥表示，其他家具企業(yè)也做過(guò)類似的廠購(gòu)會(huì)，但是銷量效果并不理想，其實(shí)銷量只是表象，企業(yè)背后的商業(yè)邏輯、管理功底、逐年沉淀的品牌號(hào)召力才是夯實(shí)銷量業(yè)績(jī)的基石。未來(lái)，這樣的廠購(gòu)會(huì)，掌上明珠將一年舉行四次，這也會(huì)為該區(qū)域的業(yè)績(jī)?cè)黾觾蓚�(gè)億，外省區(qū)域更不排除包機(jī)廠購(gòu)的模式。
